商務溝通談判技巧

課程說明
1、本課程綱要基于劉老師近幾年為多家企業以及多場公開課所講授的《商務溝通談判技巧》課程而編寫，是一套較為成熟的課程，因此，對于有具體特殊需求的企業，可以再根據企業不同情況和需求而定制調整。
2、由于商務談判涉及的范圍非常廣，可以涵蓋各行各業，所以本課程的設計出發點是以營銷人員與客戶的商務談判為基礎，是出于一個廣泛性、通用性技巧設計的思路，并不針對某些特定單一行業。
3、本課程如果按照一天講授，則完全以營銷（商務談判）人員心態調整、技巧提升為主；按照兩天講授，則會在一天基礎之上增加商務談判理論結構知識、商務禮儀、心理學技能提升；按照三天講授，則會增加模擬演練板塊。
4、本課程依然是以劉老師自己的授課特點為基礎，就是課程設計模塊化，可以按照企業需求進行隨意搭配組合，并不是死板地按照以下綱要順序進行。

課程綱要
● 課程導入
培訓思考：我們學什么？
角度：如何辯證看待問題
境界：開拓視野的態度
引發思考！

● 談判者的心智準備
心態的力量
EQ的實質
成功與習慣

● 溝通談判與生活
人生無處不談判
談判的目標：成為高手？
思考點：能說會道，會談判，就能實現人生的幸福指數？

● 談判理論基礎
何謂談判？
東西方對談判定義的區別
名人談談判
談判的目的
談判的種類
衡量談判成效的標準

● 溝通談判的基礎認知
講道理：客戶是靠說服的嗎？
對方到底要什么：營銷與客戶需求的深入認知
何謂共識？
雙贏的基本認知：如何實現與客戶的共贏
雙贏的營銷模式梳理
雙贏模式：囚徒困境的思考
“舍得”：來自傳統文化的*思考！

● 談判者的個人能力
個人能力層次認知
談判的障礙
客戶拒絕的主要原因
打造個人的主動性

● 談判技巧（一）
如何開局？
談判的準備：
－文化：入鄉隨俗
－談判動力：需要和需要的滿足 
－數字：提升分析能力
－心態：自信的力量
談判中的文化與人性因素
成交：心情與事情

● 談判技巧（二）
談判動力
－課程回顧：需求的定義
－課程回顧：顧問式銷售
－課程回顧：特性、優點與特殊利益
分析問題的能力
－用數字說話
－如何提升我們的分析能力
－理性與感性
優秀談判人員的特質
－自信的力量
－專業與形象塑造
－人際溝通核心技巧

● 談判技巧（三）
談判中的情緒管理
－EQ與IQ
－聰明的真實含義
－人性化溝通
－肢體語言運用
談判者的“公司心態”
談判者的“個人心態”
心理學技能提升
－高EQ溝通談判－－建立信任、和諧的關系
－談判中心理模式思考－－引導客戶積極思維
－雙贏模式下的溝通談判－－奠定勝局、達成共識
識別對手的情緒
信任關系建立
提問技巧
如何傾聽
同步法則的運用
談判中的心理模式
－什么是積極用詞
－積極語言暗示
－6次法則
－贊美
－說的技巧

● 談判理論結構提升
談判八要素
－目標
－風險
－信任
－關系
－雙贏
－實力
－準備
－授權
打破僵局
讓步的策略

● 與談判相關的技巧
說話的技巧
耐心！
基礎商務禮儀