對(duì)公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)六步法

《對(duì)公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)六步法》--王石老師

案例：

10月3日，稅務(wù)部門向范冰冰開出逃稅的巨額罰單，范冰冰需補(bǔ)繳的稅款、滯納金以及罰款超過(guò)8億元人民幣。 當(dāng)天，范冰冰就逃稅道歉，表示“將按照稅務(wù)部門的最終處罰決定，盡全力克服一切困難，籌措資金，補(bǔ)繳稅款，繳納罰款”。10月5日，網(wǎng)曝范冰冰已經(jīng)全額繳納8.8億元存款。

問(wèn)：從市場(chǎng)營(yíng)銷角度，范冰冰的做法有無(wú)問(wèn)題？

引言：唐詩(shī)與金融的本質(zhì)

君不見，黃河之水天上來(lái)，奔流到海不復(fù)回！

君不見，高堂明鏡悲白發(fā)，朝如青絲暮成雪！

? 金融的本質(zhì)：風(fēng)控基礎(chǔ)上的（套利）游戲

? 金融的本質(zhì)：現(xiàn)金流 在不同時(shí)空的交換

新聞1：曝蘇州金龍新能源騙補(bǔ)5.19億 總經(jīng)理3月跳樓自殺

新聞2：新能源車企補(bǔ)貼后遺癥漸顯 中通客車半年凈利銳減7成

案例1：如何讓農(nóng)商/北汽實(shí)現(xiàn)投資收益

新聞3：獨(dú)家-央行窗口指導(dǎo)銀行增配低評(píng)級(jí)信用投資債

案例2：內(nèi)部投貸聯(lián)動(dòng)的N套金融解決方案（發(fā)債綜合營(yíng)銷16套解決方案）

模塊一：市場(chǎng)營(yíng)銷五境界

（一）神經(jīng)附體銀行人

問(wèn)：銀行人如何避免“神經(jīng)附體”的被動(dòng)局面？

（二）漫漫人生三境界

“昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨(dú)上高樓，望盡天涯路”。此第一境也。

“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。”此第二境也。

“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處”。此第三境也。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷五境界

1、市場(chǎng)營(yíng)銷三境界：仆人—朋友—導(dǎo)師

2、存款營(yíng)銷五境界

? 酒桌吸存--聲色犬馬酒加卡

? 授信吸存--存貸兩旺笑哈哈

? 產(chǎn)品吸存—哪樣來(lái)錢推哪樣

? 方案吸存--創(chuàng)造價(jià)值人人夸

? 品牌營(yíng)銷--不戰(zhàn)而屈人之兵

3、顛覆常識(shí)看營(yíng)銷

? 以貸還貸

? 以貸定存

? 以貸進(jìn)保

? 以銷定存

? 以貸收費(fèi)

? 貸款免息

? 貸款生財(cái)

? 無(wú)本萬(wàn)利

? 越位越界

? 公私不分

模塊二:需求挖掘五維度

視頻1：《精忠報(bào)國(guó)》

視頻2：《長(zhǎng)夜漫漫無(wú)心睡眠》

討論：

? 岳飛為何睡不著覺?

? 我們?yōu)楹嗡恢X？

? 我們與岳飛相通之處？

案例1：顯性需求與隱性需求

【真實(shí)案例】某國(guó)有三甲醫(yī)院申請(qǐng)2億元2年期項(xiàng)目貸款，信用方式，用途為建設(shè)住院大樓。甲銀行批復(fù)基準(zhǔn)上浮10%，乙銀行批 復(fù)基準(zhǔn)利率。假設(shè)你是甲銀行客戶經(jīng)理，如何搞定客戶讓其選擇自己作為貸款行？

顯性需求：項(xiàng)目貸款2億元蓋病房大樓

隱性需求：“低成本”完成新大樓工程款“支付”

