課程背景：

在利率市場化、金融脫媒、互聯網金融迅猛發展的背景下，商業銀行生存、發展受到巨大挑戰。在此背景下，國內商業銀行紛紛推動戰略轉型，將小微信貸業務作為重點戰略選擇。面臨新的形勢，如何看待銀行的零售化轉型，如何找準小微客戶需求脈搏，如何深挖存量客戶資源，如何拓寬小微信貸業務獲客渠道，保持小微信貸業務穩定發展甚至是跨越式發展？

本課程通過理論分析及實踐案例的分析，為商業銀行小微客戶經理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導。并通過客戶經理實際案例分析，指導客戶經理獲客與客戶轉介，提升小微信貸實戰營銷技能。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：信貸客戶經理，信貸條線人員、網點人員等

課程收益：

● 通過學習，掌握整村授信的流程和執行方法

● 通過學習，掌握交叉營銷的策略和技巧

● 通過學習，獲得一支能外出開展“整村授信”業務的隊伍

課程特色:

● 實戰性：簡單適用的工具與方法，避免復雜費解的理論，有助于學員用于實際工作

● 互動性：課程中互動式教學、案例分析、學員演練，有助于學員理解

● 創新性：以創新思維理念和系統思考方法進行問題分析，突破思維習慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：新形勢下小微信貸業務發展解讀

一、新形勢下銀行面臨沖擊

講解：銀行零售化轉型對個人零售產品營銷的影響及未來的思考

二、細分市場與定位

講解：產品標準化、細分目標客戶與市場定位

第二講：小微信貸商業地圖和競爭力分析

一、商圈地圖之經濟概況

1、本地小微企業、個體工商戶、種養殖戶情況

2、本地目標客戶區域分布

3、目標客戶資金規律、融資渠道

4、專業市場與商戶概況

頭腦風暴：即時研討，信息共享

二、商圈地圖之同業情報

1、本地小微信貸同業機構及市場滲透情況

2、同業小微信貸品種及其政策

3、同業小微信貸品種優勢與劣勢

頭腦風暴：即時研討，信息共享

三、我行產品區域競爭力分析

1、我行小微信貸產品樹狀圖

2、我行主打小微信貸產品的政策和優勢

3、成功故事路演

課堂路演：即時梳理，精準呈現

四、營銷策略和目標管理

1、市場細分策略和渠道策略

2、精準目標

3、計劃行動與行動計劃

課堂路演：達成目標共識，形成行動計劃

第三講：渠道開發與批量獲客

一、外拓獲客

1、二掃五進深耕模式

2、井田制市場管理

3、專業市場開發與準備

二、渠道模式

案例分析：鴻星爾克/娃哈哈的市場占有率怎么來的？

2、渠道模式

講解：多貸款渠道模式

3、渠道方

4、渠道管理

三、信貸產品推介會

1、為什么要做產品推介會

2、推介會市場開拓方向

3、推介會流程

講解：名單準備-信息準備-物料準備-過程準備-互動-活動設計-產品植入-收尾

4、推介會關鍵人關系與處理

5、推介會的現場識別與三三原則

講解：吸引客戶-識別客戶-鎖定客戶

6、識別客戶的微表情和肢體動作

7、推介會強關系與弱關系處理法則

8、推介會主講人六項注意事項

9、會后跟進

演練：如何做好一場產品推薦會

第四講：經典營銷技能演練

一、主要獲客手法

1、存量客戶挖潛

2、緣故法

3、轉介紹（老帶新）-生態銀行解析

重點分析：轉介紹的營銷方法

4、沙龍路演

5、陌拜法

情景演練：如何進行陌生拜訪

二、成功營銷六部曲

講解：挖掘需求、產品呈現、異議處理、關單成交、贊美決定、請求轉介

三、客情關系維護技巧

1、客戶忠誠度的含義

2、三大維度處理客情關系

3、情感維護、交叉銷售、增值服務提升客情關系

4、三個服務級別提升客情關系

講解：把份內的服務做好-把分外的服務做足-把超乎想象的服務做精