【課程背景】

隨著各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)向?qū)I(yè)化、精細(xì)化、集約化發(fā)展，市場業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也發(fā)生明顯優(yōu)化，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重至少要提高至50%以上。如何積極挖掘新的保險(xiǎn)需求，迅速捕捉找準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)，開展產(chǎn)品創(chuàng)新，如何利用好政府資源、政策，做好政保聯(lián)動(dòng)？

如何深入了解政府機(jī)關(guān)文化與辦事原則，提高政府公關(guān)交往能力，提升政府對項(xiàng)目的重視程度？

如何管理和推進(jìn)客戶關(guān)系，建立因人而異的溝通策略?

如何總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)政保、IDI、農(nóng)險(xiǎn)等非車險(xiǎn)種的展業(yè)話術(shù)？

如何制定差異化的競爭策略，突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢？

如何改變關(guān)鍵客戶決策者的思維模式，建立共同的價(jià)值共識？

如何有效的推進(jìn)商務(wù)談判、推進(jìn)訂單速度、項(xiàng)目落地

這個(gè)培訓(xùn)，可以有效的幫助政企銷售人員學(xué)會(huì)挖掘價(jià)值、溝通價(jià)值，幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值的常用溝通技巧，同時(shí)學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶接受已經(jīng)客戶化的解決方案、如何快速成交。

【課程收益】

?  理解價(jià)值銷售的理念，學(xué)會(huì)升級產(chǎn)險(xiǎn)服務(wù)的解決方案營銷的要領(lǐng)

?  提高對客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價(jià)值取向，有針對性的進(jìn)行價(jià)值影響

?  掌握快速成交的要領(lǐng)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶的緊迫需求結(jié)合起來

?  提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法

?  提高與政府機(jī)構(gòu)、政府人員溝通的技巧，推動(dòng)政府聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對象】區(qū)域經(jīng)理、支公司主任、銷售團(tuán)隊(duì)長、銷售顧問、拓業(yè)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

【課程時(shí)間】1-2 天

【課程大綱】

一、          價(jià)值定位與銷售策略

n  非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)與行業(yè)增速

u  非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行業(yè)動(dòng)態(tài)

u  非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

n  銷售模式的變化

u  政企聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目的生態(tài)推動(dòng)圈

u  電梯模式到攀巖模式

u  對財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的新要求

n  客戶價(jià)值認(rèn)知決定銷售策略

u  在客戶觸點(diǎn)中尋找獨(dú)特銷售價(jià)值

u  需求發(fā)掘

u  問題澄清

u  比對方案

u  化解風(fēng)險(xiǎn)

u  售后印證

案例：客戶需求的表里

模型：銷售的價(jià)值呈現(xiàn)、客戶的價(jià)值曲線、客戶的采購周期與價(jià)值體驗(yàn)

工具：客戶觸點(diǎn)銷售價(jià)值模型、

二、          需求挖掘與產(chǎn)品話術(shù)

n  什么是需求

u  業(yè)務(wù)層面的需求

u  個(gè)人層面的需求

n  拆借客戶需求的表里

u  顯性需要和隱藏性需求

u  分清需求中的表里

u  客戶的痛點(diǎn)

u  客戶的燃眉之急

n  銷售話術(shù)原則：轉(zhuǎn)移到客戶思維

u  如何影響客戶的購買行為

u  如何解決銷售中的障礙

u  目前客戶現(xiàn)狀和將要購買保險(xiǎn)之間的關(guān)聯(lián)

u  如何判定產(chǎn)品對解決客戶自身問題的意義

n  產(chǎn)品話術(shù)練習(xí)

u  IDI 保險(xiǎn)

u  責(zé)任險(xiǎn)

u  政府版

u  政策版

u  產(chǎn)品版

u  客戶版

三、          與政府客戶、政府聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目的溝通技巧

n  政府的公共服務(wù)職能，從政策找市場機(jī)會(huì)

u  “市場導(dǎo)向”和“市長導(dǎo)向”

u  科層制+行政發(fā)包制+行政承包制

u  政府客戶的訴求：行政承包制+政治晉升錦標(biāo)賽

u  政府的公共服務(wù)職能，從政策找市場機(jī)會(huì)

u  政府部門職能條塊分割，政績的考核維度和政績訴求

u  案例：政府文件：加強(qiáng)工程質(zhì)量安全監(jiān)管

u  案例: 地方住建廳局參與推廣的工程項(xiàng)目類保險(xiǎn)

n  與政府人員的溝通技巧

u  懂得不同場合分寸、級別區(qū)分

u  思考：為什么很多當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人，習(xí)慣于不把話說明白

u  把選擇權(quán)交給對方，不能讓人照搬、為難、當(dāng)場承諾

u  對領(lǐng)導(dǎo)講話要有邏輯， 相處互動(dòng)不累, 主動(dòng)化解窘迫

u  真誠贊美和奉承拍馬的區(qū)別

u  態(tài)度謙和，客氣尊重,但不要卑微

u  捧贊抬舉順?biāo)浦郏桃馊傋屓瞬徽嬲\

u  打探消息有禁忌，最好讓對方自己說出來

n  政府公關(guān)的默會(huì)常識

u  政務(wù)書面公文的特點(diǎn)

