廳堂營銷案例式學習

課程背景：

近年來隨著利率化的推進，銀行競爭進入白熱化狀態，與此同時，各家銀行也越來越加強對一線網點員工的培訓。但培訓之后如何落地，轉化為具體操作，卻是實際工作中存在的一大難題;另一方面，學員多次培訓所帶來的“培訓疲勞”也越來越影響培訓的效果。

在此背景下，根據多年網點輔導的經驗，將網點實際工作的案例整理出來加以分析學習，一方面以案例故事形式提升培訓的趣味性;另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實操話術，加以落地;同時，在每個案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓高度。

課程收益：

四有“新”人：

● 有實景案例：課程中所有案例均來自各大銀行網點，趣味生動

● 有理論高度：從案例分析中提煉理論體系，使學員掌握方法

● 有實踐話術：根據案例提煉不同場景下具體實用話術

● 有操作工具：提煉案例背后的工具，強化落地效果

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：柜員、大堂經理、理財經理、個人業務顧問等

課程形式：以講解、示范、訓練為主，通過多媒體演示，對培訓對象進行現場模擬訓練，使其得到體驗式的分享與啟示，從而使培訓效果達到最佳。

課程大綱

第一講：需求激發，行外吸金

案例：磁條卡變成“吸金卡”

一、如何巧妙吸引客戶行外資金

1. 磁條卡升級術

2. 賬戶升級術

3. 定期湊“大額”

情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金

二、激發客戶需求 SPIN技巧

引入案例：電影《非誠勿擾》片段

1. 激發客戶需求的關鍵點分析

2. SPIN技巧分析

3. 廳堂一句話營銷話術

小組討論：根據網點客戶情況、產品體系，討論一句話激發客戶需求

第二講：尋找“漏點”，挽留存款

案例： 轉變思路，巧妙挽留公司工程款

一、廳堂堵漏四字訣

1. 問：問明客戶的資金用途或去向

2. 留：通過利益說明挽留客戶資金

3. 少：通過利益說明挽留客戶資金

4. 回：通過利益說明挽留客戶資金

二、廳堂堵漏常見場景的應對話術

1. 問

1）遇到轉賬匯款給別人的客戶……

2）遇到轉到自己他行卡上的客戶……

3）遇到取現金的客戶……

2. 留

1）遇到轉去他行“湊整”的客戶 ……

2）遇到轉賬到其他銀行投資理財的客戶 ……

3）遇到取現去消費的客戶……

3. 少

1）遇到確有“剛需”的客戶……

2）遇到大額取現的客戶……

4. 回

1）遇到生意人或臨時取用或、借出資金的客戶……

2）遇到信息不全的客戶……

情景演練：如何挽留匯生意貨款客戶的存款……

第三講：巧用等待，批量開發

一、網點常見較少客戶焦慮等待的方法

1. 減少客戶焦慮等待是等候營銷的前提

2. 網點常見的減少客戶焦慮等待的方法

二、運用廳堂微沙龍，巧妙批量開發

1. 什么是廳堂微沙龍

2. 廳堂微沙龍的操作流程與話術

情景演練：根據網點客戶與產品情況，設計廳堂微沙龍的操作流程與話術，并進行模擬演練。

第四講：電話邀約，廳內外拓

一、廳內外拓(存量激活)的成效由什么決定？

1. 廳內外拓(存量激活)的前提前期準備

2. 廳內外拓(存量激活)的策略

二、廳內(存量激活)的流程

1. 廳內外拓的關鍵動作

2. 電話邀約流程與話術

小組討論：請以小組為單位，選擇某一類型的存量客戶，設定激活目標，設計邀約方法(理由)、預約短信、邀約電話話術，并現場演練。

第五講：營銷面談，流程話術

一、迅速建立信任與好感

1. 開場白的要點

2. 開場白流程與話術

二、簡單高效的產品介紹

1. 產品介紹的SCBC話術

小組討論：根據SCBC模板，設計產品介紹話術

三、客戶異議處理

1. 異議處理

2. 常見客戶異議處理

四、交易促成

1. 快速促成的話術示例

第六講：定向吸引，特定客戶

案例：如何在廳堂吸引股市資金回流的客戶

一、廳堂吸引股市資金回流客戶四部曲

1. 抓入口

2. 勤關心

3. 綁三方

4. 要資金

二、定向吸引特定目標客戶的工具——POP賣點廣告的運用

1. POP賣點廣告在網點中的運用

2. 網點熒光板、營銷臺卡的設計技巧

小組演練：根據網點產品及客戶特點，設計一款針對特定客戶群體的營銷臺卡

第七講：崗位配合，聯動營銷

案例：臨柜的對公客戶是怎樣變成個人客戶？

一、對公客戶轉變為個人客戶的關鍵點

1. 創造氛圍

2. 熟練講解

3. 聯動營銷

二、聯動營銷的工具運用

1. 特殊叫號法

2. 貴賓客戶體驗法

3. 聯動小蜜蜂

4. 潛在客戶推薦表

三、聯動營銷的注意事項及相應話術

1. 注意保護客戶隱私

2. 適當推崇和包裝

3. 介紹的順序

情景演練：模擬演練廳堂聯動營銷