【課程背景】

督導(dǎo)，是企業(yè)承上啟下的重要崗位。是品牌服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)/業(yè)績結(jié)果/一線團(tuán)隊(duì)/經(jīng)銷渠道的直接管理者，所以，督導(dǎo)人員在渠道管理/業(yè)績管理/團(tuán)隊(duì)管理/服務(wù)管理上的認(rèn)知和能力，將直接決定品牌的發(fā)展結(jié)果。

本課程，以“消費(fèi)者心理分析”和“員工心理分析”為基礎(chǔ)，從“銷售核心模型”和“管理核心模型”兩個(gè)核心模型出發(fā)，系統(tǒng)論證渠道管理/業(yè)績管理/團(tuán)隊(duì)管理/服務(wù)管理四個(gè)模塊的工作方法和操作技術(shù)。并以現(xiàn)場訓(xùn)練和落地工具的輸出，保證后期導(dǎo)購實(shí)際落地執(zhí)行的效果。

【問題困惑】

如何拓展銷售渠道，保證市場占有穩(wěn)定？

如何管理溝通客戶，保證工作順利配合？

如何支撐服務(wù)客戶，保證業(yè)績提升共贏？

如何管理終端導(dǎo)購，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)？

如何實(shí)施培訓(xùn)帶教，保障人員能力提升？

如何利用目標(biāo)激勵(lì)，帶動(dòng)銷售整體氛圍？

【課程收益】

基于二八定律的渠道管理策略

基于市場變化的拓客操作方法

基于消費(fèi)路徑的銷售提升策略

基于員工心理的團(tuán)隊(duì)管理策略

基于績效提升的員工提升策略

基于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的目標(biāo)激勵(lì)策略

【課程時(shí)間】1-3天

【課程大綱】

一．銷售核心模型

1.    從動(dòng)因到分享的消費(fèi)者心理路徑（案例：FILA聯(lián)名款分析）

2.    從成交到轉(zhuǎn)介的銷售結(jié)果模塊（案例：一雙運(yùn)動(dòng)鞋的價(jià)值體系）

3.    從吸引力到口碑力的四維銷售能力（案例：門店會(huì)員管理十問）

4.    從渠道拓客到口碑推進(jìn)的銷售核心操作（案例：KEEP的分享設(shè)計(jì)）

5.    模型輸出：《門店銷售核心模型》

二．管理核心模型

1.    從“往哪里干”，到“拼不拼命”（案例：星巴克貓抓杯打架風(fēng)波）

2.    從目標(biāo)到執(zhí)行的整體管理過程（案例：中國李寧的時(shí)代匹配）

3.    從清晰度到刺激感的四維工作標(biāo)準(zhǔn)（案例：39度高幫鞋）

4.    從科學(xué)定標(biāo)到機(jī)制建立的標(biāo)準(zhǔn)化管理過程（案例：健身房）

5.    模型輸出：《消費(fèi)變革與零售現(xiàn)象對(duì)照表》

三．渠道管理與客戶溝通

1.    渠道拓客的四個(gè)方法及操作模型（案例：新技術(shù)手段運(yùn)用）

2.    客戶分級(jí)的操作模型與注意事項(xiàng)（案例：標(biāo)簽與等級(jí)）

3.    渠道管理的二八原則及操作流程（案例：從推著走到牽著走）

4.    客戶溝通的基本原則與溝通技巧（案例：事實(shí)世界與關(guān)系世界）

5.    客戶溝通對(duì)經(jīng)營結(jié)果的支撐保障（案例：對(duì)人不對(duì)事）

四．銷售提升與經(jīng)銷商扶持

6.    銷售提升的基本思維框架（案例：假如你自己經(jīng)營一家店）

7.    經(jīng)銷商經(jīng)營診斷與扶持方案（案例：望聞問切與對(duì)癥下藥）

8.    門店服務(wù)優(yōu)化與體驗(yàn)升級(jí)的三步操作（案例：宜家1元甜筒的巧妙設(shè)計(jì)）

9.    門店成交技術(shù)與連帶提升的行為標(biāo)準(zhǔn)（案例：價(jià)格超出顧客心理預(yù)期怎么辦）

10.  門店閉環(huán)鎖客與精準(zhǔn)營銷的操作訓(xùn)練（案例：低房租高店均如何打造）

11.  模型輸出《銷售提升策略-思維導(dǎo)圖》

五．員工提升與銷售團(tuán)隊(duì)管理

1.    銷售目標(biāo)量化與行動(dòng)KPI地圖（案例：目標(biāo)制定與分解）

2.    團(tuán)隊(duì)賦能溝通與銷售計(jì)劃實(shí)施（案例：300萬銷售的達(dá)成途徑）

3.    員工技能提升與行為教練操作（案例：技能教練現(xiàn)場訓(xùn)練）

4.    銷售激勵(lì)設(shè)定與目標(biāo)超越達(dá)成（案例：債券激勵(lì)）

5.    薪酬績效設(shè)定原則與管理匹配（案例：馬斯洛需求層次理論）

6.    模型輸出：《銷售終端賦能管理工作模型》

六．新思維拓展與盈利模式

1.    產(chǎn)品-產(chǎn)品價(jià)值塑造與利潤保障（案例：內(nèi)容種草）

2.    場域-銷售渠道擴(kuò)展與體系支撐（案例：線上線下一體化）

3.    顧客-顧客終身價(jià)值與復(fù)購牽引（案例：會(huì)員管理體系）

4.    員工-團(tuán)隊(duì)動(dòng)能提升與績效優(yōu)化（案例：人均產(chǎn)出與坪效對(duì)比）

5.    品牌-變與不變，思路與執(zhí)行（案例：寬窄之爭）

6.    模型輸出：《課程思維導(dǎo)圖與落地點(diǎn)確認(rèn)》