課程背景：

在商業(yè)領(lǐng)域中，隨著企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶(hù)在你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中占有非常大的份額，這部分客戶(hù)對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，在營(yíng)銷(xiāo)中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶(hù)能創(chuàng)造出80%的利潤(rùn)。“二八定律”不斷被驗(yàn)證，大客戶(hù)這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對(duì)這些客戶(hù)特別是這種類(lèi)型的潛在客戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售工作是一件十分重要的工作。

大客戶(hù)的定位、開(kāi)發(fā)和維護(hù)是銷(xiāo)售管理者不能忽視的一個(gè)重要問(wèn)題，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。因此，如何建立與大客戶(hù)之間的合作？分析大客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功率、大客戶(hù)的人員決策流程、大客戶(hù)的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶(hù)的思維和行為，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶(hù)訂單。

◆ 如何找到大客戶(hù)?

◆ 為什么獲取到了大客戶(hù)的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會(huì)都沒(méi)有，怎么辦？

◆ 為什么大客戶(hù)總是那么難約？

◆ 好不容易與大客戶(hù)見(jiàn)面了，為什么對(duì)我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？

◆ 大客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，怎樣才能建立良好的客戶(hù)關(guān)系、抓住他們的心？

◆ 客情做了很多而客戶(hù)與我們總是忽遠(yuǎn)忽近的，怎么辦？

◆ 花了很長(zhǎng)時(shí)間與精力跟進(jìn)的一個(gè)大客戶(hù)最終選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，問(wèn)題在哪？

◆ 為什么有些銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)把一些大客戶(hù)做成了小客戶(hù)？

◆ 怎樣才能更好的提升大客戶(hù)的忠程度？

通過(guò)案例分析、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售方法和流程，使銷(xiāo)售人員思路更加清晰，解決不同銷(xiāo)售階段中出現(xiàn)的不同問(wèn)題，快速找到解決方法，提升大客戶(hù)的成交能力。

課程收益：

◆ 了解大客戶(hù)的定義及分類(lèi)

◆ 突破營(yíng)銷(xiāo)觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新思路，可以更加快速定位大客戶(hù)

◆ 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功約見(jiàn)大客戶(hù)

◆ 梳理客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，提升客戶(hù)感受，營(yíng)造獲得客戶(hù)好感的銷(xiāo)售行為，輕松建立大客戶(hù)關(guān)系

◆ 掌控客戶(hù)心理，懂得銷(xiāo)售技巧，精準(zhǔn)獲得大客戶(hù)需求

◆ 解決營(yíng)銷(xiāo)難題，與大客戶(hù)建立良好信任關(guān)系，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做大客戶(hù)的成單率，縮短大客戶(hù)銷(xiāo)售周期，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作

課程時(shí)間：2天，6天/小時(shí)

課程對(duì)象：銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)經(jīng)理等

課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)、角色扮演、情景模擬、實(shí)操演練

課程大綱

第一講：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及銷(xiāo)售人員角色定位

一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

1. 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別

2. 營(yíng)銷(xiāo)的整體概念

3. 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

二、銷(xiāo)售人員角色定位

1. 銷(xiāo)售人員在企業(yè)的價(jià)值

2. 社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維

互動(dòng)模擬：作為銷(xiāo)售人員你的定位是什么，該如何做？

三、超級(jí)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)

1. 合格銷(xiāo)售人員的品質(zhì)和特征

2. 卓越銷(xiāo)售人員品質(zhì)和特征

3. 職業(yè)習(xí)慣和自律

4. 首因效應(yīng)的意義

第二講：大客戶(hù)的定義評(píng)估

1. 大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)

2. 大客戶(hù)與普通客戶(hù)的差別

3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

4. 大客戶(hù)的價(jià)值矩陣

5. 大客戶(hù)的商機(jī)評(píng)估

1）可能帶來(lái)的后續(xù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

2）對(duì)公司品牌和聲譽(yù)的影響

3）對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣的影響

6. 大客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

第三講：超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶(hù)挖掘與分析

一、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶(hù)挖掘

1. 鎖定客戶(hù)省時(shí)間

2. 目標(biāo)客戶(hù)尋找的常用六種方法

3. 目標(biāo)客戶(hù)分析及評(píng)估

二、發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)--客戶(hù)資料的收集

1. 客戶(hù)所在行業(yè)的基本情況

2. 客戶(hù)的公司體制

3. 客戶(hù)的組織架構(gòu)

4. 客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況

5. 客戶(hù)的財(cái)務(wù)支付情況

6. 客戶(hù)的內(nèi)部資料

7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(產(chǎn)品使用情況、滿(mǎn)意度)

8. 客戶(hù)近期采購(gòu)計(jì)劃

三、發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)--客戶(hù)的篩選（是否有增長(zhǎng)潛力）

