課程背景：

新時(shí)代來(lái)臨，企業(yè)必須建立營(yíng)銷組織行業(yè)體系，必須建立全新的視野、理念與思維方式！

戰(zhàn)略營(yíng)銷組織構(gòu)建需要決策者既要具有穩(wěn)定戰(zhàn)略定力與創(chuàng)新能力，需要先慎重構(gòu)建班子！

IT行業(yè)的業(yè)務(wù)模式的商業(yè)與技術(shù)復(fù)雜性較高，營(yíng)銷組織構(gòu)建戰(zhàn)略、策略、組織與機(jī)制構(gòu)建？打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)選拔、歷練、管控、評(píng)估與培育，方法與手段如何落地哪？組織學(xué)會(huì)戰(zhàn)略性的營(yíng)銷，通過(guò)組織提升競(jìng)爭(zhēng)力，形成高效的流程體系，用IT系統(tǒng)支撐，激活組織文化創(chuàng)新，持續(xù)的成長(zhǎng)。

課程收益：

● 戰(zhàn)略營(yíng)銷引導(dǎo)組織，讓學(xué)員們學(xué)會(huì)如何建立實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)、有效增長(zhǎng)的組織，高效流程化組織體系的運(yùn)用；

● 組織呼喚機(jī)制創(chuàng)新，學(xué)會(huì)激勵(lì)組織形成有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值評(píng)價(jià)、分配與創(chuàng)造的利益機(jī)制；

● 組織需要高效流程，通過(guò)培訓(xùn)學(xué)會(huì)激發(fā)組織建立高效流程化的組織體系，用IT系統(tǒng)支撐的體系；

● 組織渴望文化滋潤(rùn)，學(xué)會(huì)激活組織建立在繼承基礎(chǔ)上的文化創(chuàng)新。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)高管、營(yíng)銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等

課程方式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等

課程大綱

第一講：戰(zhàn)略營(yíng)銷與組織體系

一、戰(zhàn)略營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

1. 宏觀變遷與動(dòng)蕩：國(guó)際與時(shí)代

2. 中觀變局與挑戰(zhàn)：國(guó)內(nèi)與行業(yè)

3. 微觀焦灼與思考：生存與發(fā)展

二、戰(zhàn)略營(yíng)銷與組織研究

1. 華為戰(zhàn)略營(yíng)銷與組織研究

2. 美的戰(zhàn)略營(yíng)銷與組織研究

3. 阿里戰(zhàn)略營(yíng)銷與組織研究

4. 小米戰(zhàn)略營(yíng)銷與組織研究

三、戰(zhàn)略營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)組織成長(zhǎng)

1. 產(chǎn)業(yè)鏈變遷與組織

2. 主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新與組織

3. 第二曲線與組織設(shè)計(jì)

4. 組織的專業(yè)化與職業(yè)化升級(jí)

第二講：戰(zhàn)略營(yíng)銷與組織規(guī)劃

一、四大戰(zhàn)略營(yíng)銷決定組織體系

第一戰(zhàn)略：行業(yè)屬性

第二戰(zhàn)略：企業(yè)周期

第三戰(zhàn)略：2B業(yè)務(wù)

第四戰(zhàn)略：2C業(yè)務(wù)

二、組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)

組織一：行業(yè)性組織

組織二：企業(yè)周期性組織設(shè)計(jì)

組織三：2B業(yè)務(wù)組織

組織四：2C業(yè)務(wù)組織

案例1：匯川技術(shù)公司的組織設(shè)計(jì)

案例2：顧家家居的組織困惑與實(shí)踐

第三講：目標(biāo)共識(shí)與心理超越

一、營(yíng)銷目標(biāo)的價(jià)值與力量

1. 目標(biāo)的價(jià)值

2. 經(jīng)營(yíng)的力量

3. 組織的力量

二、目標(biāo)管理的三要素

要素一：目標(biāo)立起來(lái)

要素二：深信必達(dá)成

要素三：結(jié)果關(guān)利害

三、目標(biāo)達(dá)成的五大步驟

步驟一：責(zé)任人目標(biāo)承諾

步驟二：策略與計(jì)劃分解

步驟三：堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃

步驟四：圍繞執(zhí)行找方法

步驟五：定期考核與總結(jié)

案例1：中國(guó)北車永濟(jì)電機(jī)公司的新品拓展

案例2：華為營(yíng)銷的目標(biāo)管理公司

案例3：惠普公司營(yíng)銷的目標(biāo)實(shí)施

第四講：績(jī)效管控與管理引導(dǎo)

一、績(jī)效管理誤區(qū)

