課程背景：

在人類的歷史上，迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競爭能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對(duì)于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場(chǎng)，對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的實(shí)現(xiàn)共贏？不會(huì)出現(xiàn)：報(bào)價(jià)過低，讓對(duì)方鉆了空子；沒守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；談判雖然最終達(dá)成了協(xié)議，而總感覺沒有達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)。答案是需要專業(yè)的談判訓(xùn)練。

本課程從人性出發(fā),打破許多人對(duì)談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識(shí)開始，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，解決一線營銷團(tuán)隊(duì)的銷售難點(diǎn)，提高銷售團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力。達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。

課程收益：

● 銷售人員能分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競爭優(yōu)勢(shì)的凸顯等

● 掌握成為談判高手必備的要素，商務(wù)談判的進(jìn)攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍

● 獲得談判中的有利地位，掌握談判共贏思維，高效運(yùn)用共贏談判技能提升談判效率

● 學(xué)會(huì)盤點(diǎn)談判條件及籌碼分析，了解雙方優(yōu)劣勢(shì)，談判前的充分準(zhǔn)備及談判中的技巧運(yùn)用還有談判后的及時(shí)跟進(jìn)

● 掌握銷售談判的流程及提升談判技能，掌握談判前、中、后要做的主要工作

● 通過案例的分析講解，使銷售人員掌握與客戶高效溝通談判、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用共贏的溝通談判技巧提升銷售成功率；提升個(gè)人的格局，開闊自己的思維與心胸

課程特點(diǎn)：

● 講師結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)于銷售人員，以技能訓(xùn)練為主讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點(diǎn)，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

● 從思維--理論--工具--方法四個(gè)層面逐級(jí)展開，透過引導(dǎo)和參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

● 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，達(dá)到訓(xùn)練思維方式、溝通談判、銷售訓(xùn)練、決策判斷的鍛煉和提升，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：各級(jí)銷售管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等
課程方式：課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討，課堂演練，講師點(diǎn)評(píng)等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化．

課程大綱

第一講：談判的基本概念及類型

一、談判的基本概念

1. 為什么要學(xué)談判

1）學(xué)談判的必要性

案例分析：中央電視臺(tái)商業(yè)巨子的故事

2）商業(yè)人士學(xué)習(xí)談判的重要性

2. 談判的基本概念

1）談判的概念

案例分析：生活就是談判

2）談判的類型

3）談判的三要素

4）談判的基本觀念

5）談判的科學(xué)性和藝術(shù)性

二、談判的主要類型與風(fēng)格

1. 談判的主要類型

1）按規(guī)模劃分

2）按地點(diǎn)劃分

3）按交流方式劃分

4）按所在國家劃分

5）按內(nèi)容劃分

6）按商談順序劃分

7）按心理程度

2. 談判的風(fēng)格

1）競爭策略

2）回避策略

3）協(xié)作策略

4）妥協(xié)策略

5）遷就策略

案例討論：不同談判風(fēng)格全景剖析

第二講：談判信息了解與策略準(zhǔn)備

一、談判信息了解與策略準(zhǔn)備

1. 談判形勢(shì)分析了解

1）接近客戶談判前的5W分析

2）客戶組織結(jié)構(gòu)分析

3）SOWT分析法理清我方談判地位

4）談判工具資料的周密準(zhǔn)備

2. 談判策略準(zhǔn)備

1）談判目標(biāo)的可行性分析

a仔細(xì)思考你真正想要的是什么

b制定一個(gè)樂觀、合理的目標(biāo)

c目標(biāo)要具體

d寫下你的目標(biāo)，并且堅(jiān)守

e帶著你的目標(biāo)進(jìn)入到談判中去

案例分析：陜西勉縣故事

2）談判的雙方優(yōu)劣勢(shì)分析，籌碼盤點(diǎn)，談判的條件分析

3）談判底線及備選方案

a平衡考慮

b關(guān)系

c交易

d默認(rèn)協(xié)作

e結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議

4）信息交換

a留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛

b獲得關(guān)于對(duì)方的利益、問題和認(rèn)知的信息

c表明自己的期望和優(yōu)勢(shì)

5）情境角色分析

a判斷談判情境

b判斷雙方優(yōu)勢(shì)

c判斷雙方談判風(fēng)格

3. 談判分歧解決的四種方法

第三講：銷售談判中的溝通藝術(shù)

一、銷售談判中的溝通藝術(shù)

1. 談判對(duì)手肢體語言解析

1）談判對(duì)手手勢(shì)語言

2）談判對(duì)手身體語言

3）談判對(duì)手語音語調(diào)變化解析

4）談判對(duì)手面部表情、眼神變化解析

案例討論：談判時(shí)的身體信息

2. 談判對(duì)手的溝通風(fēng)格了解

1）五種溝通風(fēng)格的不同特征分析

2）應(yīng)對(duì)五種不同溝通風(fēng)格的技巧

3. 談判中溝通的藝術(shù)

1）溝通的八字法則--傾聽、回應(yīng)、贊美、提問

2）傾聽的技巧和怎樣有效傾聽

a如何才能做到不輕易評(píng)斷

b如何聽懂對(duì)方的關(guān)鍵意思及言外之意

3）如何更好的進(jìn)行回應(yīng)

4）如何真誠的恰到好處的贊美

5）提問技巧--兩種思維

6）提問技巧--八種提問方式

案例分析：某公司與客戶的談判剖析

4. 談判中的應(yīng)答與反饋

1）如何應(yīng)對(duì)刁難的問題

2）如何應(yīng)對(duì)不懂的問題

5. 談判中的即興演講

1）怎樣進(jìn)行一分鐘自我介紹

2）怎樣三句話介紹產(chǎn)品

第四講：談判中的常用戰(zhàn)術(shù)解析及問題應(yīng)對(duì)

一、談判中常用戰(zhàn)術(shù)解析

1. 談判僵局解困藝術(shù)

1）有價(jià)值讓步

2）有條件式讓步法

3）價(jià)格讓步法

2. 談判常用戰(zhàn)術(shù)

1）紅黑組合

2）欲擒故縱

3）虛張聲勢(shì)

4）制造負(fù)罪感

5）面子換里子

6）最終時(shí)間

7）同事協(xié)助法

3. 談判常見狀況應(yīng)對(duì)

1）畫大餅

2）苦肉計(jì)

3）圈套

4）蠶食策略

5）虛假信息

6）威脅離開

第五講：談判中的個(gè)人修煉提升

1. 個(gè)人修煉--職業(yè)心態(tài)

2. 個(gè)人修煉--職業(yè)素養(yǎng)

3. 個(gè)人修煉--服務(wù)意識(shí)

4. 個(gè)人修煉--情緒管理

1）怎樣控制想法

2）情緒管理中的非暴力溝通

游戲：情緒管理中的游戲解析

第六講：談判全局實(shí)戰(zhàn)（模擬訓(xùn)練）

一、銷售談判全局實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練

1. 開局模擬訓(xùn)練

1）出牌

2）高開/低開/平開？

3）對(duì)對(duì)方的信息把握和如何借力

案例討論：談判對(duì)手的開局怎樣應(yīng)對(duì)

2. 進(jìn)局模擬訓(xùn)練

1）蠶食還是螃蟹策略

2）如何進(jìn)行合理施壓組合

3）如何用好手中的資源

3. 收局的模擬訓(xùn)練

— 如何找到雙方平衡點(diǎn)

學(xué)員總結(jié)，老師點(diǎn)評(píng)