1. 客戶(hù)所在行業(yè)的增長(zhǎng)狀況

2. 客戶(hù)所在的細(xì)分市場(chǎng)的總需求量增長(zhǎng)速度

3. 客戶(hù)在行業(yè)內(nèi)的口碑

4. 客戶(hù)在其所在主要細(xì)分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化

5. 客戶(hù)在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題

案例分析：恒泰集團(tuán)怎樣進(jìn)行大客戶(hù)篩選剖析

四、了解大客戶(hù)的基本需求

1. 客戶(hù)對(duì)供貨企業(yè)的要求

2. 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求

3. 客戶(hù)對(duì)供貨期的要求

4. 客戶(hù)價(jià)格的預(yù)算

5. 客戶(hù)對(duì)結(jié)算的要求

五、大客戶(hù)研究

1. 大客戶(hù)的種類(lèi)

2. 大客戶(hù)的五種類(lèi)型

六、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶(hù)分析

1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為及六大影響因素分析

2. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策

1）認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色

a經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響力

b應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響力

c技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響力

d教練

互動(dòng)研討：大客戶(hù)人員構(gòu)成是怎樣的

2）四種角色對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的影響

a客戶(hù)的影響力分析

b客戶(hù)的參與度分析

c判斷客戶(hù)的支持程度

d大客戶(hù)誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”

案例研討：不同客戶(hù)角色的影響力

第四講：如何進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與溝通

一、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)（大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程）

1. 大客戶(hù)發(fā)展的5個(gè)階段

2. 建立拜訪計(jì)劃

1）對(duì)負(fù)責(zé)不同事項(xiàng)的客戶(hù)對(duì)象進(jìn)行有計(jì)劃的拜訪

2）對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行不同的畫(huà)像

3. 關(guān)系的建立（找出教練）

1）對(duì)不同的對(duì)象畫(huà)像進(jìn)行進(jìn)一步溝通

2）找出對(duì)象中的教練建立關(guān)系

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：大客戶(hù)在開(kāi)發(fā)階段的重點(diǎn)還有哪些分析

4. 拜訪前準(zhǔn)備

1）對(duì)公司及產(chǎn)品的了解

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解

3）對(duì)客戶(hù)信息的了解

4）拜訪目標(biāo)制定

5）六大銷(xiāo)售法寶的準(zhǔn)備

6）溝通中可能問(wèn)題的準(zhǔn)備

7）客戶(hù)的約見(jiàn)

5. 初次拜訪怎樣獲得客戶(hù)好感

1）首因效應(yīng)——良好的第一印象

2）開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤

6. 拜訪中高效溝通的技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）卓越銷(xiāo)售溝通的四種態(tài)度

4）五種不同溝通風(fēng)格的了解與分析

5）如何避開(kāi)溝通的雷區(qū)

6）進(jìn)行高效溝通的技巧（八字法則）：傾聽(tīng)、回應(yīng)、贊美、提問(wèn)

a有效傾聽(tīng)的技巧

b提問(wèn)的八種方式

工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己

7. 高頻率的拜訪

8. 提供技術(shù)支持、產(chǎn)品的使用及分析

9. 強(qiáng)化客戶(hù)信任感

10. 銷(xiāo)售建議書(shū)（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容）

二、大客戶(hù)深層次需求挖掘與溝通成交

1. 了解大客戶(hù)深層次需求---說(shuō)服階段（銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵）

1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶(hù)的需求

a需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略

b通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求

分析討論：客戶(hù)更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

3）溝通中的情緒管理

4）溝通中的左右腦思維應(yīng)用讓你輕松拿下訂單

2. 方案推薦---價(jià)值塑造（超級(jí)銷(xiāo)售技巧展示）

思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是拒絕？

1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？

2）客戶(hù)心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

4）價(jià)值塑造的方式

a你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？

b提煉賣(mài)點(diǎn)——感知賣(mài)點(diǎn)——傳播賣(mài)點(diǎn)

c價(jià)值塑造的時(shí)空角原理

d價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)

案例分析：某公司超級(jí)銷(xiāo)售的成功之道

3. 向客戶(hù)展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)

1）對(duì)客戶(hù)的尊重

2）信用、產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)

3）經(jīng)驗(yàn)與熟練度

4）合作伙伴關(guān)系及信賴(lài)感

4. 向客戶(hù)強(qiáng)化利益關(guān)系

5. 承諾與服務(wù)決心

6. 簽訂合約

1）成交的條件

2）不成交的原因

3）客戶(hù)異議處理

4）解決方案

5）成交的策略

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：請(qǐng)列出可能的未來(lái)大客戶(hù)名單，應(yīng)怎么做

第五講：大客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)方面

一、利益

1. 與客戶(hù)建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系

2. 怎樣更好的維系

二、情感

1. 企業(yè)與客戶(hù)建立的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系

2. 情感建立的三個(gè)階段

三、理念

1. 企業(yè)與客戶(hù)基于長(zhǎng)期合作而建立的客戶(hù)關(guān)系

2. 導(dǎo)入有利于客戶(hù)關(guān)系維系的雙贏\競(jìng)合理念，幫助客戶(hù)成長(zhǎng)

3. 為客戶(hù)提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力

現(xiàn)場(chǎng)討論：您認(rèn)為怎樣才能幫助客戶(hù)更好的成長(zhǎng)？