財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司法客、政企客戶(hù)的拓業(yè)技巧

【課程背景】

隨著各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)向?qū)I(yè)化、精細(xì)化、集約化發(fā)展，市場(chǎng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也發(fā)生明顯優(yōu)化，非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重至少要提高至50%以上。如何積極挖掘新的保險(xiǎn)需求，迅速捕捉找準(zhǔn)客戶(hù)的痛點(diǎn)，開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新，如何利用好政府資源、政策，做好政保聯(lián)動(dòng)？

如何深入了解政府機(jī)關(guān)文化與辦事原則，提高政府公關(guān)交往能力，提升政府對(duì)項(xiàng)目的重視程度？

如何管理和推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，建立因人而異的溝通策略?

如何總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)政保、IDI、農(nóng)險(xiǎn)等非車(chē)險(xiǎn)種的展業(yè)話(huà)術(shù)？

如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？

如何改變關(guān)鍵客戶(hù)決策者的思維模式，建立共同的價(jià)值共識(shí)？

如何有效的推進(jìn)商務(wù)談判、推進(jìn)訂單速度、項(xiàng)目落地

這個(gè)培訓(xùn)，可以有效的幫助政企銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)挖掘價(jià)值、溝通價(jià)值，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的常用溝通技巧，同時(shí)學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶(hù)接受已經(jīng)客戶(hù)化的解決方案、如何快速成交。

【課程收益】

?  理解價(jià)值銷(xiāo)售的理念，學(xué)會(huì)升級(jí)產(chǎn)險(xiǎn)服務(wù)的解決方案營(yíng)銷(xiāo)的要領(lǐng)

?  提高對(duì)客戶(hù)需求的挖掘能力，辨別客戶(hù)的價(jià)值取向，有針對(duì)性的進(jìn)行價(jià)值影響

?  掌握快速成交的要領(lǐng)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)的緊迫需求結(jié)合起來(lái)

?  提高解決方案銷(xiāo)售的溝通影響力, 能夠處理客戶(hù)的各種異議，改變客戶(hù)的想法

?  提高與政府機(jī)構(gòu)、政府人員溝通的技巧，推動(dòng)政府聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、支公司主任、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、拓業(yè)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

【課程時(shí)間】1-2 天

【課程大綱】

一、          價(jià)值定位與銷(xiāo)售策略

n  非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)與行業(yè)增速

u  非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行業(yè)動(dòng)態(tài)

u  非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

n  銷(xiāo)售模式的變化

u  政企聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目的生態(tài)推動(dòng)圈

u  電梯模式到攀巖模式

u  對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的新要求

n  客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知決定銷(xiāo)售策略

u  在客戶(hù)觸點(diǎn)中尋找獨(dú)特銷(xiāo)售價(jià)值

u  需求發(fā)掘

u  問(wèn)題澄清

u  比對(duì)方案

u  化解風(fēng)險(xiǎn)

u  售后印證

案例：客戶(hù)需求的表里

模型：銷(xiāo)售的價(jià)值呈現(xiàn)、客戶(hù)的價(jià)值曲線(xiàn)、客戶(hù)的采購(gòu)周期與價(jià)值體驗(yàn)

工具：客戶(hù)觸點(diǎn)銷(xiāo)售價(jià)值模型、

二、          需求挖掘與產(chǎn)品話(huà)術(shù)

n  什么是需求

u  業(yè)務(wù)層面的需求

u  個(gè)人層面的需求

n  拆借客戶(hù)需求的表里

u  顯性需要和隱藏性需求

u  分清需求中的表里

u  客戶(hù)的痛點(diǎn)

u  客戶(hù)的燃眉之急

n  銷(xiāo)售話(huà)術(shù)原則：轉(zhuǎn)移到客戶(hù)思維

u  如何影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為

u  如何解決銷(xiāo)售中的障礙

u  目前客戶(hù)現(xiàn)狀和將要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之間的關(guān)聯(lián)

u  如何判定產(chǎn)品對(duì)解決客戶(hù)自身問(wèn)題的意義

n  產(chǎn)品話(huà)術(shù)練習(xí)

u  IDI 保險(xiǎn)

u  責(zé)任險(xiǎn)

