一、課程背景

路演、沙龍及會銷作為有效的營銷手段被廣泛運(yùn)用到商業(yè)活動的各個領(lǐng)域，基金銷售領(lǐng)域亦如此。而，專業(yè)又極富感染力的路演主講則是路演皇冠上的明珠。

如何更好宣傳公司，展示公司形象和實(shí)力？如何有效開展各類路演、沙龍及會銷活動？如何利用路演說服客戶，提升基金營銷業(yè)績？毫無疑問，培養(yǎng)一支專業(yè)、根植于基金公司銷售團(tuán)隊(duì)各崗位的專、兼職路演主講講師隊(duì)伍是解決以上問題的基石和核心。

本課程將國際權(quán)威培訓(xùn)師課程與路演場景相結(jié)合，由資深培訓(xùn)專家、注冊國際培訓(xùn)師朱天佑先生開發(fā)，共分“NLP路演主講技巧訓(xùn)練營”、“NLP路演內(nèi)容開發(fā)訓(xùn)練營”及“NLP路演主講高手提升訓(xùn)練營”三部分。課程綜合運(yùn)用教育學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)，以及教練技術(shù)、促動技術(shù)等，系統(tǒng)化、專業(yè)化提升路演主講的講授技巧和專業(yè)水平，提升路演成功率及銷售業(yè)績。

二、 課程目標(biāo)

1、準(zhǔn)確認(rèn)知路演主講的角色及定位，樹立正確講授理念；

2、掌握專業(yè)路演主講方法，提升以目標(biāo)和績效為導(dǎo)向的路演效果；

3、掌握多種主講方法的運(yùn)用場景、運(yùn)用要點(diǎn)和使用技巧；

4、提升表達(dá)技巧、互動能力及主講演繹水平；

5、提升主講人臨場實(shí)戰(zhàn)演講及授課的能力等。

三、參訓(xùn)對象    路演人員；銷售人員

四、培訓(xùn)時間    2天

五、課程大綱

第一講: 身份定位

一、路演需要什么樣的講師？

1、路演對基金銷售的意義？

2、互聯(lián)網(wǎng)時代路演“路線圖”；

3、路演投入與績效產(chǎn)出

二、路演對主講人的要求

1、路演講師與內(nèi)訓(xùn)講師的異同

2、路演講師的角色與定位

3、互聯(lián)時代講師的“五項(xiàng)修煉”

三、講師的能力模型

1、講師的四種類型

（1）漏斗型

（2）圓柱型

（3）吸管型

（4）喇叭型

2、講師“編、導(dǎo)、演”三大核心能力

3、講師的“六大”基本功

【工具】講師能力模型

四、成人接受資訊特點(diǎn)與應(yīng)對

1、目的性強(qiáng)

2、固有經(jīng)驗(yàn)

3、時間成本高

4、難以持續(xù)

【工具】成人接收資訊行為分析

五、主講價值實(shí)現(xiàn)“四層級”及路徑

1、反應(yīng)

2、學(xué)習(xí)

3、行為

4、結(jié)果

【工具】效果評估四維圖

第二講: 形象塑造

一、職業(yè)形象

1、職業(yè)形象塑造——短期靠包裝，長期靠內(nèi)涵

2、職業(yè)形象“五維度”

（1）儀容——莊重、大方

（2）服飾——專業(yè)、得體

（3）舉止——不卑不亢

（4）態(tài)度——謙遜親和

（5）學(xué)識——領(lǐng)域?qū)＜?/span>

3、如何建立職業(yè)形象

（1）練內(nèi)功

（2）重外在

（3）建立形象三要素

A、共同（通）點(diǎn)

B、同理心

C、威信（信心/魅力） 

（4）第一印象   30秒理論

二、壓力處理

1、壓力來源分析

2、壓力的四種表現(xiàn)

3、壓力處理的一般方法

（1）成功冥想法

（2）自我解脫法

（3）勝利舒緩法

（4）壓力轉(zhuǎn)換法

4、壓力處理“開心金庫”法

5、萬全準(zhǔn)備

（1）內(nèi)容準(zhǔn)備

（2）了解你的聽眾

（3）“預(yù)演未來”

