課程背景：

決定中標的因素有很多，有人說是商務關系，有人說是標書——那么究竟誰最重要呢？假設，你的商務關系做的到位，但因為標書原因現場廢標了，能中標么？假設你的標書做的很好，現場沒有廢標，評委沒有找出毛病還給了高分，但沒做商務關系，能中標么？——不確定。由此可見，標書在不同的場景，即是關鍵因素也可能是決定性因素。

因為不了解招標規則意外丟標、因為商務標犯低級錯誤提前出局、因為無法識別和規避招標文件的隱藏陷阱、因為不知道如何運用質疑權利來維護正當權益……

本課程帶你進一步了解國家招投標法律法規，掌握高超的投標技巧、學習響應技巧，提升標書撰寫水平,幫助投標人提升自身核心競爭力；幫助企業，提升中標率。

課程收益：

■ 掌握標書編寫技能

■ 了解評標專家如何評標

■ 了解采購招投標法律法規的基本內容

■ 掌握采購招標全流程各個步驟的要點

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員、售前人員等

課程方式：實戰講授+案例分析+小組討論

課程大綱

第一講：招投標法律法規必備知識點

一、我國招投標制度發展史

第一階段：招投標制度初步建立

第二階段：招投標制度規范發展

第三階段：招投標制度不斷完善

二、招投標必備法律的知識——三套法律法規體系

1. 財政部

2. 住建部

3. 商務部

分析：三者的區別與聯系

三、如何依法依規獲取有效的招投標信息

1. 公開招標信息的獲取方式

2. 非招標方式信息的獲取方式

分析：政府采購和企業招投標獲取信息的區別和分類

四、招投標的七大流程

流程一：尋標

流程二：跟標

流程三：寫標

流程四：封標

流程五：開標

流程六：評標

流程七：簽標與投訴質疑

五、電子招投標解讀的關鍵點

1. 電子招標投標辦法

2. 電子招投標的操作要點分析

第二講：招投標的應報技巧

一、招標前的準備

1. 招標文件本質特征

2. 招標文件內在邏輯

3. 招標文件結構的三大要素

要素一：入門要素

要素二：廢標要素

要素三：評分要素

4. 做到三點響應——理清招標方的真實需求

響應一：商務條款響應——選定企業范圍

響應二：技術條款響應——確定項目主體

響應三：合同條款響應——落定具體要求

5. 招標文件合同條款及合同格式

6. 資格條件的設置

二、影響招標前的六大把控點

把控點一：評審條件的設置

把控點二：低于成本的識別

把控點三：明顯低價的識別

把控點四：廢標條款設計

把控點五：不合格投標條款設計

把控點六：標書編輯的關鍵點如何把控

把控點七：偏離表設計

三、綜合評分法——評分標準的三大把控點

1. 一控權重(占比，基準價)

2. 二控分布

3. 三控高分

四、開標前的五大把控點

1. 線下開標——提前踩點

2. 線下開標——臨場處理

3. 線下開標——對手了解

4. 線上開標——數據更新

5. 線上開標——系統操作

五、開標時的兩大把控點

1. 評標專家掌握的可能

2. 講標與答疑的把控

答疑：就線下線上控標相關問題回答提問

第三講：投標文件的編寫

一、編寫投標實操——完整的流程體系

1. 標書制作全流程

2. 標書分析會內容

3. 流程中的關鍵細節

現場演練：對一份招標文件進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。

標書編寫的基本細則：1）前期：2/8原則；2）后期：審核原則；格式響應

形式上有可能犯的錯誤：數量、中英文、大小寫、錯別字、行間距、字號字體、邊框；

4. 投標書編寫注意事項

現場成果：某某公司標書編制審核檢查清單

二、評分標準三大板塊解析

1. 價格分—-定原則

2. 商務分—-定能力

3. 技術分—-定指標

三、標書編制的三大板塊

板塊一：商務板塊

1. 資質證書

2. 案例業績

3. 財務狀況

4. 履約表現

板塊二：技術板塊

板塊三：價格板塊

四、標書的四個編輯重點

重點一：評分標準

重點二：技術方案

重點三：清單圖紙

重點四：文件表格

五、投標報價五個因素

因素一：成本

因素二：算法

因素三：目的

因素四：客戶

因素五：對手

第四講：影響評標專家的技能

一、亮點表達方式與引導

案例導入：與標書編制分析

1. 缺少針對性——標書內容空泛

2. 缺少準確性——招標方想要的看不到

3. 缺少準備——投標所需資料不齊全

4. 缺少經驗——標書錯漏之處眾多

5. 時間倉促——標書制作不完美

二、評審步驟與奧妙

1. 初步評審——拒之門外

2. 詳細評審——得分排名

3. 打分奧秘——主觀客觀

三、評標專家的決定因素

案例討論：你該如何合法合規的影響評標專家？

1. 合法合規影響評標專家的策略

2. 影響評標專家的4個層次

3. 專家評標的4步過程解析

案例討論：為什么評標專家不受影響？

4. 專家評標時的3大顧慮

5. 評標專家的4種類型

6. 采購人代表的影響力分析

7. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析

8. 屏蔽競爭對手的6個方法

第五講：質疑投訴的技巧（案例分析）

案例討論：上海某公司因質疑投訴被財政部處罰

1. 質疑/投訴評標結果的3大前提

2. 質疑/投訴的3利3弊

3. 質疑/投訴的3項基本原則

4. 質疑/投訴的3項常見錯誤

5. 正確質疑/投訴的5個步驟

6. 質疑/投訴的法律依據

7. 質疑/投訴文件編寫示例

8. 質疑/投訴的升級過程

課后行動計劃

現場互動與問題解答

1. 待解問題答疑

2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組相互傳閱

3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4. 現場學習情況的小組評分統計