u  政府版

u  政策版

u  產(chǎn)品版

u  客戶(hù)版

三、          與政府客戶(hù)、政府聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目的溝通技巧

n  政府的公共服務(wù)職能，從政策找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

u  “市場(chǎng)導(dǎo)向”和“市長(zhǎng)導(dǎo)向”

u  科層制+行政發(fā)包制+行政承包制

u  政府客戶(hù)的訴求：行政承包制+政治晉升錦標(biāo)賽

u  政府的公共服務(wù)職能，從政策找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

u  政府部門(mén)職能條塊分割，政績(jī)的考核維度和政績(jī)?cè)V求

u  案例：政府文件：加強(qiáng)工程質(zhì)量安全監(jiān)管

u  案例: 地方住建廳局參與推廣的工程項(xiàng)目類(lèi)保險(xiǎn)

n  與政府人員的溝通技巧

u  懂得不同場(chǎng)合分寸、級(jí)別區(qū)分

u  思考：為什么很多當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人，習(xí)慣于不把話(huà)說(shuō)明白

u  把選擇權(quán)交給對(duì)方，不能讓人照搬、為難、當(dāng)場(chǎng)承諾

u  對(duì)領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)要有邏輯， 相處互動(dòng)不累, 主動(dòng)化解窘迫

u  真誠(chéng)贊美和奉承拍馬的區(qū)別

u  態(tài)度謙和，客氣尊重,但不要卑微

u  捧贊抬舉順?biāo)浦郏桃馊傋屓瞬徽嬲\(chéng)

u  打探消息有禁忌，最好讓對(duì)方自己說(shuō)出來(lái)

n  政府公關(guān)的默會(huì)常識(shí)

u  政務(wù)書(shū)面公文的特點(diǎn)

u  政務(wù)公文的法定性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性

u  舉例：提請(qǐng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)企業(yè)疫情防控綜合保險(xiǎn)的建議

u  政務(wù)活動(dòng)目的、接待規(guī)格、座次、流程儀式、媒體宣傳

u  政務(wù)、商務(wù)接待禮儀

n  與客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)高層的溝通

u  干預(yù)力－影響力矩陣差別

u  構(gòu)建對(duì)等影響力，方能對(duì)等交流（可以用話(huà)題、時(shí)效性增加影響力）

u  充分了解客戶(hù)潛在的需求和目標(biāo), 給出建設(shè)性意見(jiàn)

u  提供行業(yè)發(fā)展洞察趨勢(shì)， 對(duì)潛在需求的價(jià)值挖掘

u  不要提交太多細(xì)節(jié)，專(zhuān)注在我們與客戶(hù)成功之間的聯(lián)系

u  提出實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施方案建議

u  節(jié)省領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間

u  工具：對(duì)客戶(hù)決策層的價(jià)值陳述話(huà)術(shù)模板

n  政府招標(biāo)項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)

u  招投標(biāo)策略與合規(guī)性

u  標(biāo)書(shū)研讀

u  標(biāo)書(shū)制作- 要點(diǎn)部分

u  標(biāo)書(shū)制作-細(xì)節(jié)部分

u  標(biāo)書(shū)制作-審定稿部分

u  議價(jià)策略

u  標(biāo)書(shū)中的”坑”和 “雷“

u  常見(jiàn)廢標(biāo)原因

u  商務(wù)談判與博弈技巧

四、          如何通過(guò)營(yíng)造痛點(diǎn)、客戶(hù)價(jià)值引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為成交？

n  當(dāng)項(xiàng)目出現(xiàn)了的障礙

u  客戶(hù)的猶豫不決不是因?yàn)椴幌胭?gòu)買(mǎi)，而是因?yàn)榻灰走^(guò)程中出現(xiàn)障礙，不要強(qiáng)行“推銷(xiāo)”，會(huì)適得其反

u  客戶(hù)遲疑的背后是對(duì)價(jià)值的不認(rèn)同

u  客戶(hù)不會(huì)為看不到的或聽(tīng)不懂的價(jià)值買(mǎi)單

u  客戶(hù)喜歡保持主動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，而討厭被銷(xiāo)售

n  推動(dòng)客戶(hù)決斷的方式

u  解決的迫切性：時(shí)間線(xiàn)

u  痛點(diǎn)的感受大于收獲

u  增加份量，增加緊迫感

u  對(duì)比偏差，形成緊迫感

n  怎么才能得到大項(xiàng)目、大訂單?

