課程背景：

疫情之下銀行人面臨的最大挑戰不僅僅在于各家銀行產品和服務的同質化非常嚴重，更讓人著急的是你根本見不到客戶。在這樣的非常時期，依然要與客戶建立良好的客情關系，努力奮斗沖刺業績。那么線上經營就成為鏈接客戶，獲取業績至關重要的工具和途徑。

課程時間：1天，6小時

課程對象：銀行全體員工

課程收益：

● 玩轉空中新型營銷工具，盤活存量客戶，開拓新客戶，獲客更便捷、更高效

● 掌握電話銷售要領，讓客戶不再拒接，接了愿意聽，聽了愿意買

● 掌握充分準備，進行合適的開場白的時機

● 掌握從容處理客戶反對意見的方法

● 學會如何有效與不同類型的人溝通的策略

● 學會如何通過各種有效的方法和技巧來達成產品銷售

課程特色:

● 落地性：課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用

● 針對性：為銀行人員量身定制，課程內容貼合實際工作

● 實用性：培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦實際工作中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中

● 生動性：采用講授、案例分析、實際話術等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性

課程大綱

第一講：銀行營銷業務發展痛點

思考：客戶到店少邀約難，銀行數字化轉型面臨哪些問題

一、客戶經營的壓力是什么

二、壓力背后的原因是什么

三、壓力之下，應該怎么做

第二講：利用新媒體維系客情關系進行工營銷與宣傳

一、社群構建基礎框架

（一）定主題：群到底是干嘛的

講解：如何取群名、社群目的、社群主題

（二）定規則：群規則是什么

講解：群定義、群公約、群制度

（三）定動作：群每天的固定動作是什么

講解：每日關懷、每日任務、群周計劃、閃群活動

（四）定編制：群核心人員的崗位職責是什么

講解：群領袖、群托、編制

練習：請設計一個社群運作的框架

二、線上沙龍活動的開展流程

1、第一步：發海報

講解：制作海報的常用工具

2、第二步：進群開場

講解：介紹暖場活動流程

3、第三步：活動進行

講解：內容分享與群托起哄的套路

4、第四步：活動結尾

講解：如何做好收尾和線下引流

三、社群互動的小技巧

群發紅包、擲篩子、猜謎、繞口令、答題有獎等

演練：設計一個線上快閃社群活動

增值內容：快速講解微信營銷的十五大功能

第三講：電話營銷助力業績提升

一、巧用鉤子法做好電話營銷開場

案例：聆聽兩段錄音，找尋差異化

二、如何利用客戶池塘法實現營銷轉化

講解：魚塘式營銷的含義及營銷方法

三、異議處理技巧之假設場景法

四、異議處理技巧之順水推舟法

五、異議處理技巧之一句話營銷法

話術分析：不同場景下的話術處理

情景演練：與客戶進行精準化電話營銷

第四講：客戶經營的具體策略和建議

一、如何快速高效連結客戶和準客戶

講解：零售客戶正確的用戶畫像參數

（1）年齡：每5歲就是一個年齡差

（思考：20-25歲、25-30歲、30-35歲的年輕人的追求有什么不同）

（2）性別：男性思考問題與女性截然不同

（3）標簽：向微信朋友圈一樣給用戶貼上一個符號

（4）調性：喝茅臺的與喝江小白的并不只有收入上的差別

（5）喜好：這類人群常常出沒在哪些場景

（6）消費習慣：他們看重品質、價格還是小恩小惠

練習：現場進行私人銀行用戶畫像

身份數據：姓名、年齡、籍貫、職業、家庭結構

個性數據：興趣、愛好、專業、性格

消費習慣數據：常常去的場所、消費側重點

三、疫情期間客戶喜歡什么樣的內容

視頻：關于人性的一段視頻

講解：人性的九大痛點——善良；嫉妒；炫耀；貪婪；盲從；懶惰；好色；好奇；孤獨

四、根據不同的群體，如何選擇發送的主題