一、課程背景：

你或你的團隊是否有過這樣的經歷：跟進客戶很久了，卻始終無法獲得客戶真正認同；方案修改了一次又一次，客戶始終不滿意；產品比了又比，客戶就是不下手……

俗話有，人上一百，種種色色。性格決定一切。面對不同客戶不同的思維、情緒和行為習慣，我們是否在用“一把鑰匙去開所有的鎖”？一個人特有的思維模式、情緒反應和行為習慣共同構成了伴隨其終身不變的性格模式，也決定了一個人在處理與人、事、物關系時的方式、方法。故，只有了解了客戶的性格類型，搞清了他的思維模式、情緒反應和行為習慣特點和模式，方能因人而異，做到精準營銷和成功營銷。

九型人格是一門擁有2000多年歷史的性格研究學問，是當今世界權威的性格學問和識人指南。今天，九型人格已成為工商業(yè)界最熱門、最專業(yè)的研究人性、人心的工具，被諾基亞、惠普、通用汽車、斯坦福大學，甚至美國中央情報局等企業(yè)和機構廣泛采用。

本課程可以協(xié)助我們發(fā)現(xiàn)自己性格的優(yōu)劣勢，善用優(yōu)勢；幫助我們快速辨識客戶性格類型，洞悉客戶內心，用快速、有效的方式和客戶溝通、交流，實現(xiàn)高效、精準營銷，進而實現(xiàn)業(yè)績倍增。

二、課程目標：

1、完整學習九型人格系統(tǒng)工具，掌握破譯人性密碼的鑰匙；

2、洞察自身性格的優(yōu)秀特質、盲點及提升的方向，改善個人性格和溝通方式，找出自身銷售瓶頸根源及突破方式；

3、探索客戶，讀懂客戶的思維、情緒和行為模式，快速與客戶建立信賴關系；準確了解自己及客戶的性格，實現(xiàn)高效溝通和成功營銷；

4、掌握不同型號客戶的行為習慣、情緒反應模式、深層價值需求及外顯形式；

5、解讀客戶身體語言與心靈密碼，掌握與不同類型的客戶相處之道，尋找客戶的關鍵需求，快速精準成交。

三、課程特色

1、專業(yè)：全球500強企業(yè)數(shù)十年實踐檢驗、論證

2、實戰(zhàn)：中國本土企業(yè)實地操刀運作，積累大量一手經驗

3、有效：重方法、重工具、重實操，是技術的系統(tǒng)運用，非理論灌輸

四、參訓人員一線銷售人員、銷售精英、銷售管理人員、客服人員、內訓師、管理人員等

五、課程時間3天（18小時）

六、課程大綱

第一講：為什么九型人格是銷售人員的必修課？

1、銷售失敗原因分析

（1）“性格決定一切”是真的

（2）世界上最遠的距離——你就在我面前，但我卻不知道你是“誰”

（3） 解讀“用一把鑰匙去開所有的鎖”

（4）不尊重人性、不懂人心的代價

2、性格決定客戶的購買行為

（1）潛藏在紛繁復雜消費現(xiàn)象背后的動因分析

（2）客戶購買行為底層邏輯分析

（3）性格是如何影響客戶的消費心理及行為的

（4）營銷高手人生必修課——九型人格

【案例】西門子醫(yī)療如何運用九型人格公關大客戶，提前兩個月超額完成年度目標

第二講：全球性格權威九型人格概述

1、什么是九型人格?    

（1）古老而現(xiàn)代的識人、讀心術——九型人格

（2）九型人格的起源與發(fā)展

（3）九型人格與其它性格學問（工具）

（4）九型人格在全球的廣泛應用

2、為何九型人格如此受歡迎？

3、九型人格基礎

（1）九芒星解析

（2）九種性格與三個中心

（3）九型人格的變與不變

（4）九型人格的應用及注意事項

【案例】九型人格與斯坦福大學

【工具】行為層次圖；九芒星圖

第三講：不同型號人的特點及優(yōu)劣勢是什么？

1、各型號特征概述

2、各項號的性格優(yōu)勢以及性格局限

3、各型號的典型特征

（1）體型

（2）氣場

（3）眼神

（4）能量

4、各型號代表人物分析(照片)

5、各型號的代表動物

【案例】各型號代表人物

第四講：如何通過望、聞、問、切，快速識別客戶性格類型？

1、學員型號“天佑九型AI測試”測試及分析（現(xiàn)場）

2、型號辨別現(xiàn)場練習

（1）通過體型來識別

（2）通過眼神來識別

（3）通過能量來識別

（4）通過排除法來識別。

2、通過望、聞、問、切快速識人

3、如何識別客戶的型號

（1）通過體型識別

（2）通過眼神識別

（3）通過語言識別

4、如何識別客戶是外向還是內向?

5、如何識別客戶的能量(高、中、低)?

【工具】“天佑九型”AI測試

【練習】1“天佑九型”學員型號IA測試

【練習】2：練習用肉眼判斷他是誰，知己知彼、百戰(zhàn)不殆

第五講：如何銷售不同性格類型的客戶？

1、銷售難點分析

（1）個人角度

（2）需求角度

（3）購買角度

（4）營銷角度

【案例分析】張總的計劃

2、如何針對九種不同型號的客戶進行銷售

（1）不同型號客戶保險方案呈現(xiàn)方式

（2）不同型號客戶的面談技巧

A、面談場景選擇

B、面談焦點

C、面談的語言選擇

（3）不同型號客戶的促成技巧

【課堂練習】如何將本公司產品賣給九種型號的客戶？

第六講：銷售人員如何利用好自身性格做好銷售？

1、各個型號在銷售上的優(yōu)勢、盲區(qū)及規(guī)避方法

（1）各型號的銷售優(yōu)勢區(qū)

（2）各型號的銷售盲區(qū)

（3）各型號對應的規(guī)避方法

【案例分析】為什么小張的客戶久攻不下？

2、不同型號團隊成員銷售激勵技巧

（1）各型號銷售人員的激勵特點

（2）各型號銷售人員的激勵技巧

【課堂練習】小李的生日

3、自我修煉，提升銷售技能

（1）各型的銷售盲區(qū)、優(yōu)勢區(qū)

（2）各型學習的對象及成長方向

Q&A：現(xiàn)場答疑