后疫情時代的奪冠中標法則

課程背景：

隨著招標采購的流程和監(jiān)管在不斷完善，招標采購活動變得越來越公開，市場秩序也因此變得越來越規(guī)范。招標不再是走流程、走過場，投標知識和技巧就顯得越來重要。

隨著《招標投標法》大修方案出臺，我國工程、貨物和服務招投標領域即將發(fā)生震撼性改變。如何搶占先機，掌握規(guī)則，是各行各業(yè)的企業(yè)決勝招投標市場的戰(zhàn)略思維和核心要素，如何在疫情之后，競爭空前慘烈的環(huán)境下，提高中標率？新的一年，能拿到多少訂單？能做到多少銷售額？就看中標率如何！

本課程綜合大量的招投標實際案列，從基礎夯實，到細分領域詳解，再到典型案例分析，幫助投標人避開投標誤區(qū)，消除投標知識盲區(qū)，提升投標技巧、投標策略、迅速提高企業(yè)的中標率。

課程收益：

■ 正確認識和建立“客戶關系”：根據(jù)招投標現(xiàn)狀和趨勢，正確、客觀認識客戶關系的價值，掌握招投標過程的關系介入、關系突破和關系評估技巧，讓投標贏在起跑線；

■ 正確理解招投標核心規(guī)則：樹立規(guī)范、科學的招投標規(guī)范意識，理解招標、投標和評標規(guī)則和思維，讀懂招標文件，熟練應用工具以規(guī)避廢標、圍標串標等；

■ 掌握高質(zhì)量標書編制技巧：通過提前策劃，應用專業(yè)技巧快速實現(xiàn)高分投標文件的編制，以及評估現(xiàn)有典型投標文件質(zhì)量并提出完善建議；

■ 提升競標綜合管理能力：梳理投標管理策略，包括素材管理、投標決策、競爭策略、控標策略、報價策略等，以在投標競爭中取得預期結(jié)果；

■ 提升投標整體績效：通過系統(tǒng)的競標能力提升培訓，樹立正確投標意識，提高投標核心技能，規(guī)范投標管理，從而提高中標概率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

課程大綱

導入：投標團隊戰(zhàn)斗精神

1. 招投標的血腥

2. 招投標是你死我活的戰(zhàn)場，贏標必須要有進取精神

3. 團隊協(xié)作如何更有效？

投標真實場景：組建投標團隊，形象展示，投標角色認知

每一輪打分規(guī)則

第一講：國家新政策法規(guī)深度解析與應對之策

一、疫情后恢復經(jīng)濟的強力刺激政策

1. 抓住照顧與減負政策內(nèi)容

2. 抓住重點大項目激活企業(yè)

3. 抓住扶持中小企業(yè)的措施

二、最新招投標法規(guī)巨變的重大意義

1. 新營銷環(huán)境下投標人的命運變遷

2. 招投標甲乙雙方角色的特征及營銷實質(zhì)

3. 電子時代采購、招標、評標、監(jiān)標的運作模式

三、招投標新法七大改變

改變一：業(yè)主自主權(quán)擴大

改變二：評標專家約束多

改變?nèi)赫袠藭r間縮短

改變四：公開內(nèi)容更多

改變五：低價中標限制

改變六：異議投訴明確

改變七：處罰力度加大

四、招投標三大理念五種形態(tài)

1. 中標三大理念

1）標書是本——招投標的落腳點就是標書

2）規(guī)則是金——招投標的法律依據(jù)就是規(guī)則

3）分數(shù)是命——招投標的排名就是分數(shù)

2. 應標六種形態(tài)

1）公開招標

2）邀請招標

3）競爭性談判

4）競爭性磋商

5）單一來源

6）詢價采購

五、投標五步致勝要點

現(xiàn)場投標工具分享

第二講：尋標——擴大市場覆蓋面的方法

一、項目信息來源靠主動出擊

1. 電話拜訪

2. 主動上門

3. 網(wǎng)絡查找

4. 會議推介

5. 朋友介紹

6. 招標發(fā)布

練習：就以上渠道進行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標信息價值判斷

1. 是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？

2. 是否處于項目營銷的黃金期？

3. 是否能接觸到兩條線上的關鍵人？

4. 是否比對手提前介入？

三、項目戰(zhàn)略定位與應標策略

第三講：跟標——人脈關系建立的新思路

一、理念：小勝靠智，大勝靠德

二、客戶內(nèi)部關系分析圖

1. 從點到面：基于招投標的全新客戶關系認知

2. 三橫二豎一個圈的把握方法

3. 關鍵崗位關鍵人

4. 項目營銷的黃金時間與黃金點

1）找對項目營銷的黃金時間—策略方向

2）找準項目營銷的黃金點----關鍵突破點

案例分析：公安系統(tǒng)項目的客戶拜訪

三、人脈關系突破“三交”法則

法則一：突破前提是“交往”