1、金融需求剖析--客戶視角

? 融資需求與非融資需求

? 財(cái)務(wù)需求與非財(cái)務(wù)需求

? 本體需求與產(chǎn)業(yè)鏈需求： 財(cái)務(wù)總監(jiān)的“銷售”需求

? 公司需求與個(gè)人需求：

? 利益需求與情感需求：

? 多贏思維：找到代入感，平衡五大利益-銀行/客戶/利益相關(guān)者。

2、需求挖掘四項(xiàng)思維

? 多贏思維：找到代入感，平衡五大利益-銀行/客戶/利益相關(guān)者。

? 創(chuàng)新思維：唯一不變的是變！客戶未必就對(duì)！

? 開放思維：勇于突破既有認(rèn)知范圍，全方位整合資源！

? 系統(tǒng)思維：整體把握，系統(tǒng)思考。產(chǎn)業(yè)鏈剖析。

3、需求挖掘五維度

（應(yīng)在了解企業(yè)需求的基礎(chǔ)上找準(zhǔn)切入點(diǎn)，從簡(jiǎn)單滿足需求到誘導(dǎo)需求，設(shè)計(jì)符合企業(yè)深層次多方位需求的綜合金融解決方案）

案例2：李克強(qiáng)“盤活存量”帶來(lái)的四重機(jī)會(huì)

【案例背景】根據(jù)國(guó)務(wù)院盤活財(cái)政存量的要求，某市2017年對(duì)市直機(jī)關(guān)財(cái)政撥款進(jìn)度進(jìn)行了按季考核。2017年6月末，該市教委在市政府預(yù)算撥款進(jìn)度考核中排名倒數(shù)第一，主要原因系有大 量校舍改造建設(shè)項(xiàng)目尚在籌備過(guò)程中，導(dǎo)致5.5億元預(yù)算資金未 撥付。但如果提前撥款，又擔(dān)心校舍建設(shè)等工程質(zhì)量難以保障。請(qǐng)問(wèn)如何設(shè)計(jì)方案？ 如何幫助建安企業(yè)融資？

案例3：“盤活存量”帶來(lái)的存款機(jī)會(huì)

【案例背景】

財(cái)政考核：教委倒數(shù)第一

主要原因：校舍改造項(xiàng)目，5.5億元資金未撥付

存在問(wèn)題：提前撥款，工程質(zhì)量如何保障？

解決方案：

有條件保函+訂單貸+未來(lái)應(yīng)收質(zhì)押（應(yīng)收總包）

4、需求挖掘六大方法

（1）報(bào)表透視法

營(yíng)銷三板斧：抵押，擔(dān)保，信用。 報(bào)表老三篇：固定資產(chǎn)，在建工程，無(wú)形資產(chǎn)（土地） 報(bào)表新五樣：應(yīng)收賬款，存貨，預(yù)付賬款；  ，   。

三種地位：兩頭強(qiáng)（中間弱）、一頭強(qiáng)；兩頭弱（中間強(qiáng)）

八卦新聞:銅陵有色集團(tuán)董事長(zhǎng)跳樓身亡

幾乎每個(gè)報(bào)表科目都會(huì)說(shuō)話，都隱藏著故事，都意味著營(yíng)銷機(jī)會(huì)！

請(qǐng)分析：銅管廠，電纜廠，國(guó)家電網(wǎng)的財(cái)務(wù)特征

（2）產(chǎn)品組合法

（3）客戶整合法

（4）資源整合法

（5）模式改造法

（6）科技創(chuàng)新法

模塊三：方案設(shè)計(jì)六步法

問(wèn)題：您認(rèn)為銀行產(chǎn)品是同質(zhì)化的嗎？

觀看電影：《肖申克的救贖》

分組討論：

a、客戶需求是什么？

B、解決方案是什么？

C、方案收益是什么？

d、成功關(guān)鍵是什么？

案例1：三方保兌倉(cāng)，化解中小企業(yè)擔(dān)保難

某紙杯廠系小企業(yè)，主要原料系紙板，但上游大型造紙廠要求全額付款。由于紙杯產(chǎn)品具有較強(qiáng)季節(jié)性，造紙廠淡季（冬季）紙板出廠價(jià)低于旺季（夏季）10%以上，企業(yè)希望能夠在淡季加大采購(gòu)量鎖定價(jià)格，但苦于抵押擔(dān)保資源不足，融資無(wú)門，如何設(shè)計(jì)方案化解擔(dān)保難，幫助企業(yè)提升效益？--五重營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、何謂方案營(yíng)銷？

