課程背景：

隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大，要求也越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行面臨的一大難題。

銀行競爭往往體現(xiàn)為一線對公業(yè)務(wù)人員的競爭：為什么有的客戶經(jīng)理千辛萬苦卻很少出業(yè)績？為什么銀行不斷投入?yún)s很少產(chǎn)出？為什么客戶經(jīng)理之間的業(yè)績會相差十倍甚至幾十倍？兵在精而不在多，只有透徹地了解客戶經(jīng)理的能力構(gòu)造和營銷戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用規(guī)則，才能夠快速提高客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)營銷能力。

該課程是針對對公業(yè)務(wù)人員而設(shè)計(jì)的，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員在銀行這關(guān)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課程上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)

課程對象：對公客戶經(jīng)理和可能從事對公營銷業(yè)務(wù)的銀行員工

課程收益：

● 充分了解銀行營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位

● 理解營銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色

● 學(xué)會需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶

● 掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本技巧

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于實(shí)際工作

● 互動性：課程中互動式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：客戶經(jīng)理營銷概述

一、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)

1、銀行營銷概念

2、對公業(yè)務(wù)營銷流程

二、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)

1、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

2、客戶經(jīng)理必備的要素

3、客戶經(jīng)理成長的三個(gè)階段

第二講：客戶需求分析

一、對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析

二、客戶需求分析

1、客戶需求類型

2、產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

3、主要競爭對手分析

三、客戶情報(bào)搜集

講解：客戶信息收集的突破口

分析討論：公司行業(yè)情況、公司架構(gòu)、公司經(jīng)營情況、關(guān)鍵人鎖定

第三講：營銷渠道拓展

一、服務(wù)營銷

講解：服務(wù)營銷的關(guān)鍵要素

二、交叉銷售

講解：產(chǎn)品組合，公私聯(lián)動

三、主動營銷：擴(kuò)護(hù)提質(zhì)

講解：電話、短信、微信的營銷技巧和話術(shù)

分析：企業(yè)客戶拜訪營銷實(shí)施技巧

1、營銷拜訪前充分的準(zhǔn)備

2、拜訪營銷實(shí)施

3、拜訪實(shí)施后執(zhí)行策略

討論：根據(jù)客戶資源情況，分析對公企業(yè)客戶

分析：銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)

第四講：營銷溝通技能提升

一、取得客戶信任

講解：知己知彼，客戶利益至上，贊美力量

分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

二、挖掘客戶需求

講解：需求的三個(gè)層次挖掘，提問式挖掘技巧

分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

三、產(chǎn)品介紹與展示

講解：黃金法則，準(zhǔn)備銷售工具

分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

四、促成成交

講解：促成成交的核心方法

分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

五、異議處理

講解：異議分類，正確分析客戶異議技巧

分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

六、客戶維護(hù)與二次開發(fā)

講解：維護(hù)方式，提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率

分析：實(shí)用技巧

案例：過往營銷案例分析