法則二：交往才能出“交情”

法則三：交情牢固靠“交心”

四、甲方客戶三層次的心理特點

1. 把握執(zhí)行層的心理特點及溝通的方法—微利

2. 把握管理層的心理特點及溝通的方法—功利

3. 把握決策層的心理特點及溝通的方法—權(quán)利

五、甲方客戶關系不到位的補救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？

補救措施：贏得接觸決策層機會的5個步驟

2. 只有一條線認可怎么辦？

補救措施：在細節(jié)中挖掘隱形需求

3. 不能控制招標文件怎么辦？

補救措施：快速影響客戶的秘訣

4. 對手信息不掌握怎么辦？

補救措施：做好市場情報分析

現(xiàn)場投標工具分享：《客戶與市場關系的十個關鍵問題》

六、死嗑，是永遠不過時的市場取勝之道

案例分析：烈日下的漫長等待

1. 死嗑法之一：恒心打動人

2. 死嗑法之二：耐心說服人

3. 死嗑法之三：關心感動人

案例分享：團隊相互分享案例經(jīng)驗

第四講：控標——投標項目的秘密

一、找準通路

二、把控招標文件——六大板塊的解析

板塊一：技術控標法

板塊二：商務控標法

板塊三：采購方式控標法

板塊四：價格控標法

板塊五：評審辦法控標法

板塊六：產(chǎn)品演示控標法

三、掌握項目評分標準

1. 一控權(quán)重

2. 二控高分

3. 三控分布

四、評分細則設置的技巧

五、吃透基準價

1. 以最低價為基準價的演變方法

2. 以中間價為基準價的演變方法

第五講：投標——開標注意事項與標書解讀

1. 項目開標防廢標注意事項

2. 電子招投標流程及要點

3. 現(xiàn)場勘察、講標、答疑的方法

4. 招標文件解讀的六個突破口

突破口一：資金來源與欄桿價

突破口二：否決標書的條款

突破口三：項目清單與圖紙

突破口四：不平衡報價與稅率

突破口五：合同主要條款

突破口六：重大偏離

案例討論：現(xiàn)場召開標書分析會，填寫分析表

第六講：投標文件編制方法與工具

一、施工投標文件編制的五步法則

流程、原則、板塊、重點、因素

二、標書編制中的完整流程

1. 編制團隊的參與分工

2. 項目投標信息的共享

三、標書編制的兩大原則

1. 2/8原則

2. 審核原則

練習：現(xiàn)場完成，標書編制的四級審核制度

四、標書編制的三大板塊

1. 商務板塊

2. 技術板塊

3. 價格板塊

五、標書編制的四個重點

重點一：團隊協(xié)作，讀透標書

重點二：嚴謹細致，對應標書

重點三：突出亮點，醒目標書

重點四：形式完美，高分標書

六、項目報價的五大因素

1. 成本因素

2. 對手因素

3. 客戶因素

4. 目的因素

5. 算法因素

第七講：情景演練與行動計劃

1. 情景演練：

根據(jù)給定的招標文件，由各投標團隊現(xiàn)場投標，現(xiàn)場評標

2. 每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總

3. 每個學員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括

1）結(jié)合實戰(zhàn)培訓內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃

2）列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施

3）列出一個月內(nèi)的首要突破點

4. 評選本次培訓最優(yōu)學員

5. 評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組

6. 頒獎

答疑：就相關問題回答提問

互動：小組制定行動計劃

情景演練與行動計劃

1. 情景演練：由各投標團隊總結(jié)提高中標額方法與步驟，現(xiàn)場投標展示，現(xiàn)場評標

培訓方式：充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結(jié)合

具體方式包括：

1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。