所謂“方案營(yíng)銷”，是指從客戶 需求 和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)出發(fā)， 靈活運(yùn)用多種產(chǎn)品組合和服務(wù)方案，為客戶提供個(gè)性化、綜合 化、創(chuàng)新型的金融服務(wù)，通過(guò)為客戶及 利益相關(guān)者  創(chuàng)造 價(jià)值 實(shí)現(xiàn)互利 共 贏，從而建立銀行獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

通俗地講，就是通過(guò)方案設(shè)計(jì)，別人不能做的業(yè)務(wù)，我能 做，做了還不出事；客戶獲益的同時(shí)，銀行也能獲益。

2、目的與意義

觀看電影：《讓子彈飛》

? 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 p

? 為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富 p

? 為銀行增加收入和存款 p

? 為自己增加收入和尊嚴(yán)

3、核心價(jià)值觀

專業(yè)贏得尊重   方案創(chuàng)造價(jià)值 n 智慧創(chuàng)造財(cái)富

4、方案營(yíng)銷五層次 ?

（1）公司條線產(chǎn)品組合運(yùn)用與創(chuàng)新 ?

（2）跨條線產(chǎn)品的組合運(yùn)用與創(chuàng)新 ?

（3）整合同業(yè)資源開展綜合化經(jīng)營(yíng) ?

（4）科技與金融的有機(jī)結(jié)合與創(chuàng)新 ?

（5）整合社會(huì)資源實(shí)現(xiàn)FII三融合

--銀行成為無(wú)所不能的超級(jí)戰(zhàn)士！

5、方案設(shè)計(jì)六步法

? 深入了解客戶商業(yè)模式----報(bào)表透視術(shù)

? 準(zhǔn)確把握客戶實(shí)質(zhì)需求--—岳飛的悲劇人生

? 合理設(shè)計(jì)運(yùn)用產(chǎn)品組合----磚頭與房子

? 評(píng)估利益相關(guān)者的利益----野百合的春天

? 平衡利益相關(guān)者的利益----痛則通之

? 審慎評(píng)估方案整體風(fēng)險(xiǎn)----守住風(fēng)險(xiǎn)底線

（1）如何“深入了解客戶商業(yè)模式”?

① 交易對(duì)手：買家賣家？強(qiáng)弱？

② 如何采購(gòu)：原料？易得性？渠道？招標(biāo)采購(gòu)？被招標(biāo)

（比如房地產(chǎn)企業(yè)買地）？付款方式？賣家商務(wù)政策？

③ 如何生產(chǎn)：生產(chǎn)工藝？生產(chǎn)周期？生產(chǎn)特點(diǎn)（農(nóng)產(chǎn)品）？

④ 如何銷售：對(duì)象？方式與渠道（批發(fā)/零售？直銷/分銷？）？

回款周期？結(jié)算方式（票款證）？商務(wù)政策？

⑤ 如何結(jié)算：支付周期？支付工具？利息分擔(dān)？商務(wù)政策？

⑥ 如何管理：考核？流程？方式？

案例2：某紙杯廠存貨保兌倉(cāng)

案例3：某商貿(mào)企業(yè)反向保理 v

案例4：某管業(yè)公司保兌倉(cāng)案例

案例5：500萬(wàn)授信客戶如何帶來(lái)5億元存款？（預(yù)付賬款融資項(xiàng)下差額退款模式案例）

A貿(mào)易公司系B鋼鐵公司的原料供應(yīng)商之一，銀行授信500萬(wàn) 元，采用第三方房產(chǎn)抵押方式。去年末，支行行長(zhǎng)提出請(qǐng)A公 司支持存款。A公司表示B鋼鐵公司拖欠公司貨款，但估計(jì)只能 支付銀票，沒有現(xiàn)款。據(jù)了解，該公司持有大量L商行銀票， 但該行對(duì)L商行沒有同業(yè)授信額度，暫不能貼現(xiàn)。請(qǐng)問(wèn)，應(yīng)該 如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案增加存款？