【工具】壓力時間圖/人格模式圖/思想模式圖/開心金庫/預(yù)演未來

【案例】這個講師怎么樣？

三、專業(yè)臺風(fēng)

1、氣場塑造

（1）硬氣場

（2）軟氣場

2、臺風(fēng)“三定”

（1）站定

（2）笑定

（3）眼定

3、肢體語言

（1）手法

（2）身法

（3）步法

（4）眼法

（5）表情

【案例】奧巴馬演講臺風(fēng)分析

【工具】手勢15式

【訓(xùn)練】專業(yè)臺風(fēng)訓(xùn)練

第三講: 內(nèi)容設(shè)計(jì)

一、主講內(nèi)容設(shè)計(jì)的步驟

1、確立需求

（1）路演期望值

（2）聽眾水平

2、設(shè)定目標(biāo)

（1）主講目標(biāo)

（2）績效目標(biāo)

（3）PE-SMART

3、編寫主講架構(gòu)

4、內(nèi)容編寫

【工具】費(fèi)迪南德·佛尼斯《訓(xùn)練分析》

二、主講內(nèi)容結(jié)構(gòu)

1、核心原理——金字塔原理

2、六種結(jié)構(gòu)樁

（1）時間樁

（2）地點(diǎn)樁

（3）三角樁

（4）變焦樁

（5）鐘擺樁

（6）5W樁

【案例】羅胖演講案例分析

三、理性了解與感性認(rèn)知

1、體驗(yàn)教學(xué)：什么是意識和潛意識

2、理性了解

（1）理念/觀點(diǎn)

（2）綱要（邏輯）

（3）資料

（4）數(shù)據(jù)

3、感性認(rèn)知

（1）故事

（2）畫圖

（3）比喻

（4）舉例

（5）活動

四、開場設(shè)計(jì)

1、開場設(shè)計(jì)的妙用——下鉤子

（1）快破冰

（2）勾興趣

（3）建連接

（4）獲信任

2、開場設(shè)計(jì)四步驟

3、開場導(dǎo)入設(shè)計(jì)“五線譜”

4、開場的三重“破冰”

（1）講聽之冰

（2）聽眾之冰

（3）內(nèi)容之冰

5、自殺式開場

【案例】吳京演講開場分析

五、結(jié)尾設(shè)計(jì)

1、結(jié)尾設(shè)計(jì)的妙用——釘釘子

（1）回顧內(nèi)容

（2）總結(jié)要點(diǎn)

（3）升華主題

（4）激勵行動

2、好的結(jié)尾

（1）補(bǔ)功夫

（2）被激勵

（3）久回味

3、結(jié)尾設(shè)計(jì)的五種方式

4、自廢武功式結(jié)尾

【案例】“峰終效應(yīng)”實(shí)驗(yàn)案例分析；喬布斯演講分析

【工具】首尾設(shè)計(jì)流程工具表

第四講: 精彩演繹

一、 NLP傳播效果分析

1、有效傳播的路徑

（1）視覺

（2）聽覺

（3）觸覺

（4）嗅覺

（5）味覺

2、大腦過濾網(wǎng)

（1）刪減

（2）扭曲

（3）一般化

3、溝通元素

（1）語言：占7%

（2）聲音：占38%

（3）肢體：占55%

二、如何讓演繹效果更好

1、成人學(xué)習(xí)動因分析

（1）參與

（2）被激勵

（3）成果了解

（4）轉(zhuǎn)移

（5）保持

2、誰是你的聽眾

（1）聽眾是誰

年齡/性別/職務(wù)/經(jīng)驗(yàn)/學(xué)歷

（2）態(tài)度如何

期望/例行/支持/反對

（3）為何參加

自愿/指派

（4）語言程度

中文/英文/專門術(shù)語

（5）哪些技巧可吸引注意力

3、講師演繹四字訣

（1）玄

（2）煩

（3）鬧

（4）實(shí)

三、講授方法

1、人的認(rèn)知過程：KOLB學(xué)習(xí)循環(huán)