u  如何升級(jí)轉(zhuǎn)化現(xiàn)在的客戶(hù)關(guān)系升級(jí)？

u  制定全面的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值點(diǎn)

u  高效、完整的銷(xiāo)售全價(jià)值周期表（案例）

u  高效、完整的客戶(hù)全價(jià)值服務(wù)

u  工具：建議方案書(shū)內(nèi)容編排的五大重點(diǎn)元素

n  在購(gòu)買(mǎi)周期中客戶(hù)關(guān)注的變化

u  工具：客戶(hù)關(guān)注的變化

u  你應(yīng)該盡力去聯(lián)系誰(shuí)？

u  銷(xiāo)售項(xiàng)目中的三個(gè)關(guān)鍵角色

u  在政府、國(guó)企受領(lǐng)導(dǎo)器重的五種人

u  人格信用：贏得信任，才能走得更近

u  我們的價(jià)值甜點(diǎn)

u  推動(dòng)者會(huì)談準(zhǔn)備話(huà)術(shù)工具

u  推動(dòng)者會(huì)談工具(舉例)

u  關(guān)于痛點(diǎn)的話(huà)術(shù)（以建筑企業(yè)為例）

n  應(yīng)對(duì)異議的話(huà)術(shù)

n  小組討論：
   如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)目前的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)不利與我們，或者已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手植入了?
   我們能做些什么去嘗試改變?

n  銷(xiāo)售影響策略：決策判斷

u  小組練習(xí)：改變客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)術(shù)

u  繪制針對(duì)某個(gè)實(shí)際項(xiàng)目機(jī)會(huì)，繪制決策標(biāo)準(zhǔn)地圖

u  找到價(jià)值獲勝區(qū)、毀滅區(qū)和沉睡區(qū)。

u  并制定策略，嘗試做出改善！

五、          銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理與業(yè)務(wù)計(jì)劃的跟蹤輔導(dǎo)

1、  銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗力，決定銷(xiāo)售效力的四大因素

n  銷(xiāo)售的崗位勝任力

n  開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶(hù)的方法

n  拜訪(fǎng)不同客戶(hù)的頻率設(shè)定

n  突破客戶(hù)設(shè)定的距離障礙

2、  優(yōu)秀計(jì)劃的回報(bào)

n  給模糊、不確定帶來(lái)更多的確定性

n  一切皆可衡量，帶來(lái)改進(jìn)的方向

n  給執(zhí)行帶來(lái)自信心

n  團(tuán)隊(duì)合作的路線(xiàn)圖

n  提供給他人先見(jiàn)之明的證據(jù)

3、  銷(xiāo)售計(jì)劃的分解執(zhí)行

n  目標(biāo)分解工具

u  設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

u  看重達(dá)標(biāo)，年度銷(xiāo)售目標(biāo)

u  看重效能，季度銷(xiāo)售目標(biāo)

u  看重趨勢(shì)，月度銷(xiāo)售目標(biāo)

n  90天行動(dòng)分解計(jì)劃表

u  月目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，搞評(píng)比，問(wèn)得失

u  周目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，開(kāi)周會(huì)、寫(xiě)周報(bào)

4、  銷(xiāo)售計(jì)劃輔導(dǎo)的意義

n  監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況

n  給予方向性的建議指導(dǎo)

n  給一線(xiàn)銷(xiāo)售激勵(lì)賦能

n  銷(xiāo)售計(jì)劃制定與溝通過(guò)程

n  沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的溝通，是偽溝通

n  目標(biāo)自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障

5、  計(jì)劃輔導(dǎo)的對(duì)話(huà)與工具

u  PDCA 模型

u  GROW 模型

u  業(yè)績(jī)盤(pán)問(wèn)模型

工具：計(jì)劃目標(biāo)的制定模板、業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話(huà)工具、PDCA、GROW輔導(dǎo)模型

結(jié)合實(shí)際的討論和演練

六、          總結(jié)

n  培訓(xùn)總結(jié)

n  問(wèn)題解答

n  行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表