（2）如何“準(zhǔn)確把握客戶實(shí)質(zhì)需求”？

① 融資原因？

② 具體用途？

③ 交易對(duì)手？

④ 節(jié)約成本？

⑤ 提高收益？

⑥ 改善管理？

⑦ 鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？

⑧ 品牌與形象？

⑨ 員工需求？比如，投資理財(cái)--自償性理財(cái)

圖1：供應(yīng)鏈全景圖（略）

圖2：簡(jiǎn)化版供應(yīng)鏈（略）

誰(shuí)會(huì)是我們?cè)O(shè)計(jì)方案時(shí)的好朋友？

目標(biāo)客戶是戀人，客戶需求是機(jī)會(huì)，還款來(lái)源是朋友！

（3）何謂“合理設(shè)計(jì)和運(yùn)用產(chǎn)品組合”

① 限制用途：預(yù)付款保函；國(guó)內(nèi)證；保兌倉(cāng)

② 降低成本：財(cái)務(wù)成本；交易成本（反向保理）；管理成本

③ 提升收益：期限錯(cuò)配商票保押；利息中收化

④ 分?jǐn)偝杀荆嘿I方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息

⑤ 控制風(fēng)險(xiǎn)：限制用途；鎖定還款來(lái)源！！

⑥ 分?jǐn)偸找妫簩ｍ?xiàng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)+融資管理費(fèi)分成

（4）為何要以及如何“評(píng)估利益相關(guān)者的利益訴求"?

① 銀行內(nèi)部利益相關(guān)者（簽字者、干活者、受損者）

② 客戶內(nèi)部利益相關(guān)者

③ 外部利益相關(guān)者（上下游泛同業(yè)大政府（如監(jiān)管部門）

案例6：產(chǎn)業(yè)扶貧基金 ?

基金規(guī)模：10億元；基金類型：有限合伙；出資人：銀行90%（優(yōu)先）；平臺(tái)公司10%（劣后）；增信措施：劣后級(jí)回購(gòu)優(yōu)先級(jí)份額；財(cái)政補(bǔ)貼；落地操作：股權(quán)投資+債權(quán)投資

以某光伏發(fā)電項(xiàng)目為例，1800戶貧困戶自籌或貸款5000元共 計(jì)360萬(wàn)元入股光伏項(xiàng)目，連續(xù)6年每年回報(bào)3000元，累計(jì)回報(bào) 1.8萬(wàn)元；基金提供光伏項(xiàng)目融資600萬(wàn)元；電網(wǎng)企業(yè)包銷電量

對(duì)比：光伏發(fā)電農(nóng)戶貸款模式

問(wèn)題：監(jiān)管新政下，如何改良升級(jí)？

案例7：平層基金

政府發(fā)起20億元引導(dǎo)基金，計(jì)劃出資份 額分配如下：財(cái)政6億元，國(guó)企6億元，銀行8億元，財(cái)政 及國(guó)企不擔(dān)保不分層，純粹股權(quán)性基金，銀行如何介入？

（5）如何“平衡利益相關(guān)者的利益”？

① 延長(zhǎng)賬期

② 商業(yè)折扣

③ 返點(diǎn)返利

④ 利益共享

⑤ 成本分?jǐn)?/span>

⑥ 模式改造

（6）何謂“審慎評(píng)估方案整體風(fēng)險(xiǎn)”？

? 信用風(fēng)險(xiǎn)

---還款來(lái)源在哪里？

---可否順利實(shí)現(xiàn)還款：資金流轉(zhuǎn)過(guò)程順暢可靠否？

---抵押擔(dān)保可靠否？

? 操作風(fēng)險(xiǎn)

