戰略營銷與運營管理

課程背景：

全新時代，各行各業都將面臨巨大挑戰，企業必須建立全新戰略營銷云運營體系。

而戰略營銷是站在行業、區域、客戶群與競爭的大視野下，設計全新戰略營銷模式，需要企業建立與發育運營管理職能，驅動業績高速增長，盈利性持續增長，而運營管理體系需要清晰目標、策略、計劃、組織與資源的關鍵要素，高效運營，本門課程從四個方面講授企業如何從方向，戰略等方面如何建立機制，打造優秀團隊，引導組織成長。

課程收益：

● 清晰方向，幫助企業清晰了整體突破方向，基于行業、區域或客戶群的戰略技巧；

● 發育職能，驅動產研銷人財物高效協同，學會戰略性的營銷體系運營管理職能；

● 建立機制，進行目標與策略引導，圍繞機會點，掌握市場驅動資源有效聚焦機制；

● 打造團隊，引導與培育營銷組織的成長，培養決策者的構建變革與創新文化。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業家、企業高管，企業各職能總監，中層管理者

課程方式：全程案例講授與啟發、問題導入、咨詢式培訓解答等

課程大綱

第一講：戰略營銷與運營管理

一、新疫情時代的挑戰

1. 宏觀變遷與動蕩：國際與時代

2. 中觀變局與挑戰：國內與行業

3. 微觀焦灼與思考：生存與發展

二、戰略營銷驅動與運營體系支撐

1. 華為營銷模式研究

2. 阿里營銷模式研究

3. 小米營銷模式研究

三、戰略營銷與運營管理

1. 營銷運營：目標、策略與計劃

2. 管理提升：構建高效率運營體系

3. 組織升級：團隊體系職業化專業化

案例1：手機王國6路英雄的廝殺

案例2：尚品宅配全景案例分析

第二講：年度目標與運營計劃

一、年度目標制定

1. 源于戰略意圖與組織基因

2. 源于市場現實與策略創意

3. 感性超越理性的引導

二、目標、策略與組織共識

1. 市場現實與戰略意圖

2. 班子思維與共識建立

3. 團隊引導與全員激勵

三、年度計劃的設計

1. 目標與績效考核

2. 目標、計劃與預算

3. 預算中的組織考量

4. 預算中的財務考量

常用工具：

1）歷史資料分析法

2）前臺后臺分析法

3）人財物綜合計算方法

案例1：華為營銷模式與管理體系

案例2：阿里目標體系構建

第三講：策略制定與組合創新

一、策略制定的要點

1. 策略制定的核心原則

2. 咨詢案例中市場策略實踐的思考

二、策略的主要模型

模型一：GE市場增長模型

模型二：安索夫矩陣模型

模型三：波士頓矩陣模型

三、核心策略組合

策略一：用戶與競爭策略

策略二：渠道策略

策略三：產品策略

策略四：推廣策略

案例1：阿里戰略營銷典型案例解讀

案例2：小米、拼多多策略研究

第四講：績效管理與有效提升

一、3D績效管控方法論

1. 策略制定與持續創新

2. 識別與聚焦核心管控點

3. 設計與持續改進管控體系

二、核心管控手段與工具

1. 氣泡圖的應用（完成率與增長率）

2. 核心目標的達成率

3. 系統目標的平衡度（增量、利潤、費用，核心客戶開發與流失）

三、五大管理工具

工具一：例會應用

工具二：表格應用

工具三：訪客應用

工具四：隨訪制

工具五：學習制

案例1：區域銷售月例會---組織構建的方式

案例2：吃雜糧的“土族”財務

案例3：某大區經理的煩惱與憂慮

第五講：組織設計與人員部署

一、組織設計的原則與實踐

1. 組織設計的6種常見方式

2. 組織設計的原則

二、組織設計的金三角模型

1. 職位

2. 人員

3. 薪酬

三、組織設計的應用與實踐

1. 人力戰略的三種方法

2. 培訓實踐與體系

3. 梯度人才方法與實踐

案例1：行業領軍企業的實踐

案例2：行業隱形冠軍企業的實踐分享

第六講：銷售激勵與機制設計

一、激勵機制的設計

1. 策略與貢獻

2. 績效與競爭

二、激勵機制與實操

討論：

1）激勵的原則

2）激勵的方法與手段

3）干部實用激勵方法

三、兩大輔助系統

系統一：能力提升培訓系統

系統二：任職資格評估系統

第七講：業務計劃與管理改進

一、業務計劃的形成

1. 計劃的內容

2. 計劃的核心是策略與實施

3. 計劃與預算的管控要點

二、計劃的管控

1. 及時掌握執行情況和排憂解難

2. 調整的原則：七分事前，三分事后

3. 計劃調整的流程與注意事項

4. 需要保證的相關條件和資源

三、管控體系構建

1. PDCA管控體系

2. CRM管理體系

3. 定期業績分析與改進

案例1：新品的銷量目標和經營計劃如何分解？

案例2：深圳匯川的行業市場突破的手段

第八講：團隊打造與文化引導

一、團隊打造的思路

1. 市場業務驅動的組織建設

2. 干部選拔的機制

3. 人才梯隊的構建

4. 文化傳承與創新

二、文化引導與培訓機制

1. 基層培訓要點與實用法

2. 中層培訓要點與實操

3. 高層培訓的關鍵分析

案例1：3000營銷人員的面試經歷----職業化的算命師

4. 營造“文化的”組織方式——營銷主管的批量生產