課程背景：

   銀行每年開門紅業務競賽遇到很多的困惑，面對困惑如何解決？帶著銀行的困惑對開門紅培訓課程進行設計。

通過對多家不同性質銀行調研發現：如何借助培訓公司更接地氣、更新穎的協同銀行超額完成開門紅目標這是銀行高管們的夙愿。從2018年《社群營銷開門紅》，到2020年《新生態開門紅》，再到《多元化營銷場景》面對日趨激烈的市場競爭，提高網點業績日趨艱難，開門紅可以快速提高網點業績，2022在疫情期間，為全面解決銀行困惑、銀行人員的能動性及快速提高網點業績，特制定如下多元化營銷場景課程。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：網點全員

課程收益：

● 培養員工心態和營銷客戶心態的養成

● 知曉營銷型網點物理建設的重要性

● 客戶需要什么，想要什么，靠什么吸引客戶？

● 線上+線下拓客渠道的搭建，吸引客戶，有效拓客

● 客戶是滿足于既得的激勵，還是期待更多激勵

● 客戶邀約到訪率低，客戶不來網點辦理業務怎么辦？

● 客戶對銀行活動的貢獻價值，能否有助于為下一目標埋下伏筆

課程特色:

● 實戰性：簡單適用的工具與方法，避免復雜費解的理論，有助于學員用于實際工作

● 互動性：課程中互動式教學、案例分析、學員演練，有助于學員理解

● 創新性：以創新思維理念和系統思考方法進行問題分析，突破思維習慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：銀行開門紅的困惑

舉例我們目前營銷的困惑

問題：我們行目前遇到的營銷問題？

點評：針對一個營銷問題進行點評

第二講：多元化場景營銷的理論

1. 4P營銷理論：解決業務倍增及裂變

講解：20世紀60年代美國營銷學學者密西根大學教授杰羅姆·麥肯錫提出4P理論：

產品、價格、促銷、渠道

討論：選擇我行一款產品，運用4P營銷理論進行剖析

2. 4C理論：解決與客戶個性情感問題

講解：1990年，美國學者勞特朋從消費都角度出發，提出4C理論：

需求與欲望、愿意付出的成本、購買的便利性、互動溝通

3. 4R理論：解決平臺構造并持續發展問題

講解：21世紀初，美國營銷學者艾略特·艾登伯格，提出4R營銷理論：

關系、節省、關聯、回報

分析：如何增加企業、銀行、客戶三者的粘度，減少客戶流失

4、4I理論：解決客戶粘性

講解：互聯網的出現，網絡營銷4I理論：

趣味、互動、利益、個性化

互動：如何讓廳堂營銷變得趣味性

5、4V理論：解決個人及銀行魅力問題

講解：進入20世紀80年代之后，國內的學者(吳金明等)綜合性地提出了4V的營銷哲學觀：

差異化、功能化、附加值化、共鳴

討論：各家銀行同類化產品居多，如何在現有產品中找到差異化營銷的客戶共鳴

第三講：多元化營銷場景核心

講解：運用營銷理論，進行客群營銷

一、          老年客群

案例：海南中行老年客群的客群營銷

二、          商戶客群

講解：沿街商戶和收款碼商戶的客群營銷

三、          寶媽客群

講解：打通與孩子相關的部分行業，幫其找尋共鳴

四、          代發工資客群

案例：代發客群如何維護？

五、          貸款客群

案例：徽商銀行貸款客群的二次開發

六、          公私聯動

講解：如何利用企業關鍵人進行企業的二次開發和員工的聯動營銷

討論：通過數字化營銷和場景化營銷，如何實現存款和貸款開門紅業績目標

第四講：多元化場景營銷的側重點與實施

一、營銷側重點

二、實施

1、平臺搭建的意義

講解：淘寶、京東、滴滴、攜程等平臺搭建的意義

2、整合資源

講解：銀行如何與對公企業、個體工商戶、特色企業、農村兩委做資源整合

討論：不同的對接主體產生不同的價值

點評：銀企聯盟，開展營銷活動，借花獻佛、雙方互惠、平臺構造

第五講：多元化場景營銷的落地

一、事前準備

講解：對商家的走訪調研；對商家進行多元化營銷談判；對商家數量的談判及協議的確定

討論：梳理商會、協會及身邊資源，確定談判戶數，談判內容

二、事中

講解：活動物料的準備；線上線下的營銷宣傳

案例：晉城農商銀行——大型/走進社區年貨采購會

討論：根據網點現有情況，設計一場活動

三、事后

復盤：督促日常營銷動作；業績目標前期設定與目標達成情況