? 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

十大關(guān)鍵詞：

價(jià)值；需求；產(chǎn)業(yè)鏈；商業(yè)模式；產(chǎn)品；平衡；創(chuàng)新；資源；整合；風(fēng)險(xiǎn)

理念關(guān)鍵詞：價(jià)值 、風(fēng)險(xiǎn)

技巧關(guān)鍵詞：需求，產(chǎn)業(yè)鏈，商業(yè)模式，產(chǎn)品，平衡，創(chuàng)新，資源，整合。

熱身題： H公司信用貸款案例---按照六步法實(shí)戰(zhàn)操練

H公司為政府扶持的擬上市公司，年收入1.5億元，凈資產(chǎn)0.6億元，總資產(chǎn)1.2億元。 主營(yíng)污水處理項(xiàng)目建設(shè)，承接訂單能力較強(qiáng)，但抵押擔(dān)保資源相對(duì)不足。其客戶主要是水 務(wù)公司，單筆金額大，占用資金較多且結(jié)算周期較長(zhǎng)，需要融資支持才能做大規(guī)模。其主 要供貨商是異地央企，不接受票據(jù)，也不愿意異地開戶。原先合作方式為抵押1000萬(wàn)。為 營(yíng)銷其擬上市資金專戶，分行設(shè)計(jì)了“抵押1000萬(wàn)+擔(dān)保1000萬(wàn)+2000萬(wàn)信用”流貸方案。 而該行相關(guān)辦法要求公司客戶采用信用方式授信的，原則上“凈資產(chǎn)不低于10億元，銷售 額不低于20億元”。

A、該方案可行性如何？

B、該客戶財(cái)務(wù)報(bào)表最顯著的特征是？

C、如何按照方案設(shè)計(jì)六步法優(yōu)化方案？ 按照六步法逐步列出。

案例啟示：

? 抵押、擔(dān)保、信用三板斧失靈

? 他償性業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向  業(yè)務(wù)

? 要站在    的高度設(shè)計(jì)方案，平衡利益相關(guān)者的利益

? 貸款利率下浮多少都是可能的！

6、方案設(shè)計(jì)四維度

? 產(chǎn)業(yè)鏈：圍繞上下游產(chǎn)業(yè)鏈設(shè)計(jì)方案(貿(mào)易融資三類型)

? 十聯(lián)動(dòng)：大中小；公私；本外幣；授信非授信；總分支；前中后；境內(nèi)外；直間接；O2O；關(guān)系與產(chǎn)品

? 跨市場(chǎng)：投貸結(jié)合；本地市場(chǎng)與全國(guó)市場(chǎng)（同業(yè)合作）

? 三融合：金融、實(shí)業(yè)、IT技術(shù)相互融合，血肉相連

案例：醫(yī)療基金及其背景資料

（1）跨市場(chǎng)：投行化、跨地域、跨行業(yè)

（2）三融合：

2 金融+實(shí)業(yè)：供應(yīng)鏈融資

2 金融+科技：網(wǎng)上銀行；金融互聯(lián)網(wǎng)

2 實(shí)業(yè)+科技：電子商務(wù)

2 FII三融合：線上供應(yīng)鏈融資

案例8：商票保押與票據(jù)產(chǎn)品組合運(yùn)用案例

--史上最夸張的用信條件：媲美八項(xiàng)規(guī)定的 “八不”要求

2 不貸款 ?

2 不保貼 ?

2 不擔(dān)保 ?

