課程背景：

面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，傳統(tǒng)銷售型企業(yè)的流量成本和獲客成本不斷高漲，如何才能持續(xù)獲得高質(zhì)量的客戶資源是企業(yè)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。無(wú)疑，等待客戶上門是不可能實(shí)現(xiàn)的，于是客戶拜訪能力及客戶維護(hù)管理能力是傳統(tǒng)企業(yè)銷售人員的一項(xiàng)基礎(chǔ)能力。

從最初的思想準(zhǔn)備到實(shí)際操作技法，溝通技巧、呈現(xiàn)技巧全面覆蓋。課程包含大量使用案例和被實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)過(guò)的使用管理工具表格等，有效幫助企業(yè)后臺(tái)、區(qū)域銷售管理，一線銷售員工客戶拜訪和客戶維護(hù)管理的綜合能力。

授課方式豐富多樣，大量的行業(yè)內(nèi)外案例分析和現(xiàn)場(chǎng)演練角色扮演幫助學(xué)員加深學(xué)習(xí)知識(shí)向能力轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)之能用，用之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。

本課程一改傳統(tǒng)拜訪技巧課程只強(qiáng)調(diào)技巧忽略對(duì)人性和決策動(dòng)因的剖析的弱點(diǎn)，結(jié)合長(zhǎng)期商務(wù)客戶拜訪經(jīng)驗(yàn)和最新客戶關(guān)系管理思維，結(jié)合客戶行為動(dòng)因分析，總結(jié)出一整套拜訪流程及實(shí)用技巧，幫助學(xué)員快速掌握開展陌生客戶拜訪和客戶管理能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：傳統(tǒng)銷售企業(yè)（ToB）銷售團(tuán)隊(duì)成員

課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀直接直白;對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度

課程大綱

前言

一、新商業(yè)時(shí)代核心邏輯

1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化

二、基于客戶的全新商業(yè)思維方式.

1. 從經(jīng)營(yíng)商品/服務(wù)到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變

Part1：思維策略篇

第一講：拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備

一、心理準(zhǔn)備——永遠(yuǎn)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

二、客戶的決策思維邏輯

三、陌生拜訪四大原則

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2. Iknowyourface

3. 讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)

4. 從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)型到“顧問(wèn)式銷售”

第二講：大客戶關(guān)系管理（CRM）——客戶生命周期管理

一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1. 獲取客戶的終生價(jià)值

2. 數(shù)據(jù)管理能力

3. 銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開始

二、鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧

三、客戶滿意度陷阱

案例分享：王永慶的生意經(jīng)

1. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對(duì)策略

第三講：陌生客戶經(jīng)典拜訪流程——POPSOCKS

一、拜訪前

1. P——Prepare

2. O——Observation

二、拜訪中

1. P——Promotion

2. S——Stocks

3. O——Order

4. C——Companysupport

5. K——Knowledge

三、拜訪后

1. S——Summary

第四講：客戶拜訪溝通技巧

一、銷售陳述五步法

二、FABE——產(chǎn)品介紹邏輯

三、電梯演講——通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法

1. 常規(guī)方法：怎樣能一句話給別人介紹清楚你做的事情是什么

2. 輸入輸出句式

3. 二維定位法

4. 寫新聞稿法

四、商務(wù)溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”

1. 如何讓客戶聽得懂

2. 如何讓客戶感興趣

第五講：鎖定成交思維與技巧

一、決策時(shí)間

案例導(dǎo)入：德國(guó)阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?/span>

1. 選擇過(guò)載

2. 如何減少?zèng)Q策時(shí)間的三個(gè)方法

1）動(dòng)作指令

2）信息聚焦

3）短缺刺激

3. 選擇的秘密——客戶決策心理規(guī)律探尋

二、促銷打折

1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”

2. 五種實(shí)用打折技巧

第六講：商務(wù)拜訪基礎(chǔ)禮儀及身體語(yǔ)言

一、身體語(yǔ)言

1. 坐姿

2. 目光

3. 手部動(dòng)作

二、發(fā)言人的禮儀

三、離開的心機(jī)

現(xiàn)場(chǎng)演練——角色扮演

場(chǎng)景1：如何應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)至上的客戶

場(chǎng)景2：如何應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)客戶

場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)新興行業(yè)客戶

場(chǎng)景4：如何應(yīng)對(duì)拒絕

點(diǎn)評(píng)

Part2：能力技巧篇

導(dǎo)言：商務(wù)溝通中影響客戶決策的三大心理技巧

第一講：對(duì)比效應(yīng)——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

一、對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

互動(dòng)游戲：世界上最高的樹

二、錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略

1. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營(yíng)銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

2. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶的成交

一、場(chǎng)景導(dǎo)入——朝三暮四的故事

二、損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

三、如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1. 用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折

2. 嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

3. 用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

四、確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第三講：折中效應(yīng)——如何讓高端產(chǎn)品更容易接受

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見對(duì)決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應(yīng)

總結(jié)：

討論：“什么才是高級(jí)的控制和引導(dǎo)”

課程答疑&課程回顧