穩中求準-重點大項目的銷售管理

【課程背景】

在大項目中，很多銷售都會體會到客戶的“易變性”，如何解讀客戶和項目的易變性，如何能更好的控局。

對于企業，復雜、大型的銷售機會是來自不易，要投入相當的資源、人力、物力、財力去跟進。從搜索、醞釀、接觸、跟進、深入、談判到銷售后服務各個節點，環環相扣，步步驚心，其中任何一個閃失，都會帶來項目風險，甚至會造成難以彌補的損失。

另一方面，很多企業的銷售團隊能力參差不齊，即便是有經驗的銷售們對項目狀態的理解判斷也會不一致，往往造成行動缺乏一致性。再加上僵硬傳統的銷售管理方法，會造成對銷售過程與銷售結果的雙重控制現象。

銷售需要技巧，但更需要管理。優秀的銷售經理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領導銷售人員，一方面管理銷售過程。系統的訓練，是銷售人員走向專業化的一個捷徑。

通過精準細致的深層次需求探尋、精準的商機挖掘、強大的銷售推進、高效的銷售管理，提高銷售訂單的贏率，降低銷售成本。提高銷售的贏率，就是提高把控客戶和運作訂單流程的能力，讓每個銷售機會像生產線上的產品一樣，受到支持、監控，提高銷售漏斗的最終成交率；降低銷售成本，就是通過對客戶的精準篩選和把握，整體減少銷售費用，縮短銷售周期，留住寶貴的產品利潤。

再出眾的個人銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補償關鍵銷售機會管理流程的缺失，而嚴密卓越的銷售流程也無法彌補糟糕的銷售個人能力。

因此，在銷售過程管控中，對機會分析、策略制定、銷售能力的綜合性平衡，優化銷售過程，我們才能獲得可持續的成功。

本課程將詳解銷售過程中的七個關鍵節點，在每個關鍵節點梳理出關鍵的銷售動作、可能的風險點，同時配合介紹推出相應的使用工具和技巧，幫助銷售團隊系統全面的管理項目、評估客戶關鍵、項目風險。

【課程收益】

?  從分析到行動，系統化分析目前銷售管理的現狀，破解銷售增長的瓶頸

?   掌握銷售項目中的三條脈絡線，從而采取最明智的銷售動作

?  拓展客戶關系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關系，制定合理的溝通策略

?  提升客戶的需求程度，分析不同客戶的痛點，提高贏得復雜銷售的機會

?  掌握銷售機會管理的七個節點，學習制定配套的銷售執行計劃，提高銷售的協作效率和銷售成績

【課程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  簡化行動工具  結合企業實戰的討論

【課程對象】營銷副總/銷售總監、銷售經理/主管、區域經理/主管、中基層等銷售人員

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、 如何打破大項目中常見的困境？

1、 銷售員的常見困境

?  見不到關鍵人

?  客戶關系拿不下來

?  訂單不穩定

?  客戶關系的易變性

2、 銷售經理的常見困境

?  銷售員思路和方法不對

?  銷售員的公關能力不足

?  總是有人交學費

3、 銷售總監的管理困境

?  銷售戰略得不能徹底執行

?  客戶高層的高成本維護

4、 銷售如何被流程管理

?  如何完善線索信息不全

?  如何提高銷售預測準確度

案例：思科、IBM

活動：小組討論、老師總結與分析

二、  項目中的三條線

1、  項目中的三條主線

?  購買線、關系線、競爭線

?  三條線之間的聯動關系

2、  客戶購買過程

?  客戶購買角色

?  客戶購買心理與標準

3、  客戶關系發展過程

?  初次接觸

?  關系提升

?  關系鎖定

?  關系轉化

4、  動態競爭過程

?  競爭者分析

?  競爭勢態

?  競爭策略

案例：華為、思科等

工具：銷售購買分析圖、SWOT、競爭者地圖、

三、 節點管理與流程植入

1、  銷售機會管理的七個節點

?  篩選客戶

n  獲取新客戶的方法

n  客戶的分類與開發計劃

?  接觸客戶

n  通過守門人

n  安排拜訪

?  識別和確認機會

n  需求挖掘

?  找到強有力的支持者

n  尋找內部的關鍵角色

?  提交并驗證方案

n  解決方案設計

n  方案的呈現技巧

n  應對客戶異議

?  談判與簽約

n  招投標管理

n  談判技巧

?  交付并確認價值

n  向上銷售、交叉銷售

n  展開售后服務

工具：漏斗詢問工具、痛點挖掘工具、FABE、談判準備工具

結合實際的討論和演練

案例： VOLVO卡車銷售、思科

2、  銷售管理的流程植入

?  將機會管理植入銷售管理流程

?  銷售人員的日常行為

?  銷售人員的考核

?  銷售業績輔導

?  尋找內外資源的支持

工具：業績輔導對話工具

案例： 思科  SAP
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊

四、 課程總結

?  成果展示

?  老師點評

?  課程總結

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表