課程背景：

在生活中家庭面臨著不同層次的風險，健康風險、職涯風險、損失風險、家企風險等等，任何家庭都有可能處在不明朗的風險環境中，保險作為風險管理的重要工具，具有防范意外、健康管理、保護私有、指定受益、合力變現、杠桿作用、共濟互助功能。中國保險業經歷了近30年的高速增長，遺憾的是高速增長的背后帶來是從業人員流動性與孤兒單的增加，保險產品核心功能偏離，超過90%的客戶對已購買的保險產品與需求之間的缺口不甚了解，金融營銷從業者也缺乏專業的服務工具與風險管理技術。該課程旨在回歸保險本質，為家庭提供高品質、專業化的風險管理服務。

課程收益：

● 績效：有效提升金融機構固收類、保險類資產管理規模；

● 轉變：從產品營銷導向升級為客戶需求導向的組合營銷；

● 體系：系統掌握家庭風險管理模型、技術、工具、腳本。

課程時長：3天、6小時/天

課程對象：財富顧問、理財經理、保險顧問

課程人數：20～40人

課程形式：講授+案例+研討+訓練

課程工具：

工具一：保險配置營銷模型卡牌

工具二：家庭風險管理需求卡牌

工具三：風險管理方案標準模版

課程大綱

第一講：回歸——家庭風險管理價值與意義

一、市場：回歸保險本質、規避家庭風險

1. 理財銷售思維VS風險管理思維

2. 一文激起千層浪行業改革勢在必行

3. 我國專業風險管理人才極度匱乏

二、客戶：不同財富層級家庭風險管理需求

1. 社會基礎階層：從排斥到希望之燈

2. 工薪中產階層：人生中七張保單

3. 大眾富裕階層：規避資產配置風險

4. 中高凈值階層：現金與杠桿的絕配

5. 高凈值階層：家企復雜問題解決之道

6. 超高凈值階層：購買未來的某種權利

三、體系：策略提升家庭風險管理核心競爭力

1. M：家庭風險管理價值功用

2. K：家庭風險管理產品服務

3. A：家庭風險管理核心原則

4. S：家庭風險管理模型應用

5. H：家庭風險管理服務流程

6. T：家庭風險檢視服務工具

第二講：基礎——家庭風險管理產品與服務

一、產品：重疾修訂與民法典后的保險趨勢

1. 意外：身故、醫療、傷殘、消費、返還

2. 健康：輕癥、中癥、重癥、多次、術后、高端、海外

3. 年金：萬能、教育、養老、投資

4. 壽險：定壽、終壽、兩全

二、服務：家庭風險管理配套服務

1. 保單架構設計：投保人、被保險人、受益人

2. 人財稅法服務：產品是通道、架構是核心

3. 資產配置再平衡：風險變化與保險配置

三、組合：一攬子風險管理解決方案

1. 基礎保險產品組合

2. 保險金+信托組合

3. 家族信托組合設計

四、需求：客戶家庭風險管理標簽判定

1. 便簽：快速定位客戶風險標簽

2. 卡牌：客戶風險與模型應用

3. 配置：保險產品與組合配置

第三講 技術：風險管理模型與實務應用圖

一、通用類：人生風險、保險關愛

圖形一：人生旅程與風險管理

圖形二：風險場景與保險配置

圖形三：家庭責任與保險配置

二、健康類：家人健康、護家有保

圖形一：健康風險管理金字塔

圖形二：DNA檢測與健康風險

圖形三：治療過程與風險管理

圖形四：企業主健康風險管理

三、年金類：家庭理財、年金為基

圖形一：理財觀念與年金配置

圖形二：有效釋放家庭冰山儲蓄

圖形三：子女援助與風險管理

圖形四：社保替率率與年金配置

圖形五：職業風險與年金配置

圖形六：企業福利與年金配置

四、壽險類：生命價值、壽險呵護

圖形一：家企經營風險隔離圖

圖形二：家庭財富傳承利弊圖

圖形三：家庭責任與壽險配置

