一、課程背景

路演、沙龍及會銷作為有效的營銷手段被廣泛運用到商業活動的各個領域，基金銷售領域亦如此。而，專業又極富感染力的路演主講則是路演皇冠上的明珠。

如何更好宣傳公司，展示公司形象和實力？如何有效開展各類路演、沙龍及會銷活動？如何利用路演說服客戶，提升基金營銷業績？毫無疑問，培養一支專業、根植于基金公司銷售團隊各崗位的專、兼職路演主講講師隊伍是解決以上問題的基石和核心。

本課程將國際權威培訓師課程與路演場景相結合，由資深培訓專家、注冊國際培訓師朱天佑先生開發，共分“NLP路演主講技巧訓練營”、“NLP路演內容開發訓練營”及“NLP路演主講高手提升訓練營”三部分。課程綜合運用教育學、心理學、行為學，以及教練技術、促動技術等，系統化、專業化提升路演主講的講授技巧和專業水平，提升路演成功率及銷售業績。

二、 課程目標

1、準確認知路演主講的角色及定位，樹立正確講授理念；

2、掌握專業路演主講方法，提升以目標和績效為導向的路演效果；

3、掌握多種主講方法的運用場景、運用要點和使用技巧；

4、提升表達技巧、互動能力及主講演繹水平；

5、提升主講人臨場實戰演講及授課的能力等。

三、參訓對象    路演人員；銷售人員

四、培訓時間    2天

五、課程大綱

第一講: 身份定位

一、路演需要什么樣的講師？

1、路演對基金銷售的意義？

2、互聯網時代路演“路線圖”；

3、路演投入與績效產出

二、路演對主講人的要求

1、路演講師與內訓講師的異同

2、路演講師的角色與定位

3、互聯時代講師的“五項修煉”

三、講師的能力模型

1、講師的四種類型

（1）漏斗型

（2）圓柱型

（3）吸管型

（4）喇叭型

2、講師“編、導、演”三大核心能力

3、講師的“六大”基本功

【工具】講師能力模型

四、成人接受資訊特點與應對

1、目的性強

2、固有經驗

3、時間成本高

4、難以持續

【工具】成人接收資訊行為分析

五、主講價值實現“四層級”及路徑

1、反應

2、學習

3、行為

4、結果

【工具】效果評估四維圖

第二講: 形象塑造

一、職業形象

1、職業形象塑造——短期靠包裝，長期靠內涵

2、職業形象“五維度”

（1）儀容——莊重、大方

（2）服飾——專業、得體

（3）舉止——不卑不亢

（4）態度——謙遜親和

（5）學識——領域專家

3、如何建立職業形象

（1）練內功

（2）重外在

（3）建立形象三要素

A、共同（通）點

B、同理心

C、威信（信心/魅力） 

（4）第一印象   30秒理論

二、壓力處理

1、壓力來源分析

2、壓力的四種表現

3、壓力處理的一般方法

（1）成功冥想法

（2）自我解脫法

（3）勝利舒緩法

（4）壓力轉換法

4、壓力處理“開心金庫”法

5、萬全準備

（1）內容準備

（2）了解你的聽眾

（3）“預演未來”

【工具】壓力時間圖/人格模式圖/思想模式圖/開心金庫/預演未來

【案例】這個講師怎么樣？

三、專業臺風

1、氣場塑造

（1）硬氣場

（2）軟氣場

2、臺風“三定”

（1）站定

（2）笑定

（3）眼定

3、肢體語言

（1）手法

（2）身法

（3）步法

（4）眼法

（5）表情

【案例】奧巴馬演講臺風分析

【工具】手勢15式

【訓練】專業臺風訓練

第三講: 內容設計

一、主講內容設計的步驟

1、確立需求

（1）路演期望值

（2）聽眾水平

2、設定目標

（1）主講目標

（2）績效目標

（3）PE-SMART

3、編寫主講架構

4、內容編寫

【工具】費迪南德·佛尼斯《訓練分析》

二、主講內容結構

1、核心原理——金字塔原理

2、六種結構樁

（1）時間樁

（2）地點樁

（3）三角樁

（4）變焦樁

（5）鐘擺樁

（6）5W樁

【案例】羅胖演講案例分析

三、理性了解與感性認知

1、體驗教學：什么是意識和潛意識

2、理性了解

（1）理念/觀點

（2）綱要（邏輯）

（3）資料

（4）數據

3、感性認知

（1）故事

（2）畫圖

（3）比喻

（4）舉例

（5）活動

四、開場設計

1、開場設計的妙用——下鉤子

（1）快破冰

（2）勾興趣

（3）建連接

（4）獲信任

2、開場設計四步驟

3、開場導入設計“五線譜”

4、開場的三重“破冰”

