提高中標率---招投標市場情報分析與方案引導

課程背景：

在我國，無論是政府部門還是企業，無論小公司還是大集團都需要通過招標采購服務或者是參與投標爭取中標行為。而獲取各方面市場信息并不容易，一是市面上的招投標信息歸類不全面，二是采購方的關鍵人信息，三是行業或者是競爭對手的信息……

隨著招投標領域的法律法規越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業因為把握住了一個機會而青云直上，有的企業因為業務人員的能力不夠錯失大標而置企業于生死之地。一場投標戰役將決定公司未來一段時間的發展布局和戰略規劃，甚至會決定區域內相關企業誰主沉浮。

本課程將幫助市場拓展人員了解市場情報的來源，分析采購人員心理及招標采購流程，利用招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性，引導招標方，幫助實現投標策略，提高中標率。

課程收益：

● 學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；

● 學會引導招標方在招標文件里適當設置條件，幫助招標方實現其采購目標；

● 學會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；

● 更快地與實際工作接軌．學會正確的投標技巧，轉敗為勝，了解招標方心理、學習競爭對手技法、競爭情報的搜集及其技術應用

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程方式：實戰講授+案例分析+小組討論

課程大綱

第一講：綜述---市場情報概述

一、市場情報的種類及區別

分析：市場情報分析要完成的任務

分析：不同層次對市場分析的不同需要

討論：你的情報從何而來？

二、市場情報收集與分析

1. 企業常用的市場分析方法

1）PEST分析（宏觀環境分析）

2）價值曲線分析

2. 如何制定市場調研計劃

1）市場容量

2）需求特點

3）競爭對手

4）目標人群

5）市場環境

6）發展預測

7）目標市場

3. 細分市場的方法

1）市場地圖法

2）信息搜索法

演練：客戶訪談及拜訪

4. 情報收集的對象與特點

1）競爭者/消費者/供應商/投資者情報搜集

2）政府/行業/企業內部情報收集

3）商業秘密泄漏的10種主要途徑

討論：如何對競爭對的情報進行分析？

第二講：投標產品（服務）需求管理

一、關注內部需求

演練：請針對某類產品的客戶面臨的一個問題，分析和提出產品特性、包需求、設計需求、設計規格。

二、如何編寫報告及實用案例討論

練習、模板展示：《競爭情報分析報告》

練習、模板展示：產品競爭力分析報告》

練習、模板展示：《市場調研報告》

其他模板分享與交流

第三講：針對招標規則，做什么才能讓招標規則對己有利？

一、評標規則的設定

1. 商務門檻不好定，我們應該怎么辦？

措施：

1）確定入門條款的內容完整

2）相關費用核實、精確

3）有利條件的理順運用

2. 技術規范不好改，如何應對？

措施：三步搞定技術規范書：和技術人員充分交流、規避法律風險、展示優勢

3. 評標細則不好編，如何應對？

措施：三個維度進行編寫：報價權重的確立、商務部分權重確立、技術部分權重確立

案例分享：二個字錯失一個億元項目

二、降低競爭對手的優勢

1. 針對競爭對手——六步讓對手威脅降到最低？

一步：競爭對手分析層次圖

二步：引導對手行為

三步：洞悉對手策略

四步：掌控對手方向

五步：分析對手狀況

六步：確定對手名單

2. 對手關系不一般——四維方法應對

一維：知己知彼——掌握競爭對手盡可能多的信息

二維：競爭不可避免——當然不要惡意中傷

三維：學習——了解競爭對手優勢

四維：共享資源——攜手共贏

討論：競爭對手蠻橫不君子，我們應該怎么辦？

3. 如何讓對手高傲配合

措施：根據企業戰略目標，制定對應策略

案例分享：一個資格證照，改變一個結果

三、摸清客戶真實想法

1. 面向客戶關系，如何讓人性化心動為行動？

措施：兩大方面——從客戶需求出發、構建新型客戶關系

2. 客戶想法不好猜，如何做?

措施：感同身受——“五條金律”

3. 客戶言行不一致，如何做？

措施：洞察天機——過程跟蹤見微知著

4. 客戶立場不果斷，如何做？

措施：三個方法確定客戶真實想法——機會錯失、數據展示、目標對比

案例分享：評標時刻，才知客戶的真心

第四講：針對招標規則，如何利用規則降低風險

一、不可估因素的引導

1. 面向錯綜風險——從招投標規則入手

2. 自身成本不可控——從成本及產品入手

案例+討論：客戶傾向不堅定，應該怎么辦？

二、評標過程的引導

1. 面向評標過程，如何有效發揮優勢到極致？

措施：人無我有、人有我優

案例+討論：評標過程不順暢，應該怎么辦？

三、中標后合同的引導

1. 贏得中標結果——兩種方法，讓風險可控下利潤優化（投標決策確定、標談判）

2. 三步破局“最低價中標”

3. 把握四個因素——應對合同談判不從容（人、事、時、地）

4. 客戶維護不及時——依賴依靠、相輔相成剛柔并濟、信守原則、互惠互利、拉近距離、贏得口碑、善始善終、跟蹤追蹤、運籌帷幄……

案例分享：老客戶關系維護，就是要多跟客戶發生“關系”

課后行動計劃

現場互動與問題解答

1. 待解問題答疑

2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組相互傳閱

3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4. 現場學習情況的小組評分統計