【課程背景】

顧客的異議是珍貴的情報，并不是每個人都會把異議表現出來，顧客希望得到認真對待，希望有人聆聽，希望有行動有反應，希望得到專業解答等等。但員工在收獲異議時，往往都處在一種比較被動的狀態，一旦客人異議比較多甚至還想回避。

顧客在抱怨說明什么？

在懷疑我們的服務水平？

希望我們可以更專業？

希望產品質量更好？

希望快速找到合適的產品？

本課程從心態到技巧全方位教大家正確面對顧客異議。

【課程收益】

?   什么是正確處理顧客異議的心態

?   掌握處理異議的三步驟

?   不斷練習熟練運用

【課程特色】新思路，授課風格邏輯嚴謹，案例精彩，現場演練，提出改進方向

【課程對象】銷售人員，零售管理人員、督導、店長，培訓

【課程時間】0.5天

【課程大綱】

1、是顧客對自己的期望沒有得到滿足的一種表述

2、是顧客期望與收益不平衡

3、是否處理好客訴決定了客戶的忠誠度

4、客戶投訴是信任，是禮物

案例分享（銷售案例）

一、案例分享

案例：一個導購在銷售中沒有正確處理異議導致沒有成交

二、如何看待顧客異議？

1、認識顧客異議

?   認識顧客異議：針對產品或服務提出各種疑問，懷疑，否定等問題

?   我們把這些統稱為顧客異議

?   不是否定是機會

?   是化被動為主動的開始

2、對待異議的態度

?   同理心

?   忌爭辯

?   忌打斷

?   忌放棄

三、如何處理異議更有效

1、處理異議三部曲

?   肯定

理解從重

相對論

巧用客套話

案例分享：衣服領子小

練習：異議情境練習

?   解釋

說專業的話

提供解決辦法

案例分享：羊毛起球

練習：異議情境練習

?   突出優勢

面料

設計

側才

版型

搭配

品牌

案例分享：9月買秋冬裝有點厚

練習：異議情境練習

2、當顧客異議點不明確時

?   再次詢問

?   尋找替代款

練習：異議情境練習

3、非產品異議

?   心情不好

?   希望得到重視

?   不是真異議

?   只是發表感嘆

?   顧客認為自己合適但并不合適

以上所有都需要觀察溝通三要素給出回應

4、避免或者減少異議

?   提供優質的服務

?   異議前置

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