（1）講聽之冰

（2）聽眾之冰

（3）內容之冰

5、自殺式開場

【案例】吳京演講開場分析

五、結尾設計

1、結尾設計的妙用——釘釘子

（1）回顧內容

（2）總結要點

（3）升華主題

（4）激勵行動

2、好的結尾

（1）補功夫

（2）被激勵

（3）久回味

3、結尾設計的五種方式

4、自廢武功式結尾

【案例】“峰終效應”實驗案例分析；喬布斯演講分析

【工具】首尾設計流程工具表

第四講: 精彩演繹

一、 NLP傳播效果分析

1、有效傳播的路徑

（1）視覺

（2）聽覺

（3）觸覺

（4）嗅覺

（5）味覺

2、大腦過濾網

（1）刪減

（2）扭曲

（3）一般化

3、溝通元素

（1）語言：占7%

（2）聲音：占38%

（3）肢體：占55%

二、如何讓演繹效果更好

1、成人學習動因分析

（1）參與

（2）被激勵

（3）成果了解

（4）轉移

（5）保持

2、誰是你的聽眾

（1）聽眾是誰

年齡/性別/職務/經驗/學歷

（2）態度如何

期望/例行/支持/反對

（3）為何參加

自愿/指派

（4）語言程度

中文/英文/專門術語

（5）哪些技巧可吸引注意力

3、講師演繹四字訣

（1）玄

（2）煩

（3）鬧

（4）實

三、講授方法

1、人的認知過程：KOLB學習循環

2、講授方法刺激度水平

3、學習者狀態與教學方法匹配度

4、常用講授方法分析及演示

（1）講授

（2）角色扮演

（3）案例分析

（4）演示

（5）游戲

（6）影片

【演練】講授方法應用

【工具】不同講授方法優劣勢分析

5、強化教學效果的有效方法

（1）知識類：舉例/案例分析/考試

（2）技巧類：示范/練習/回饋/通關/實做

（3）觀念態度類：活動/體驗/參訪/對比/反思/總結

四、左右腦驅動

1、 左右腦特點及分工

2、演繹的理性了解與感性認知

3、左腦理性

（1）理念/觀點

（2）綱要（邏輯）

（3）資料

（4）數據

4、右腦感性

（1）故事

（2）畫圖

（3）比喻

（4）舉例

（5）活動

五、善用聲音的魅力

1、五種普遍的發聲問題

2、什么是好的聲音

（1）音質

（2）音色

（3）聲調

（4）音量

2、聲音的使用技巧

3、發聲訓練（專業/易操作）

（1）啃“蘋果”

（2）繞舌

（3）撅唇

（4）“吐葡萄籽”

（5）響唇

六、成功的主講準備

1、主講過程中的準備重點

（1）前/中/后，與自己/內容/對象

（2）講授前——自己

（3）講授中——學員

（4）講授后——自己

2、良好狀態調整技巧——開心金庫

3、內容準備技巧——預演未來

4、主講準備

（1）內容設計反復推敲

（2）主講演繹充分練習

（3）反復試講不斷改進

【案例】梅蘭芳上臺前的全神貫注

【工具】主講檢視表

第五講: 輕松控場     

一、現場管理

1、主講場域的營造

2、路演組織的建立

（1）路演項目組

（2）委任聽眾職務

3、現場管理

（1）防患未然

（2）潛移默化

（3）見招拆招

4、突發狀況處理

5、時間管控

6、提前預演

二、聽眾管理

1、講師形象的建立

（1）親和力

（2）講師威信

2、聽眾管理技巧

（1）規則管理

（2）激勵系統

（3）不同學員的管理

【案例】學員案例點評

三、教練式控場

1、控場的AOLQ法（專注/觀察/聆聽/發問）

2、互動控場

（1）問問題

（2）共同討論

（3）各式互動活動

3、問問題

（1）有效提問的目的

（2）有效提問的八種類型

（3）問題追索

A、明知故問

B、縱深追問

C、場景設問

D、觸動反問

（4）問題應答四步技巧

A、點重點

B、設緩沖

C、簡回答

D、扣主題

【工具】提問技巧/拋球接球技巧

【演練】提問

四、氛圍營造

1、氛圍主旋律：開放/有知/開心

2、如何營造好的氛圍

（1）尋找氛圍的“點”

（2）幽默的效用

（3）道具的運用

3、氛圍營造三維度

（1）視覺

（2）聽覺

（3）感覺

五、“難纏”聽眾的處理

1、“難纏”聽眾的類型

（1）引起注意型——多嘴/小丑

（2）展示影響型——評論家/“副教授”

（3）打擊報復型——抬杠/炮兵

（4）水平不夠型——附和/沒反應

2、“難纏”聽眾處理的七大方法

3、“難纏”聽眾處理的“經典八步”

第六講: 實戰訓練     

一、三分鐘演講訓練

1、主講實戰訓練

2、三分鐘演講發表（錄像/互評/點評）

二、結業試講

1、結業試講實操訓練

2、結業演講發表（錄像/互評/點評）

三、課后行動落地

1、落地行動方案

2、“90”課后落地行動