【課程背景】       

企業(yè)的發(fā)展，離不開團(tuán)隊人員能力的提升。特別是對于銷售團(tuán)隊而言，能力強的銷售團(tuán)隊可以達(dá)到事半功倍的效果。而企業(yè)的中層管理者的輔導(dǎo)能力，直接決定團(tuán)隊的作戰(zhàn)能力，很多時候，在企業(yè)里，總能聽到這樣的抱怨：

中層管理者抱怨說：

1、小劉太笨了，跟我后面學(xué)了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產(chǎn)品？

2、小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點子上？

3、小李在公司里產(chǎn)品培訓(xùn)的測試還行，一到客戶那里就抓瞎？

……

銷售人員抱怨說：

1、我老板帶著我跑了幾次客戶，就讓我單飛了，感覺啥也沒學(xué)到？

2、我跟著經(jīng)理學(xué)不到東西，他也不知道怎么教我，就讓我看資料？

如上的種種原因，都是因為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)沒有正確的方法對下屬進(jìn)行輔導(dǎo)導(dǎo)致的結(jié)果。為了解決如上的問題，編寫了本課程，旨在提升中層管理人員的輔導(dǎo)能力，從而提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力，提升企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。

【課程收益】

?  了解銷售能力技能樹

?  掌握銷售溝通技巧

?  學(xué)會如何觀察下屬的工作表現(xiàn)

?  知道如何對下屬進(jìn)行輔導(dǎo)，以提升下屬工作能力

?  從容應(yīng)對管理和輔導(dǎo)過程中出現(xiàn)各種突發(fā)狀況

【課程特色】

本課程從銷售團(tuán)隊管理的實戰(zhàn)出發(fā)，結(jié)合老師在多年銷售團(tuán)隊管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心理學(xué)、團(tuán)隊管理、溝通技巧、激勵技巧等相關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)理論。系統(tǒng)全面的將帶團(tuán)隊的方法和理論傳授給學(xué)員。并幫助學(xué)員掌握一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實用的團(tuán)隊管理方法，使學(xué)員在團(tuán)隊管理和激勵技巧上獲得很大的提升。

【課程對象】銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人

【課程時間】 2天（6小時/天）

【課程大綱】

• 1、前言部分

• 對高效銷售團(tuán)隊的理解和目前在團(tuán)隊管理中遇到的問題

• 2、如何才是一位好的輔導(dǎo)者

• 銷售管理者的角色

• 為什么要做好輔導(dǎo)者？1+1＞2

• 討論：好的銷售輔導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特質(zhì)

• 輔導(dǎo)內(nèi)容（銷售人員技能樹）

• 產(chǎn)品知識

• 特征和利益

• 知識應(yīng)用

• 現(xiàn)有資源情況

• 競品信息

• 銷售拜訪技巧及銷售流程回顧

• 訪前

• 訪前準(zhǔn)備

• 訪中

• 營造氛圍

• 了解需求

• 解疑答惑

• 達(dá)成協(xié)議

• 訪后

• 后續(xù)執(zhí)行

       實戰(zhàn)演練：銷售技巧實戰(zhàn)演練

• 客戶知識

• 行業(yè)知識

• 客戶管理結(jié)構(gòu)

• 客戶部門

• 客戶職位信息

• 3、如何了解被輔導(dǎo)人員拜訪表現(xiàn)

• 業(yè)務(wù)拜訪種類

• 聯(lián)合拜訪

• 輔導(dǎo)拜訪

• 協(xié)助拜訪的方法

• 觀察式拜訪

• 支援式拜訪

• 示范式拜訪

• 拜訪輔導(dǎo)三要素

• 輔導(dǎo)內(nèi)容

• 細(xì)節(jié)觀察

• 銷售問什么

• 客戶說什么

• 銷售怎么回答

• 輔導(dǎo)準(zhǔn)備

話題討論：銷售人員在哪些方面可能需要輔導(dǎo)？

• 4、輔導(dǎo)對話三部曲

• 輔導(dǎo)前準(zhǔn)備

• 溝通主題

• 溝通的兩個方面

• 銷售繼續(xù)保持的方面（3點優(yōu)點）

• 銷售需要改進(jìn)的方面（2點缺點）

• 改善方案

• 輔導(dǎo)診斷

• 銷售過程診斷

• 說明討論主題

• 回顧拜訪過程

• 引導(dǎo)銷售找到自己的改善點

• 過程診斷方法：尋問

• 問的類型

• 開放式尋問

• 封閉式尋問

• 問的目的

• 了解被輔導(dǎo)者者觀點

• 引發(fā)被輔導(dǎo)者思考

• 鎖定改善點

• 黃金三問

• 表達(dá)自己觀點

• 何時表達(dá)

• 如何表達(dá)

• 均衡表達(dá)

• 制定后續(xù)改進(jìn)計劃

• 制定計劃的原因

• 利益

• 行動計劃細(xì)節(jié)

• WHAT（具體作什么）

• WHO（誰做）

• WHEN（何時做）

• RESOURCES(所需資源)

         實戰(zhàn)演練：如何與銷售人員做輔導(dǎo)溝通

• 5、輔導(dǎo)對象的分析

• 四象限法則

• 不同類型被輔導(dǎo)這應(yīng)該如何輔導(dǎo)

• 缺乏積極性

• 獨行俠式

• 牢騷滿腹

• 驕傲自滿

• 有心理壓力的

• 6、課后行動

• 梳理專業(yè)銷售人員能力樹

• 制定團(tuán)隊成員輔導(dǎo)計劃表

• 制動符合SMART原則輔導(dǎo)計劃