圖形四：復雜家庭與壽險配置

第四講：案例——家庭風險管理與保險配置

一、家庭健康管理與保險配置

1. 家庭健康管理服務與風險識別

2. 家庭健康風險規避與產品配置

工具：家庭健康風險管理檢視

訓練：家庭健康檢視工具應用

二、子女援助風險與保險配置

1. 子女教育規劃關鍵與家庭風險

2. 子女援助風險管理與產品配置

工具：子女援助階段額度測算

訓練：子女援助管理工具應用

三、家庭退休管理與保險配置

1. 不同財富層級退休管理風險點

2. 家庭退休管理風險與產品配置

工具：生活品質與保險配置表

訓練：退休管理營銷工具應用

四、精英職涯風險與保險配置

1. 三期疊加時代的職涯危機

2. 構建家庭轉型靈活資金池

工具：職涯風險保險配置

訓練：幫助客戶重啟職涯

五、小微企業稅籌與保險配置

1. 稅制改革與企業主稅籌風險

2. 建立家企防火墻與稅籌通道

工具：稅籌防火墻建設圖形

訓練：稅籌防火墻講解應用

六、中小企業福利與保險配置

1. 中小企業人才留存三難境地

2. 企業年金有效助力企業經營

工具：企業年金與三級聯動

訓練：中小企業主年金配置

七、財富傳承家庭與保險配置

1. 家企財富在撕裂中傳承

2. 隱性財富傳承智慧之道

工具：復雜家庭傳承布局

訓練：保險通道與傳承價值

八、家企經營風險與保險配置

1. 企業經營與項目投資風險

2. 企業經營風險隔離架構設計

工具：繪制企業經營風險隔離圖

訓練：企業經營風險管理與金融產品

九、移民家庭風險與保險配置

1. 身份角色轉換帶來的隱性風險

2. 落葉歸根、留下資產的根

工具：移民家庭風險管理

訓練：移民前的資產置換

十、財務自由家庭與保險配置

研討：財務自由家庭還需風險管理么？

工具：探索世界一族的風險管理

訓練：無風險前提下的財務自由

第五講：方案——風險管理建議書制作呈現

一、家庭風險管理服務流程

第一步：邀約——風險管理服務邀約技術

第二步：檢視——識別-評估-策略-平衡

第三步：策略——轉移、抑制、控制、自留

第四步：整理——現有風險管理措施一覽

第五步：配置——產品推薦與性價比評估

二、家庭風險管理服務原則

1. 測算原則：倍數法則、家庭責任、生命價值

2. 身份原則：穩定薪酬、企業主、自由職業

3. 杠桿原則：風險額度、風險比率、杠杠投入

4. 誠信原則：如實告知、無優產品、合理評判

三、家庭風險管理主要維度

維度一：人生風險管理

維度二：意外風險管理

維度三：健康風險管理

維度四：死亡風險管理

維度五：職業風險管理

維度六：企業風險管理

維度七：人性風險管理

四、風險管理報告框架邏輯

邏輯一：家庭風險管理理解

邏輯二：風險管理服務流程

邏輯三：家庭風險識別評估

邏輯四：家庭風險額度測算

邏輯五：確定風險管理比率

邏輯六：家庭風險管理策略

邏輯七：風險管理產品服務

邏輯八：專業服務團隊介紹

邏輯九：業務辦理流程講解

五、家庭風險管理報告制作

步驟一：分析客戶家庭情況

步驟二：選擇保單年檢原則

步驟三：計算家庭保險需求

步驟四：收集客戶保單信息

步驟五：計算家庭保障缺口

步驟六：分析現有保險配置

步驟七：提供優化解決方案

六、家庭風險管理報告呈現

訓練：快速生成客戶保單年檢報告

訓練：E化家庭保單年檢報告制作

訓練：家庭保單整理報告解讀（微信版）

訓練：家庭保單整理報告解讀（面訪版）

家庭風險管理服務應用案例：

案例1：保險孤兒單服務流程

案例2：緣故客戶服務流程

案例3：轉介客戶服務流程