2、講授方法刺激度水平

3、學(xué)習(xí)者狀態(tài)與教學(xué)方法匹配度

4、常用講授方法分析及演示

（1）講授

（2）角色扮演

（3）案例分析

（4）演示

（5）游戲

（6）影片

【演練】講授方法應(yīng)用

【工具】不同講授方法優(yōu)劣勢分析

5、強(qiáng)化教學(xué)效果的有效方法

（1）知識類：舉例/案例分析/考試

（2）技巧類：示范/練習(xí)/回饋/通關(guān)/實(shí)做

（3）觀念態(tài)度類：活動/體驗(yàn)/參訪/對比/反思/總結(jié)

四、左右腦驅(qū)動

1、 左右腦特點(diǎn)及分工

2、演繹的理性了解與感性認(rèn)知

3、左腦理性

（1）理念/觀點(diǎn)

（2）綱要（邏輯）

（3）資料

（4）數(shù)據(jù)

4、右腦感性

（1）故事

（2）畫圖

（3）比喻

（4）舉例

（5）活動

五、善用聲音的魅力

1、五種普遍的發(fā)聲問題

2、什么是好的聲音

（1）音質(zhì)

（2）音色

（3）聲調(diào)

（4）音量

2、聲音的使用技巧

3、發(fā)聲訓(xùn)練（專業(yè)/易操作）

（1）啃“蘋果”

（2）繞舌

（3）撅唇

（4）“吐葡萄籽”

（5）響唇

六、成功的主講準(zhǔn)備

1、主講過程中的準(zhǔn)備重點(diǎn)

（1）前/中/后，與自己/內(nèi)容/對象

（2）講授前——自己

（3）講授中——學(xué)員

（4）講授后——自己

2、良好狀態(tài)調(diào)整技巧——開心金庫

3、內(nèi)容準(zhǔn)備技巧——預(yù)演未來

4、主講準(zhǔn)備

（1）內(nèi)容設(shè)計(jì)反復(fù)推敲

（2）主講演繹充分練習(xí)

（3）反復(fù)試講不斷改進(jìn)

【案例】梅蘭芳上臺前的全神貫注

【工具】主講檢視表

第五講: 輕松控場     

一、現(xiàn)場管理

1、主講場域的營造

2、路演組織的建立

（1）路演項(xiàng)目組

（2）委任聽眾職務(wù)

3、現(xiàn)場管理

（1）防患未然

（2）潛移默化

（3）見招拆招

4、突發(fā)狀況處理

5、時間管控

6、提前預(yù)演

二、聽眾管理

1、講師形象的建立

（1）親和力

（2）講師威信

2、聽眾管理技巧

（1）規(guī)則管理

（2）激勵系統(tǒng)

（3）不同學(xué)員的管理

【案例】學(xué)員案例點(diǎn)評

三、教練式控場

1、控場的AOLQ法（專注/觀察/聆聽/發(fā)問）

2、互動控場

（1）問問題

（2）共同討論

（3）各式互動活動

3、問問題

（1）有效提問的目的

（2）有效提問的八種類型

（3）問題追索

A、明知故問

B、縱深追問

C、場景設(shè)問

D、觸動反問

（4）問題應(yīng)答四步技巧

A、點(diǎn)重點(diǎn)

B、設(shè)緩沖

C、簡回答

D、扣主題

【工具】提問技巧/拋球接球技巧

【演練】提問

四、氛圍營造

1、氛圍主旋律：開放/有知/開心

2、如何營造好的氛圍

（1）尋找氛圍的“點(diǎn)”

（2）幽默的效用

（3）道具的運(yùn)用

3、氛圍營造三維度

（1）視覺

（2）聽覺

（3）感覺

五、“難纏”聽眾的處理

1、“難纏”聽眾的類型

（1）引起注意型——多嘴/小丑

（2）展示影響型——評論家/“副教授”

（3）打擊報復(fù)型——抬杠/炮兵

（4）水平不夠型——附和/沒反應(yīng)

2、“難纏”聽眾處理的七大方法

3、“難纏”聽眾處理的“經(jīng)典八步”

第六講: 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練     

一、三分鐘演講訓(xùn)練

1、主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2、三分鐘演講發(fā)表（錄像/互評/點(diǎn)評）

二、結(jié)業(yè)試講

1、結(jié)業(yè)試講實(shí)操訓(xùn)練

2、結(jié)業(yè)演講發(fā)表（錄像/互評/點(diǎn)評）

三、課后行動落地

1、落地行動方案

2、“90”課后落地行動