“基于高凈值客戶資產配置的KYC與客戶營銷技巧”

一、 中國高凈值人士與財富管理市場的競爭態勢（1.5~2小時）

1. 從市場調研來了解看國內財富管理市場的競爭態勢。

2. 高凈值客戶的理財目標、恐懼與貪婪為何？

3. 高凈值人士在財富傳承上的要點和重要案例（視服務客群可刪）

二、 資產配置的邏輯、方法與步驟（1.5~2小時）

1. 為何需要作資產配置？

2. 什么才是正確的資產配置？

3. 資產配置的方法與步驟。

4. 向客戶呈現、解說資產配置建議書（時間與條件允許時）。

三、 KYC與客戶營銷技巧（4~6小時）

1. 面見客戶時開場白的重要性與開場白的技巧. 進行案例練習.

2. 了解你的客戶(KYC)

3. 三個不同時期KYC的重點.

4. 用問句取代陳述句; 詢問與聆聽的技巧:

i. 辨別”需要”與”機會”的不同

ii. 使用詢問的技巧以獲取客戶的信息.

iii. “開放式”與”限制式”的提問技巧. 進行案例問答.

iv. 詢問的目標是”清楚”、”完整”、”有共識”的了解客戶的需求. 進行案例練習.

v. 挖掘客戶需求的另一種提問技巧: SPIN,

vi. 詢問式銷售與問句的范例.

vii. 財富管理資產配置所需要的十條客戶KYC重要信息.

viii. 詢問后的仔細傾聽是獲得信息的關鍵.

5. 產品銷售的技巧FABE. 進行案例問答.

6. ”特征”與”利益”的差別.，進行案例問答.

7. 利用故事、比喻和名言來解釋復雜的金融知識并銷售產品   

四、 客戶案例演練

1. 抽簽選擇客戶案例，然后分組討論課堂內容、選擇適合的代表人選、準備客戶案例并演練。（2~4小時）

2. 四位客戶案例現場的演練.（1小時）

3. 老師評分及事后點評.（2小時）

4. 課程結束