【課程背景】

督導，是企業承上啟下的重要崗位。是品牌服務標準/業績結果/一線團隊/經銷渠道的直接管理者，所以，督導人員在渠道管理/業績管理/團隊管理/服務管理上的認知和能力，將直接決定品牌的發展結果。

本課程，以“消費者心理分析”和“員工心理分析”為基礎，從“銷售核心模型”和“管理核心模型”兩個核心模型出發，系統論證渠道管理/業績管理/團隊管理/服務管理四個模塊的工作方法和操作技術。并以現場訓練和落地工具的輸出，保證后期導購實際落地執行的效果。

【問題困惑】

如何拓展銷售渠道，保證市場占有穩定？

如何管理溝通客戶，保證工作順利配合？

如何支撐服務客戶，保證業績提升共贏？

如何管理終端導購，打造高效銷售團隊？

如何實施培訓帶教，保障人員能力提升？

如何利用目標激勵，帶動銷售整體氛圍？

【課程收益】

基于二八定律的渠道管理策略

基于市場變化的拓客操作方法

基于消費路徑的銷售提升策略

基于員工心理的團隊管理策略

基于績效提升的員工提升策略

基于團隊發展的目標激勵策略

【課程時間】1-3天

【課程大綱】

一．銷售核心模型

1.    從動因到分享的消費者心理路徑（案例：FILA聯名款分析）

2.    從成交到轉介的銷售結果模塊（案例：一雙運動鞋的價值體系）

3.    從吸引力到口碑力的四維銷售能力（案例：門店會員管理十問）

4.    從渠道拓客到口碑推進的銷售核心操作（案例：KEEP的分享設計）

5.    模型輸出：《門店銷售核心模型》

二．管理核心模型

1.    從“往哪里干”，到“拼不拼命”（案例：星巴克貓抓杯打架風波）

2.    從目標到執行的整體管理過程（案例：中國李寧的時代匹配）

3.    從清晰度到刺激感的四維工作標準（案例：39度高幫鞋）

4.    從科學定標到機制建立的標準化管理過程（案例：健身房）

5.    模型輸出：《消費變革與零售現象對照表》

三．渠道管理與客戶溝通

1.    渠道拓客的四個方法及操作模型（案例：新技術手段運用）

2.    客戶分級的操作模型與注意事項（案例：標簽與等級）

3.    渠道管理的二八原則及操作流程（案例：從推著走到牽著走）

4.    客戶溝通的基本原則與溝通技巧（案例：事實世界與關系世界）

5.    客戶溝通對經營結果的支撐保障（案例：對人不對事）

四．銷售提升與經銷商扶持

6.    銷售提升的基本思維框架（案例：假如你自己經營一家店）

7.    經銷商經營診斷與扶持方案（案例：望聞問切與對癥下藥）

8.    門店服務優化與體驗升級的三步操作（案例：宜家1元甜筒的巧妙設計）

9.    門店成交技術與連帶提升的行為標準（案例：價格超出顧客心理預期怎么辦）

10.  門店閉環鎖客與精準營銷的操作訓練（案例：低房租高店均如何打造）

11.  模型輸出《銷售提升策略-思維導圖》

五．員工提升與銷售團隊管理

1.    銷售目標量化與行動KPI地圖（案例：目標制定與分解）

2.    團隊賦能溝通與銷售計劃實施（案例：300萬銷售的達成途徑）

3.    員工技能提升與行為教練操作（案例：技能教練現場訓練）

4.    銷售激勵設定與目標超越達成（案例：債券激勵）

5.    薪酬績效設定原則與管理匹配（案例：馬斯洛需求層次理論）

6.    模型輸出：《銷售終端賦能管理工作模型》

六．新思維拓展與盈利模式

1.    產品-產品價值塑造與利潤保障（案例：內容種草）

2.    場域-銷售渠道擴展與體系支撐（案例：線上線下一體化）

3.    顧客-顧客終身價值與復購牽引（案例：會員管理體系）

4.    員工-團隊動能提升與績效優化（案例：人均產出與坪效對比）

5.    品牌-變與不變，思路與執行（案例：寬窄之爭）

6.    模型輸出：《課程思維導圖與落地點確認》