2 不公告

2 不影響資產(chǎn)負(fù)債率

2 不提供保證金

2 不承擔(dān)手續(xù)費(fèi)

2 不在征信系統(tǒng)反映

解決方案:

集團(tuán)公司融資解決方案+商票保押。公司也可以支用商票保押額度。

方案收益:

2 銀行：4億元日均存款（不考慮商票、銀票期限錯(cuò)配）

2 集團(tuán)公司：利用上市公司信用低成本融資

2 上市公司：合法合規(guī)地協(xié)助集團(tuán)公司降低融資成本

2 經(jīng)銷商：鞏固與核心廠商的合作關(guān)系

案例9：廣西某縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路項(xiàng)目融資創(chuàng)新案例

廣西桂林某貧困縣地方政府，通過(guò)縣級(jí)平臺(tái)公司與某民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)T企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，其中包含 一條無(wú)收益的鄉(xiāng)村公路建設(shè)，總投資5億元，全部由T 集團(tuán)墊資建設(shè)，建設(shè)內(nèi)容包括拆遷征地補(bǔ)償款3.2億元， 工程建設(shè)款1.8億元，不支付T公司建設(shè)款項(xiàng)，用公路 兩邊新增建設(shè)用地開發(fā)收益作為補(bǔ)償。如何設(shè)計(jì)方案？

a、項(xiàng)目公司授信

b、集團(tuán)/城投擔(dān)保

C、收儲(chǔ)協(xié)議--“未來(lái)應(yīng) 收收儲(chǔ)資金質(zhì)押”或保 理（非未來(lái)應(yīng)收）

d、集團(tuán)應(yīng)收返還款質(zhì)押？

7、政銀合作基本思路

案例：某環(huán)保搬遷項(xiàng)目融資方案

中部某市，擬整體搬遷多家污染企業(yè)，特設(shè)立一家循環(huán) 產(chǎn)業(yè)園開發(fā)建設(shè)公司。前期需融資用于項(xiàng)目拆遷補(bǔ)償，具體 操作時(shí)通過(guò)土地儲(chǔ)備中心操作（公司付款給土儲(chǔ)，土儲(chǔ)付款 給搬遷企業(yè)），規(guī)劃還款來(lái)源為收儲(chǔ)土地運(yùn)作收益。部分搬 遷企業(yè)將在拿到補(bǔ)償款后注銷法人資格。請(qǐng)問(wèn)如何設(shè)計(jì)方案？

模塊四：實(shí)戰(zhàn)案例大放送

1、方案設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)案例

案例1：產(chǎn)品組合案例（醫(yī)院營(yíng)銷1.0版本）

案例2：替代授信案例（醫(yī)院營(yíng)銷2.0版本）

案例3：商票貼現(xiàn)案例（醫(yī)院營(yíng)銷3.0版本）

案例4：商票保押案例（醫(yī)院營(yíng)銷4.0版本）

案例5：小微企業(yè)批量開發(fā)案例（醫(yī)院營(yíng)銷5.0版本）

案例6：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷案例（醫(yī)院營(yíng)銷6.0版本，融資租賃+經(jīng)銷商鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷）

