高客經營——私行客戶開拓與價值經營

課程背景：

隨著中國財富管理時代來臨，金融機構中高凈值客群的精準開拓與價值經營，將給機構帶來新的發展機會、穩步增長的資產管理規模。該課程詳盡分析中高凈值目標客群畫像，使財富顧問掌握標準化客戶經營流程、技術、工具，為金融機構鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。

課程收益：

● 績效：促進金融機構資產管理規模提升，改善機構與客戶的粘性；

● 場景：基于金融機構現有業務、活動場景進行實務訓練、所學即所用；

● 專業：系統掌握中高凈值客群專業咨詢服務所需的邏輯、技術、工具。

課程時間：2天、6小時/天

課程對象：財富顧問、理財經理、保險顧問

課程人數：20～40人

課程形式：講授+案例+研討+訓練

課程工具：

工具一：私行客戶經營畫布

工具二：關鍵客戶拜訪CDOMT分析表

工具三：財富管理4K分析模型

課程大綱

第一講：財富時代——格局與財富的變局之道

一、三期疊加的中國式財富管理

1. 格局：西學為用VS中學為體

2. 趨勢：共同富裕與三次分配

3. 產業：經濟與產業結構換擋

二、財富管理目標客群分析

數據分析：中國富裕客戶分析報告

1. 數據：客戶心目中的財富顧問

研討：客戶期望的產品與服務

三、策略提升客戶經營核心競爭力

1. 價值：善用財富、善享財富、善傳財富

2. 體系：中高凈值客戶經營策略畫布

工具：中高凈值客戶經營工具表

第二講：客池建設——財富管理目標客池建設

一、存量客戶：現有存量客戶鏈接與轉化

1. 工具：存量客戶梳理與信息交接

2. 技術：共展利益設計與平穩過渡

演練：現有存量客戶整理及交接

二、增量客戶：設計獲客產品形成新渠道

1. 營銷DCBA環節與產品DCBA設計

2. 獲客產品與獲客服務設計

演練：財富客群獲客產品設計

三、流量客戶：職域活動設計與客戶轉介

1. 多維活動聯動與客戶轉介

案例：某機構多維活動圖

演練：高客活動框架設計

總結：三量客群的整理、分析、提煉、轉介，形成財富顧問V30高客管理檔案

第三講：效能拜訪——精準投入、高效產出

一、拜訪：從陌生到信任的轉變

案例：G先生的首次拜訪

研討：是什么打動了G先生？

工具：效能拜訪CDOMET分析表

演練：效能拜訪CDOMET工具應用

二、活動：立體化私享活動經營

1. 價值經營是私享活動關鍵

案例：Z顧問私享活動經營

工具：私享活動策劃工具表

工具：私享活動客戶邀約模版

演練：私享活動策劃與邀約

三、微信：中高凈值客群微信經營與維護

1. 互聯網微信社群經營與財富BUG

案例：L先生微信經營策略

工具：建立專屬客群資訊平臺

演練：中高凈值客戶價值資訊轉發

第四講：需求分析——財富管理4K分析技術

一、KYC：了解你的客戶

1. 財富認知與財富量級分析

2. 資產負債與收入支出分析

3. 理財需求與人生目標分析

4. 家庭風險與現有架構分析

二、KYP：了解你的產品

1. 產品分析基本維度：收益、期限、風險

2. 競品對比分析維度：四橫三縱

3. 金融產品與金融服務

4. 機構產品FABE提煉

三、KMS：選擇營銷策略

1. 活動對接：改善客戶關系、轉變客戶觀念

2. 資源對接：提升客戶家企經營效能

3. 事務對接：衍生服務、生態構建

四、KYE：選擇營銷鑰匙

1. 子女援助風險管理模型

2. 原生家庭風險管理模型

3. 企業轉型風險管理模型

第五講：資產配置——擬定家庭資產配置策略

一、資產配置建議書與客戶經營

1. 專業資產配置服務價值與功用

2. 資產配置建議書分類及實務應用

案例：從資產配置建議到委托財富管理

二、實務版資產配置方案制作流程

步驟一：家庭結構圖

步驟二：財富T字圖

步驟三：目標資源圖

步驟四：資產配置圖

步驟五：產品服務圖

三、案例：拆遷戶家庭的資產配置建議

步驟一：客戶信息收集與分析

步驟二：家庭理財需求與風險

步驟三：繪制家庭現金流量表

步驟四：產品配置與價值表述

步驟五：方案繪制與模擬呈現

第六講：旅程設計——成為家庭財富成長伴隨者

一、客戶旅程與中高凈值客群經營

1. 旅程設計避免經營堵車

工具：委托財富管理旅程設計圖

訓練：中高凈值客群經營地圖應用

二、與客戶共贏的經營策略

案例：某機構成長伴隨型客群經營策略

案例：某機構退休陪伴型客群經營策略

研討：客戶旅程設計要點

三、財富生命周期與活動經營

1. 家庭財富管理生命周期

2. 以生命周期的客群經營模型

3. 客戶生命周期活動經營關鍵點

第七講：圈層經營——顧問生態與高效轉介體系

一、財富顧問生態圈建設

1. 搭建自己的圈層經營生態

工具：圈層經營生態圖

案例：L顧問圈層經營生態

二、高效客戶轉介紹技術

1. 無資源背景的轉介瓶頸

2. 技術：突破轉介瓶頸的六種方式

3. 契機：找到轉介紹切入點

三、體系：高效客戶轉介紹體系搭建

案例：J財富顧問轉介紹體系搭建

案例：H財富顧問轉介紹體系搭建

研討：高效轉介紹體系搭建要點

第八講：財富教練——成為客戶的財富私人教練

一、成為客戶的財富管理教練

1. 財富管理教練輔導手冊

案例：某高客戶的財富管理輔導

演練：某高客戶的財富管理輔導

二、財富管理顧問移動辦公體系

1. 構建“1+N”專業服務系統

2. 互聯網協同辦公協作系統

演練：咨詢解決方案辦公協同