課程背景：

為支持國家“振興鄉村，實現普惠金融”的發展政策，以行政村為單位進行授信，及時滿足鄉村居民資金需求的“整村授信”金融服務模式在各地蓬勃發展，通過“整村授信”，銀行實現布局三農信貸，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶貧計劃。

銀行開展“整村授信”業務的原因分析：

1、政府政策導向

服務三農，發展農村普惠金融是當前我國金融發展的一個重要走向

2、農商行發展需要

通過整村授信可以有效擴面增量，增加新客戶來源，擴充業務服務對象和利潤來源渠道

3、農商行優勢利用

農商行服務本地多年，熟悉客戶和市場，擁有天然的人緣、地緣優勢

4、搶占客戶心智

各大行逐漸開始重視農村金融市場，農商行通過整村授信可以搶占客戶心智，培養客戶對本行金融服務的使用習慣和依賴性

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：行領導、信貸部領導、零售部領導、支行長、網點負責人、客戶經理等

課程收益：

● 通過學習，掌握整村授信的流程和執行方法

● 通過學習，掌握交叉營銷的策略和技巧

● 通過學習，獲得一支能外出開展“整村授信”業務的隊伍

課程特色:

● 實戰性：簡單適用的工具與方法，避免復雜費解的理論，有助于學員用于實際工作

● 互動性：課程中互動式教學、案例分析、學員演練，有助于學員理解

● 創新性：以創新思維理念和系統思考方法進行問題分析，突破思維習慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：解密“整村授信”

一、什么是整村授信

（一）整村授信的發展歷程

（二）整村授信的本質：零售業務批發做，區域化主動營銷

（三）整村授信的作用和意義：擴面增量&搶占客戶心智

（四）整村授信與網格化管理的關系：互為助力，互相驗證

（五）整村授信與“踏千訪萬”和“整村拆遷授信”的區別

（六）整村授信遵循的五大原則

講解：規劃性原則；謹慎性原則；批量開發原則；客戶中心原則；交叉營銷原則

（七）整村授信的四大關鍵點

1、第三方評議人的選擇及背靠背評審

2、各階段具有里程碑意義的營銷活動

3、搶占客戶心智，培養客戶對本行金融服務的使用習慣和依賴性

4、持續的客戶用信教育和跟蹤管理

（八）整村授信的常見問題

分析討論：營銷產品單一，如何與他行競爭？

二、整村授信的營銷“三選擇，三策略”

（一）目標客戶選擇

講解：六大維度；準入標準及其客戶應對

（二）營銷產品選擇

1、整村授信主營產品（信貸產品）的選擇

2、其他可在整村授信過程中營銷的產品/服務選擇

3、“準入標準”外客戶的營銷產品選擇

（三）定價策略選擇

1、整村授信中主營信貸產品的定價

2、設計可以增加客戶黏度的定價策略

（四）渠道關系策略

1、整村授信中的關鍵渠道關系

2、關鍵渠道關系的建立和推動

（五）活動組織策略

1、整村授信各階段匹配的促銷活動

2、整村授信各階段促銷活動的不同目的

3、活用“5W1H”提升促銷活動效果

（六）客戶管理策略

1、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用

2、目標授信客戶的分級標準制定

3、讓客戶向渠道轉化的管理技巧

三、整村授信的風險控制

（一）最大的風險和風險控制依據

講解：最大的風險；風控依據

（二）常用的風險控制方法

講解：交叉驗證法、實地調查法、集體評議法

（三）整村授信中2大主流風控技術

1、德國IPC技術的精髓與實施難點

2、打分卡技術的精髓與實施難點

（四）信息采集管理及預授信額度評估標準

講解：信息采集表的設計和使用；授信額度測算依據

四、整村授信實施全流程分解

（一）整村授信全流程的“四個階段”

講解：準備鋪墊階段；定位客戶階段；授信簽約階段；用貸管理階段

（二）“四個階段”的關鍵步驟及關鍵對象

五、整村授信的進度評估與績效管理

（一）整村授信的進度評估

進度表審查；進度里程碑確立；進度評估的關鍵指標

（二）整村授信的績效管理

1、各階段績效考核的關鍵指標

2、各職崗績效考核的核心指標

3、績效管理的表單工具

六、整村授信的授信后營銷及管理

（一）持續“用信”宣傳教育——3D立體攻勢

（二）授信后日常營銷的策略制定

（三）客戶的貸后管理

（四）客戶經理的客戶管理機制

第二講：“整村授信”營銷能力強化

一、農村金融機構面臨的“內憂外患”

（一）外部形勢復雜嚴峻

講解：現有銀行外部形勢帶來的問題

（二）內部困境急需突破，要求轉型

分析：面對銀行內部困境，為什么要轉型？

二、整村授信帶來的幾個改變

討論：銀行推廣整村授信，響應國家號召的同時，能夠改變什么？

三、整村授信營銷常見問題分析

（一）未對客群細分，一套模式用到黑

（二）營銷產品單一，缺少交叉營銷

（三）單兵作戰，我是獨狼

（四）粗暴銷售，缺乏技能技巧

（五）村內助力未充分使用（村兩委，銀行現有客戶等）

四、整村授信營銷五個關鍵

（一）時段規劃：抓住關鍵營銷時間段

（二）精準營銷：找準可以拍板做決定的關鍵人

（三）營銷活動：找到吸引村民主動參加的關鍵點

（四）交叉營銷：提前規劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產品組合

（五）熱度保持：日常宣傳要持續，尤其是有里程碑意義的關鍵環節要充分利用

五、整村授信交叉營銷策略

（一）整村授信五大營銷場景分析

講解：重要環節的場景和村委拜訪場景

案例：與重要時令相結合的場景（農忙，返鄉，重要節日等）

（二）整村授信的客戶分析、客群細分

講解：精準客群的細分與分析

（三）整村授信的交叉營銷產品匹配（不同客戶、不同環節、不同場合）

討論：現有產品梳理和篩選（儲蓄業務、電子銀行、網銀等）

（四）整村授信交叉營銷三借

講解：借人；借勢；借數據

（五）整村授信的常用營銷活動和宣傳方式

分析：對商戶老板；對單位企業；對普通村民；對外出務工人員

案例：公告宣傳欄的作用

六、整村授信過程中的營銷話術設計

（一）與村委溝通的話術設計

講解：話術的流程設計與行方支持

（二）與村民溝通

探討：日常大家與村民是如何溝通的？

講解：日常溝通的方式方法

（三）營銷活動上的話術設計

講解：攻心、引導、促單等營銷話術的設計

七、整村授信過程中的優質客戶發掘和“3專“服務

（一）優質客戶發掘

講解：標準；渠道和方法；判定；需求分析

（二）優質客戶的“3專”服務

分析：專業；專人；專享

（三）優質客戶營銷策略

講解：先建關系，再取信任，最后營銷