課程背景：

各行各業行業面臨前所未有的沖擊和挑戰，一方面面對的是現有客戶流失，另一方面的新客戶開發的難度越來越大。根據二八理論，大客戶一直以來是客戶金字塔中最尖端的部分，要想獲得這一客戶中的明珠，也就是具有最高價值的部分，除了擁有高品質的產品和熟練的商務技能之外，還需要再深入了解客戶心理需求的基礎，深入挖掘大客戶的行為動因，并有針對性的制定營銷方案。

本課程在向學員介紹新商業時代大客戶營銷的特點及發展趨勢的同時，運用行為經濟學前沿理論集中突破影響客戶決策的心理因素，從大客戶的開發、客戶生命周期管理、大客戶商務拜訪流程、日常溝通技巧全流程入手，最終實現讓客戶為你所動，為你所用。我們相信：讓傳統行業營銷、銷售及客服員工掌握引導客戶決策的方法將是重構傳統商業企業發展的核心動力。

課程內容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業內外案例，讓學員輕松之間領悟全新商業時代創意商業思維和實戰技法，真正做到回去就能用。

課程收益：

01-思維：經典市場營銷知識架構搭建，從產品思維到客戶需求滿足思維轉換；

02-能力：銷售心態與技能提升，包括商務溝通及談判技能在產品亮點陳述技巧FABE、商務禮儀基礎知識、商務會議技巧、溝通談判技能、創意營銷四大原則及方法、大客戶關系管理CRM、價格策略思維與方法的多方面提升；

03-技巧：洞察客戶行為動因-9大工具助你影響客戶購買決策

課程特點：

◆ 案例教學-直觀直接直白

◆ 落地實用-學會就能用

◆ 前沿科學-有高度有深度

課程時間：3天，6小時/天（可調整為2天）

課程對象：企業銷售管理及營銷團隊成員

課程方式：案例教學，直觀直接直白；對工作有幫助，學會就能用；前沿科學，有高度有深度。

課程大綱

Part1 全新商業思維

第一講：新商業市場思維

一、“一心三用”的全新商業邏輯

1. 核心動力－數據驅動

2. 重識商業三要素－“人”“貨”“場”

1）貨：產品思維轉型

a從經營商品到經營客戶的轉變

b從“貨場人”到“人貨場”

c從“需要”到“想要”

2）場：新商業時代銷售場景變革

3）人

a傳統企業轉型從懂得客戶開始

b從“人找商品”到“商品找人”

c新時代消費者行為特點分析：千禧一代/Z一代/00后

案例：B站興起背后的溝通方式變革

二、新品牌時代的機遇與挑戰

1. 新制造的背后邏輯

案例：阿里的犀牛智造

2. 多品牌時代的成因:微笑曲線

3. 應對快速變化市場的兩大思路

1）營銷創新

2）品類創新

第二講：經典營銷理論及工具

一、4P、4C

1. 什么是4P、4C

2. “4P理論” VS “4C理論”

1）產品（Product）和營銷（Promotion）、渠道（Place）之間的連接者

3. 渠道漏斗公式

1）把客戶做多

2）讓客戶多買

3）讓客戶多來

二、區域銷售管理思路

1. 市場區域管理關鍵指標

2. 區域管理關鍵指標

1）門店數量比DN

2）門店銷量比DV

3）銷售集中度SC

三、SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰略環境

演練：分析自身的SWOT

Part2 大客戶營銷基礎技能

第一講：客戶關系管理（CRM）-客戶生命周期管理

一、客戶關系管理

1. 客戶服務思維及服務技巧

1）獲取客戶的終生價值

2）數據管理能力

3）銷售結束才是和客戶建立關系的開始

2. 鼓勵客戶分享介紹的技巧

3. 客戶生命周期和不同階段的應對策略

1）RFM模型

2）應對方法

二、私域流量與公域流量策略

1. 什么是流量

2. 什么是私域流量和公域流量

3. 如何打造和利用私域流量

1）社群營銷

2）內容營銷

第二講：銷售心態與角色定位

一、心理準備-永遠不打無準備之仗

二、我們真正了解客戶嗎？

1. 孕婦效應

2. 錘子理論

三、銷售人員四大身份定位

1. 數據驅動

2. I know your face

3. 讓客戶說說說

4. 從“產品銷售”轉型到“顧問式銷售”