u  政務(wù)公文的法定性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性

u  舉例：提請復(fù)工復(fù)產(chǎn)企業(yè)疫情防控綜合保險(xiǎn)的建議

u  政務(wù)活動(dòng)目的、接待規(guī)格、座次、流程儀式、媒體宣傳

u  政務(wù)、商務(wù)接待禮儀

n  與客戶領(lǐng)導(dǎo)高層的溝通

u  干預(yù)力－影響力矩陣差別

u  構(gòu)建對等影響力，方能對等交流（可以用話題、時(shí)效性增加影響力）

u  充分了解客戶潛在的需求和目標(biāo), 給出建設(shè)性意見

u  提供行業(yè)發(fā)展洞察趨勢， 對潛在需求的價(jià)值挖掘

u  不要提交太多細(xì)節(jié)，專注在我們與客戶成功之間的聯(lián)系

u  提出實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施方案建議

u  節(jié)省領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間

u  工具：對客戶決策層的價(jià)值陳述話術(shù)模板

n  政府招標(biāo)項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)

u  招投標(biāo)策略與合規(guī)性

u  標(biāo)書研讀

u  標(biāo)書制作- 要點(diǎn)部分

u  標(biāo)書制作-細(xì)節(jié)部分

u  標(biāo)書制作-審定稿部分

u  議價(jià)策略

u  標(biāo)書中的”坑”和 “雷“

u  常見廢標(biāo)原因

u  商務(wù)談判與博弈技巧

四、          如何通過營造痛點(diǎn)、客戶價(jià)值引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為成交？

n  當(dāng)項(xiàng)目出現(xiàn)了的障礙

u  客戶的猶豫不決不是因?yàn)椴幌胭徺I，而是因?yàn)榻灰走^程中出現(xiàn)障礙，不要強(qiáng)行“推銷”，會(huì)適得其反

u  客戶遲疑的背后是對價(jià)值的不認(rèn)同

u  客戶不會(huì)為看不到的或聽不懂的價(jià)值買單

u  客戶喜歡保持主動(dòng)性購買，而討厭被銷售

n  推動(dòng)客戶決斷的方式

u  解決的迫切性：時(shí)間線

u  痛點(diǎn)的感受大于收獲

u  增加份量，增加緊迫感

u  對比偏差，形成緊迫感

n  怎么才能得到大項(xiàng)目、大訂單?

u  如何升級轉(zhuǎn)化現(xiàn)在的客戶關(guān)系升級？

u  制定全面的客戶營銷價(jià)值點(diǎn)

u  高效、完整的銷售全價(jià)值周期表（案例）

u  高效、完整的客戶全價(jià)值服務(wù)

u  工具：建議方案書內(nèi)容編排的五大重點(diǎn)元素

n  在購買周期中客戶關(guān)注的變化

u  工具：客戶關(guān)注的變化

u  你應(yīng)該盡力去聯(lián)系誰？

u  銷售項(xiàng)目中的三個(gè)關(guān)鍵角色

u  在政府、國企受領(lǐng)導(dǎo)器重的五種人

u  人格信用：贏得信任，才能走得更近

u  我們的價(jià)值甜點(diǎn)

u  推動(dòng)者會(huì)談準(zhǔn)備話術(shù)工具

u  推動(dòng)者會(huì)談工具(舉例)

u  關(guān)于痛點(diǎn)的話術(shù)（以建筑企業(yè)為例）

n  應(yīng)對異議的話術(shù)

n  小組討論：
   如何發(fā)現(xiàn)客戶目前的采購標(biāo)準(zhǔn)不利與我們，或者已被競爭對手植入了?
   我們能做些什么去嘗試改變?

n  銷售影響策略：決策判斷

u  小組練習(xí)：改變客戶標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)

u  繪制針對某個(gè)實(shí)際項(xiàng)目機(jī)會(huì)，繪制決策標(biāo)準(zhǔn)地圖

u  找到價(jià)值獲勝區(qū)、毀滅區(qū)和沉睡區(qū)。

u  并制定策略，嘗試做出改善！

五、          銷售團(tuán)隊(duì)的管理與業(yè)務(wù)計(jì)劃的跟蹤輔導(dǎo)

1、  銷售的戰(zhàn)斗力，決定銷售效力的四大因素

n  銷售的崗位勝任力

n  開發(fā)與維護(hù)客戶的方法

n  拜訪不同客戶的頻率設(shè)定

n  突破客戶設(shè)定的距離障礙

2、  優(yōu)秀計(jì)劃的回報(bào)

n  給模糊、不確定帶來更多的確定性

n  一切皆可衡量，帶來改進(jìn)的方向

n  給執(zhí)行帶來自信心

n  團(tuán)隊(duì)合作的路線圖

n  提供給他人先見之明的證據(jù)

3、  銷售計(jì)劃的分解執(zhí)行

n  目標(biāo)分解工具

u  設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

u  看重達(dá)標(biāo)，年度銷售目標(biāo)

u  看重效能，季度銷售目標(biāo)

u  看重趨勢，月度銷售目標(biāo)

n  90天行動(dòng)分解計(jì)劃表

u  月目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，搞評比，問得失

u  周目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，開周會(huì)、寫周報(bào)

4、  銷售計(jì)劃輔導(dǎo)的意義

n  監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況

n  給予方向性的建議指導(dǎo)

n  給一線銷售激勵(lì)賦能

n  銷售計(jì)劃制定與溝通過程

n  沒有達(dá)成共識的溝通，是偽溝通

n  目標(biāo)自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障

5、  計(jì)劃輔導(dǎo)的對話與工具

u  PDCA 模型

u  GROW 模型

u  業(yè)績盤問模型

工具：計(jì)劃目標(biāo)的制定模板、業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、PDCA、GROW輔導(dǎo)模型

結(jié)合實(shí)際的討論和演練

六、          總結(jié)

n  培訓(xùn)總結(jié)

n  問題解答

n  行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表