課程主題：《高凈值客戶維護與心理分析》

課程對象：理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財富顧問、投資顧問等

課程背景與課程收益：

私人銀行歷來是全球頂級銀行的發(fā)展重點、全球私人銀行的利潤通常是零售銀行的十倍左右。而中國私人銀行的收益水平離世界的平均水品還很遠。

究其原因，我國私人銀行起步較晚，私行客戶的財富成熟度較低，產(chǎn)品的同質(zhì)化、服務(wù)的同質(zhì)化、從業(yè)人員的綜合能力偏弱、行業(yè)競爭日益白熱化、客戶的深層次服務(wù)手段欠缺、客戶需求挖掘還很初級。

如何全面認識客戶？如何全面了解挖掘客戶的需求？如何管理客戶的期望？如何用財富管理工具與方法解決客戶的需求？如何成為客戶命中注定的財富顧問？

通過此課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將全面了解不同客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)缺點，完善自己的客戶關(guān)系管理體系，確認自己高凈值客戶的特點和偏好，通過有針對性的工具、方法、手段挖掘出客戶的真正需求，通過不同財富管理工具、產(chǎn)品、服務(wù)來滿足客戶的期望。使客戶高度認可我們的品牌、認可我們的能力、形成路徑依賴從而戰(zhàn)勝競爭對手。

課程設(shè)置：

一、富人客戶分類標(biāo)準(zhǔn)分析

1、資產(chǎn)分類標(biāo)準(zhǔn)分析

2、行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)分析

3、收益率分類標(biāo)準(zhǔn)分析

4、富人心理學(xué)分類標(biāo)準(zhǔn)分析

5、全面財富管理分類標(biāo)準(zhǔn)分析

二、富人客戶特點分析

1、富人十三大共同點分析

2、富人認識的四大誤區(qū)

三、富人客戶需求分析

1、心理需求

2、健康需求

3、安全需求

4、金融需求

5、法律需求

6、稅務(wù)籌劃需求

7、品質(zhì)生活需求

8、財富傳承需求

9、子女教育需求

10、身份選擇需求

11、另類需求

四、富人客戶關(guān)系管理

1、KYC與客戶信息深度挖掘

2、客戶信息挖掘統(tǒng)計表分析

3、10大富人客戶維護方法與技術(shù)

五、案例分享