四、讓客戶喜歡五要素

第三講：大客戶營銷基礎技能

一、“問”-如何提問

1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法

2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求

案例：《神醫喜來樂》

二、“聽”-如何傾聽

1. 專注傾聽的好處

2. 如何用傾聽滿足人的心理需求

3. 如何實現專注傾聽

4. 傾聽四大技法

三、“反饋”的學問

1. 逐字反饋

2. 同義轉述

3. 意義塑型

四、“說”-如何陳述

1. 商務溝通陳述基本五步法

2. 產品亮點介紹四步法-FABE

1）特點（feature)

2）優勢（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 電梯演講-通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法

4. 強勢客戶溝通技巧

第四講：如何應對拒絕

一、心態調整

1. 客戶比你先感覺到你的放棄

2. 如何看待客戶說不

3. 客戶的不意味著什么

二、應對拒絕雙循環

1. 外循環五步法

2. 內循環六大心法

第五講：微信溝通技巧

一、打造專業形象與內容

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經營五大心法

2. 如何用微信傳遞信息

1）最常被關注的文章類型

2）如何讓你的發的文章更容易被打開-4U原則

3）如何讓你發的內容更有吸引力-BFD原則

4）如何讓你的文章更容易被轉發-瘋傳6原則

二、微信商務溝通技巧

1. 開始

1）如何避免用“在嗎”開啟談話

2）好的開場問候原則

2. 聊中-復雜事怎么說，簡單事怎么說

1）語音

2）禮儀

3）表情

3. 結束

1）誰來結束，怎么結束

2）怎樣結束才好聽

現場演練環節-角色扮演

場景1 價格談判

場景2 條件談判

場景3 價值談判

點評

Part3大客戶營銷高級戰法

第一講：價格策略

1. 尾數定價法

2. 整數定價法

3. 分割定價法

現場演練環節：設計自己的價格策略

第二講：創意營銷

一、高價值感促銷活動設計原則

1. 創意營銷案例分析

1）場景營銷：如何讓信息傳遞更有吸引力

2）感官營銷：如何利用多感官影響客戶

2. 高價值促銷活動五原則PPTPP

3. 客戶面對促銷的心理因素：說服六原則

二、社群營銷的設計和執行

1. 成功社群營銷活動五要素

案例：獨立家電門店的社群活動

2. 6種常見社群營銷活動

1）搶紅包

2）拼團

3）找人代付

4）競拍

三、高價值感營銷活動設計六大心法

1. 低價高購

案例：吸塵器促銷

2. 充值免單

案例：店慶促銷

3. 損失厭惡

4. 贈而不折

案例：集團銷售

5. 折上再折

案例：如何應對砍價

6. 如何提升會員活動的吸引力

1）小數字假說-如何反饋

2）進程過半理論

案例：咖啡廳的促銷策略

現場演練環節：設計自己的市場營銷活動

Part4 客戶決策引導思維與技巧

導言：影響客戶決策的三大技巧

第一講：沉沒成本-如何避免讓客戶放棄合作

1. 沉沒成本的商業應用

2. 沉沒成本對決策的影響

案例：藥廠的研發決策

3. 迷戀小概率事件

第二講：心理賬戶-讓客戶更心安理得的接受你的產品

1. 損失和收益應該怎樣放才合理

2. 如何通過語義效應改變客戶對于損失和收益的判斷

3. 技巧：怎樣說，客戶才更愛聽

第三講：交易效用-如何讓客戶愛上“占便宜”

1. 什么是交易效用

2. 交易效用的商業應用

1）價格策略

2）產品定位

3）營銷方案

3. 比例偏見及其商業應用

討論：優惠促銷用百分比還是金額？

Part5 工作方法與時間管理

一、如何提升自身說服力

1. 外在因素

1）如何利用服裝提升影響力

2）利用專家身份提升影響力

3）怎樣讓自己更容易被信服

4）提案時座位對說服力的影響

2. 如何讓自己變得/顯得更強大

1）心理激勵

2）身體語言

3. 管理行為

1）如何通過向員工（他人）表達感激來增加影響力

2）如何成為有影響力的管理者

3）如何獲得同事的幫助

二、會議談判能力

1. 會議能力

1）如何利用主場優勢

2）如何將會議開得更高效

2. 談判能力

1）如何在談判贏得優勢

2）如何應對價格和時間

三、工作方法

1. 時間管理思維與方法

2. 向上管理

1）如何更容易向上級申請資源

2）如何引導領導的決策

3）如何體現個人價值和優勢

總結

課程答疑