課程背景：

在人類的歷史上，迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業、生活發揮的巨大影響，已經到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？如何發揮自己的優勢，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上最大限度的實現共贏？不會出現：報價過低，讓對方鉆了空子；沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；談判雖然最終達成了協議，而總感覺沒有達到自己預期的目標。答案是需要專業的談判訓練。

本課程從人性出發,打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。幫助大家一起從談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，解決一線營銷團隊的銷售難點，提高銷售團隊綜合戰斗力。達到培訓的最大效果。

課程收益：

● 銷售人員能分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯等

● 掌握成為談判高手必備的要素，商務談判的進攻策略的連環招式，誘敵深入，直搗黃龍

● 獲得談判中的有利地位，掌握談判共贏思維，高效運用共贏談判技能提升談判效率

● 學會盤點談判條件及籌碼分析，了解雙方優劣勢，談判前的充分準備及談判中的技巧運用還有談判后的及時跟進

● 掌握銷售談判的流程及提升談判技能，掌握談判前、中、后要做的主要工作

● 通過案例的分析講解，使銷售人員掌握與客戶高效溝通談判、需求挖掘、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用共贏的溝通談判技巧提升銷售成功率；提升個人的格局，開闊自己的思維與心胸

課程特點：

● 講師結合自己多年實戰經驗對于銷售人員，以技能訓練為主讓學習者快速掌握重點，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

● 從思維--理論--工具--方法四個層面逐級展開，透過引導和參與讓學習者充分體驗進而改變行為，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

● 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，達到訓練思維方式、溝通談判、銷售訓練、決策判斷的鍛煉和提升，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：各級銷售管理者、銷售經理、大區經理、銷售人員等
課程方式：課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討，課堂演練，講師點評等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內容的潛移默化．

課程大綱

第一講：談判的基本概念及類型

一、談判的基本概念

1. 為什么要學談判

1）學談判的必要性

案例分析：中央電視臺商業巨子的故事

2）商業人士學習談判的重要性

2. 談判的基本概念

1）談判的概念

案例分析：生活就是談判

2）談判的類型

3）談判的三要素

4）談判的基本觀念

5）談判的科學性和藝術性

二、談判的主要類型與風格

1. 談判的主要類型

1）按規模劃分

2）按地點劃分

3）按交流方式劃分

4）按所在國家劃分

5）按內容劃分

6）按商談順序劃分

7）按心理程度

2. 談判的風格

1）競爭策略

2）回避策略

3）協作策略

4）妥協策略

5）遷就策略

案例討論：不同談判風格全景剖析

第二講：談判信息了解與策略準備

一、談判信息了解與策略準備

1. 談判形勢分析了解

1）接近客戶談判前的5W分析

2）客戶組織結構分析

3）SOWT分析法理清我方談判地位

4）談判工具資料的周密準備

2. 談判策略準備

1）談判目標的可行性分析

a仔細思考你真正想要的是什么

b制定一個樂觀、合理的目標

c目標要具體

d寫下你的目標，并且堅守

e帶著你的目標進入到談判中去

案例分析：陜西勉縣故事

2）談判的雙方優劣勢分析，籌碼盤點，談判的條件分析

3）談判底線及備選方案

a平衡考慮

b關系

c交易

d默認協作

e結束談判并達成協議

4）信息交換

a留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛

b獲得關于對方的利益、問題和認知的信息

c表明自己的期望和優勢

5）情境角色分析

a判斷談判情境

b判斷雙方優勢

c判斷雙方談判風格

3. 談判分歧解決的四種方法

第三講：銷售談判中的溝通藝術

一、銷售談判中的溝通藝術

1. 談判對手肢體語言解析

1）談判對手手勢語言

2）談判對手身體語言

3）談判對手語音語調變化解析

4）談判對手面部表情、眼神變化解析

案例討論：談判時的身體信息

2. 談判對手的溝通風格了解

1）五種溝通風格的不同特征分析

2）應對五種不同溝通風格的技巧

3. 談判中溝通的藝術

1）溝通的八字法則--傾聽、回應、贊美、提問

2）傾聽的技巧和怎樣有效傾聽

a如何才能做到不輕易評斷

b如何聽懂對方的關鍵意思及言外之意

3）如何更好的進行回應

4）如何真誠的恰到好處的贊美

5）提問技巧--兩種思維

6）提問技巧--八種提問方式

案例分析：某公司與客戶的談判剖析

4. 談判中的應答與反饋

1）如何應對刁難的問題

2）如何應對不懂的問題

5. 談判中的即興演講

1）怎樣進行一分鐘自我介紹

2）怎樣三句話介紹產品

第四講：談判中的常用戰術解析及問題應對

一、談判中常用戰術解析

1. 談判僵局解困藝術

1）有價值讓步

2）有條件式讓步法

3）價格讓步法

2. 談判常用戰術

1）紅黑組合

2）欲擒故縱

3）虛張聲勢

4）制造負罪感

5）面子換里子

6）最終時間

7）同事協助法

3. 談判常見狀況應對

1）畫大餅

2）苦肉計

3）圈套

4）蠶食策略

5）虛假信息

6）威脅離開

第五講：談判中的個人修煉提升

1. 個人修煉--職業心態

2. 個人修煉--職業素養

3. 個人修煉--服務意識

4. 個人修煉--情緒管理

1）怎樣控制想法

2）情緒管理中的非暴力溝通

游戲：情緒管理中的游戲解析

第六講：談判全局實戰（模擬訓練）

一、銷售談判全局實戰模擬訓練

1. 開局模擬訓練

1）出牌

2）高開/低開/平開？

3）對對方的信息把握和如何借力

案例討論：談判對手的開局怎樣應對

2. 進局模擬訓練

1）蠶食還是螃蟹策略

2）如何進行合理施壓組合

3）如何用好手中的資源

3. 收局的模擬訓練

— 如何找到雙方平衡點

學員總結，老師點評