1. 粗放市場(chǎng)導(dǎo)向的績(jī)效

2. 過(guò)于基于短期的績(jī)效

3. 被績(jī)效毀掉的公司

二、績(jī)效的職能

1. 績(jī)效是過(guò)程與成果

2. 績(jī)效就是員工潛質(zhì)

3. 績(jī)效是系統(tǒng)與平衡

三、營(yíng)銷實(shí)踐與策略

1. 增量市場(chǎng)的績(jī)效導(dǎo)向

2. 存量市場(chǎng)的績(jī)效導(dǎo)向

3. 平衡與切換的決策

案例1：索尼的績(jī)效誤區(qū)

案例2：諾基亞的戰(zhàn)略績(jī)效誤區(qū)

案例3：美的與三一重工的戰(zhàn)略誤區(qū)

案例4：邁瑞醫(yī)療的績(jī)效布署與實(shí)踐

第五講：總部職能與系統(tǒng)構(gòu)建

一、市場(chǎng)部職能與管理

1. 研究職能：信息收集——研究分析

2. 規(guī)劃職能：品牌與市場(chǎng)——產(chǎn)品與價(jià)格——廣告與推廣——渠道

3. 管理職能：預(yù)算與計(jì)劃——信息——人員培訓(xùn)等

二、銷售部職能與管理

1. 管理職能：對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理——對(duì)外客戶管理

2. 服務(wù)職能：一線界面——客戶界面---內(nèi)部界面

3. 策劃功能：戰(zhàn)術(shù)型——點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，分銷售、客戶、配合三類

三、服務(wù)支持部門的管理

1. 業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)類

2. 人事與行政類

案例1：內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功

案例2：寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”

案例3：珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效

案例4：康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

第六講：區(qū)域平臺(tái)與高效運(yùn)營(yíng)

一、三大經(jīng)營(yíng)任務(wù)體系

體系一：目標(biāo)與策略體系

體系二：計(jì)劃與預(yù)算體系

體系三：控制與糾偏體系

二、四大管控機(jī)制

機(jī)制一：業(yè)務(wù)——經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

機(jī)制二：財(cái)務(wù)——委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)

機(jī)制三：人事——要職任命、上粗下細(xì)、建決相見(jiàn)，理性考核

機(jī)制四：行政——考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律

三、五大管理工具

工具一：例會(huì)應(yīng)用

工具二：表格應(yīng)用

工具三：訪客應(yīng)用

工具四：隨訪制

工具五：學(xué)習(xí)制

案例1：區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式

案例2：吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)

案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第七講：團(tuán)隊(duì)組建與歷練培育

一、高效團(tuán)隊(duì)的特征

特征一：目標(biāo)——支持——成果

特征二：信任——承諾——溝通

特征三：領(lǐng)導(dǎo)——互補(bǔ)——結(jié)構(gòu)

二、團(tuán)隊(duì)周期與管理

1. 團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐

2. 招聘原則與實(shí)操技巧

3. 團(tuán)隊(duì)類型與管理要點(diǎn)

4. 應(yīng)對(duì)“流失”的六大對(duì)策

三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法與實(shí)操

1. 激勵(lì)的策略與原則

2. 激勵(lì)的方法與手段

3. 基層實(shí)用激勵(lì)方法

四、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)

1. 基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法

2. 中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操

3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

案例1：3000營(yíng)銷人員的面試經(jīng)歷——職業(yè)化的算命師

案例2：營(yíng)造“文化的”組織方式——營(yíng)銷主管的批量生產(chǎn)

第八講：干部素養(yǎng)和梯隊(duì)搭建

一、100位經(jīng)理人案例分析

1. 背景論：區(qū)域決定高度、視野與格局

2. 周期論：職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱

3. 機(jī)會(huì)論：貴人的出現(xiàn)，能意識(shí)到機(jī)會(huì)，素質(zhì)與能力

4. 目標(biāo)論：價(jià)值觀與潛意識(shí)

二、經(jīng)理人成長(zhǎng)的類型

1. 經(jīng)營(yíng)力型：商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)

2. 組織力型：貢獻(xiàn)意識(shí)---專家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)

3. 創(chuàng)新力型：持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)

4. 決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯

1. 專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體

2. 實(shí)踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏

3. 總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟

4. 修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑

案例1：上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏

案例2：沙場(chǎng)點(diǎn)將----主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練，

結(jié)論：戰(zhàn)略升級(jí)——策略創(chuàng)新——團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

1. 戰(zhàn)略升級(jí)源于決策者對(duì)行業(yè)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局綜合應(yīng)用與把控

2. 策略創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意，有限資源的有效配置與組合