案例7：史上最嚴(yán)的“八不準(zhǔn)”條件下的4億元存款營(yíng)銷

案例8：500萬(wàn)授信客戶如何帶來(lái)5億元存款機(jī)會(huì)？

案例9：如何 搞定沃爾瑪之類的強(qiáng)勢(shì)客戶（利益平衡術(shù)）？

案例10：如何幫助悲催的煤販子搞定授信創(chuàng)造存款（信用綁定技術(shù)）？

案例11：房地產(chǎn)貸款表外產(chǎn)品運(yùn)用案例

案例12：某大型房地產(chǎn)上下游整體開發(fā)案例

案例13：平臺(tái)貸款表外化案例（一魚四吃，改造商業(yè)模式）

案例14：平臺(tái)項(xiàng)目貿(mào)易融資及投行案例（ 改造模式，公司+投行）

案例15：省財(cái)政資金集中戶（現(xiàn)金管理）營(yíng)銷案例

案例16：招投標(biāo)中心營(yíng)銷案例

案例17：某上市公司（JD科技）募集資金營(yíng)銷案例

案例18：某省建設(shè)廳暨住房公積金營(yíng)銷案例

案例19：擔(dān)保公司擔(dān)保資金營(yíng)銷案例

案例20：某工程機(jī)械制造商的報(bào)表騰挪術(shù)（信用綁定+信托理財(cái)）

案例21：汽車金融公司的秒殺案例（批量開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈客戶）

案例22：餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購(gòu)卡）

案例23：批發(fā)市場(chǎng)商戶批量開發(fā)案例（信用綁定+回購(gòu)保證金）

案例24：建筑施工行業(yè)批量開發(fā)案例（招標(biāo)通）

案例25：農(nóng)資化肥行業(yè)批量開發(fā)案例（商票）

案例26：加工制造業(yè)供應(yīng)商批量開發(fā)案例（期限錯(cuò)配）

案例27：家電經(jīng)銷商批量開發(fā)案例（保兌倉(cāng)）

案例28：醫(yī)院供應(yīng)商批量開發(fā)案例（商票與應(yīng)收賬款池）

案例29：政府采購(gòu)批量開發(fā)案例（應(yīng)收賬款質(zhì)押）

案例30：大型汽車廠商應(yīng)付資金池融資方案（線上反向保理）

案例31：應(yīng)收賬款質(zhì)押開票案例

案例32：聯(lián)合貸款案例 案例33：保險(xiǎn)公司債權(quán)投資計(jì)劃案例

案例34：存單質(zhì)押信托受益權(quán)計(jì)劃

案例35：T+D模式（三方協(xié)議新變化）

案例36：跨境租貸通

案例37：阿里巴巴上市背后的故事---美林多頭套空頭案例

案例38：平安銀行10/16線上發(fā)票融資案例

案例39：最新股票市場(chǎng)掛鉤保本型理財(cái)產(chǎn)品

案例40：法拉利中國(guó)公司綜合金融解決方案

案例41：住房公積金營(yíng)銷案例

案例42：三甲醫(yī)院聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷案例（關(guān)系+方案，零售+對(duì)公）

案例43： 某上市輪胎企業(yè)營(yíng)銷案例

案例44：三方保兌倉(cāng)，化解中小企業(yè)擔(dān)保難

案例45：妙用票據(jù)期限，無(wú)授信增加1億元建安企業(yè)保證金存款

案例46：內(nèi)保外貸，大額存單套利新模式

案例47：平安銀行跨境雙保理

案例48：招商銀行一帶一路項(xiàng)目跨境聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

案例49：直貼+轉(zhuǎn)貼，化解銀監(jiān)局自開自貼禁令

案例50：平臺(tái)債權(quán)轉(zhuǎn)保理，巧妙化解政策障礙

案例51：非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)，還貸資金轉(zhuǎn)為投資額度，助力地方政府融資

案例52：明股實(shí)債，城鎮(zhèn)化基金方興未艾

案例53：空手套白狼，某股份制銀行礦業(yè)集團(tuán)綜合營(yíng)銷方案

2、增補(bǔ)：資產(chǎn)證券化

案例1：偷天換日--晨鳴紙業(yè)為何要開展資產(chǎn)證券化？

案例2：暗度陳倉(cāng)--泰禾集團(tuán)如何間接實(shí)現(xiàn)融資？

模塊五：對(duì)公發(fā)展新趨勢(shì)

1、銀行創(chuàng)新三大動(dòng)力？

? 市場(chǎng)化

? 技術(shù)進(jìn)步

? 監(jiān)管約束

2、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

在國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜、社會(huì) 變革和技術(shù)進(jìn)步日新月異、利率市 場(chǎng)化銜枚急進(jìn)、金融創(chuàng)新層出不窮、 業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防范壓力并存的大 背景下，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)已經(jīng)處于前所 未有的大變局之中，用山雨欲來(lái)可 能已經(jīng)不足以形容面臨的挑戰(zhàn)，也許用暴風(fēng)驟雨、浴火重生更加合適。換言之，銀行越來(lái)越發(fā)展成為一個(gè)智力密集型行業(yè)。

3、對(duì)公業(yè)務(wù)四化趨勢(shì)（方案化）

? 平臺(tái)化

? 科技化

? 人性化

? 資管化

模塊六：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與交流

這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代。

This is best time ,this is the worst time.