課程背景：

疫情之下銀行人面臨的最大挑戰(zhàn)不僅僅在于各家銀行產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，更讓人著急的是你根本見(jiàn)不到客戶(hù)。在這樣的非常時(shí)期，依然要與客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，努力奮斗沖刺業(yè)績(jī)。那么線上經(jīng)營(yíng)就成為鏈接客戶(hù)，獲取業(yè)績(jī)至關(guān)重要的工具和途徑。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)

課程對(duì)象：銀行全體員工

課程收益：

● 玩轉(zhuǎn)空中新型營(yíng)銷(xiāo)工具，盤(pán)活存量客戶(hù)，開(kāi)拓新客戶(hù)，獲客更便捷、更高效

● 掌握電話銷(xiāo)售要領(lǐng)，讓客戶(hù)不再拒接，接了愿意聽(tīng)，聽(tīng)了愿意買(mǎi)

● 掌握充分準(zhǔn)備，進(jìn)行合適的開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)機(jī)

● 掌握從容處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的方法

● 學(xué)會(huì)如何有效與不同類(lèi)型的人溝通的策略

● 學(xué)會(huì)如何通過(guò)各種有效的方法和技巧來(lái)達(dá)成產(chǎn)品銷(xiāo)售

課程特色:

● 落地性：課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用

● 針對(duì)性：為銀行人員量身定制，課程內(nèi)容貼合實(shí)際工作

● 實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦實(shí)際工作中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中

● 生動(dòng)性：采用講授、案例分析、實(shí)際話術(shù)等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性

課程大綱

第一講：銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展痛點(diǎn)

思考：客戶(hù)到店少邀約難，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨哪些問(wèn)題

一、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的壓力是什么

二、壓力背后的原因是什么

三、壓力之下，應(yīng)該怎么做

第二講：利用新媒體維系客情關(guān)系進(jìn)行工營(yíng)銷(xiāo)與宣傳

一、社群構(gòu)建基礎(chǔ)框架

（一）定主題：群到底是干嘛的

講解：如何取群名、社群目的、社群主題

（二）定規(guī)則：群規(guī)則是什么

講解：群定義、群公約、群制度

（三）定動(dòng)作：群每天的固定動(dòng)作是什么

講解：每日關(guān)懷、每日任務(wù)、群周計(jì)劃、閃群活動(dòng)

（四）定編制：群核心人員的崗位職責(zé)是什么

講解：群領(lǐng)袖、群托、編制

練習(xí)：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)社群運(yùn)作的框架

二、線上沙龍活動(dòng)的開(kāi)展流程

1、第一步：發(fā)海報(bào)

講解：制作海報(bào)的常用工具

2、第二步：進(jìn)群開(kāi)場(chǎng)

講解：介紹暖場(chǎng)活動(dòng)流程

3、第三步：活動(dòng)進(jìn)行

講解：內(nèi)容分享與群托起哄的套路

4、第四步：活動(dòng)結(jié)尾

講解：如何做好收尾和線下引流

三、社群互動(dòng)的小技巧

群發(fā)紅包、擲篩子、猜謎、繞口令、答題有獎(jiǎng)等

演練：設(shè)計(jì)一個(gè)線上快閃社群活動(dòng)

增值內(nèi)容：快速講解微信營(yíng)銷(xiāo)的十五大功能

第三講：電話營(yíng)銷(xiāo)助力業(yè)績(jī)提升

一、巧用鉤子法做好電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

案例：聆聽(tīng)兩段錄音，找尋差異化

二、如何利用客戶(hù)池塘法實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化

講解：魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)的含義及營(yíng)銷(xiāo)方法

三、異議處理技巧之假設(shè)場(chǎng)景法

四、異議處理技巧之順?biāo)浦鄯?/span>

五、異議處理技巧之一句話營(yíng)銷(xiāo)法

話術(shù)分析：不同場(chǎng)景下的話術(shù)處理

情景演練：與客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)化電話營(yíng)銷(xiāo)

第四講：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的具體策略和建議

一、如何快速高效連結(jié)客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)

講解：零售客戶(hù)正確的用戶(hù)畫(huà)像參數(shù)

（1）年齡：每5歲就是一個(gè)年齡差

（思考：20-25歲、25-30歲、30-35歲的年輕人的追求有什么不同）

（2）性別：男性思考問(wèn)題與女性截然不同

（3）標(biāo)簽：向微信朋友圈一樣給用戶(hù)貼上一個(gè)符號(hào)

（4）調(diào)性：喝茅臺(tái)的與喝江小白的并不只有收入上的差別

（5）喜好：這類(lèi)人群常常出沒(méi)在哪些場(chǎng)景

（6）消費(fèi)習(xí)慣：他們看重品質(zhì)、價(jià)格還是小恩小惠

練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行私人銀行用戶(hù)畫(huà)像

身份數(shù)據(jù)：姓名、年齡、籍貫、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)

個(gè)性數(shù)據(jù)：興趣、愛(ài)好、專(zhuān)業(yè)、性格

消費(fèi)習(xí)慣數(shù)據(jù)：常常去的場(chǎng)所、消費(fèi)側(cè)重點(diǎn)

三、疫情期間客戶(hù)喜歡什么樣的內(nèi)容

視頻：關(guān)于人性的一段視頻

講解：人性的九大痛點(diǎn)——善良；嫉妒；炫耀；貪婪；盲從；懶惰；好色；好奇；孤獨(dú)

四、根據(jù)不同的群體，如何選擇發(fā)送的主題