《基金理財營銷技巧與售后異議處理》

課程大綱

課程背景：

作為個金業務理財經理，你在基金營銷或凈值型理財產品的營銷或售后中是否經常有這樣的遭遇和困惑：

v 為什么同樣的市場有的銀行基金不管漲跌都賣得如火如荼

v 面對現在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?

v 面對產品庫中茫茫多的基金產品，如何篩選表現較好的基金?

v 基金任務達不成著急，賣出去卻更著急了更擔心了!

v 電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到二個已經是奇跡

v 嚴重套牢客戶怎么跟他保持交流，如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活?

v 客戶一出現虧損就開始找我們麻煩，甚至要求賠償，如何降低營銷風險?

v 針對以及購買基金或凈值型理財的客戶，如何進行后續跟進與服務?

課程收益：

2 能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的關系；

2 懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎上進行營銷引導；

2 懂得如何進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監控

2 理解并掌握站在客戶角度，將合適的基金推薦給正確的客戶

2 懂得降低營銷風險，知道培養客戶專業度，不再需要為客戶的盈虧擔責任

2 懂得處理基金產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交絕招

2 掌握從套牢客戶邀約到解套面談以及持續維護工作方法與話術

v 課程時間：1天，6小時/天

授課對象：理財經理

授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現場演練 +實操訓練

課程大綱

一、如何建立正確的基金銷售理念方法

（一）客戶過去購買基金常見的“痛”

（二）掌握基金投資核心的銷售觀念

（三）建立客戶基金投資正確的方法

（四）投資組合風格和基金配置模式

（五）重新定義基金客群銷售認知

二、二、基金配置溝通必須掌握的“三碗面”

（一）當前宏觀經濟分析解讀

（二）“三碗面”分析在基金投資中的重要性

（三）投資分析是如何協助客戶進行基金投資

（四）宏觀面:宏觀經濟分析在基金投資中應用

（五）基本面:尋找基金投資價值

（六）技術面:投資時機點的掌握

三、創造基金配置需求方式:夢想營銷術

（一）基金銷售不只是收益:基金可以實現的夢想

（二）基金銷售兩種主要模式

（三）如何快速創造客戶逐夢動機并付諸行動

四、通過客戶生命周期視角建議

（一）生命周期理財規劃法

（二）生命周期的投資重點與方法

五、如何售后服務基金客戶

（一）事前建立的售后服務承諾

（二）基金產品的售后服務要求

（三）客戶投資結果與預期不同的處理方式

六、如何建議客戶調整投資組合

（一）調整投資組合的時機點

（二）如何進行投資組合調整

七、網點如何創造基金定投高績效

（一）基金定投對銀行的業務貢獻

（二）網點端基金定投提升案例分享

（三）透過精準營銷發展基金定投業務

八、凈值型理財產品推薦與浮虧客戶服務

（一）凈值型理財產品浮虧原因及安撫

（二）穩健的凈值型理財產品銷售策略

（三）凈值型理財產品的售后服務方法

講師介紹：黃興老師，經濟學碩士、法學碩士；24年世界五百強金融企業高管資歷及培訓經驗；國家認證高級策劃師；美國注冊理財規劃師（RFP）；國家級金融博覽會辯論賽冠軍隊總教練；中國人民銀行總行項目講師；中國銀行保險媒體培知識合伙人；《中國銀行家》、《零售銀行》、《環球銀行》特約撰稿人；2021年受邀郵政集團公司擔任首款爆款基金顧問，實現首月近四十億的佳績；中國銀協、《中國銀行保險報》特聘凈值型理財售后服務課程講師

九、先服務——贏得客戶信任

（四）服務流程分析

——討論：我們的服務分析

（五）如何開展主動營銷

1. 營銷氛圍的營造

1) 制造熱銷的氛圍

2) 大堂現場的服務互動

3) 禮品巧運用

2. 營銷流程

——柜員、大堂經理、理財經理聯動營銷

3. 設定目標

4. 掌握營銷技巧

——觀察、提問、表達、促交

（六）開展顧問式營銷

1. 望：關系拉近

2. 聞：仔細聆聽

3. 問：詢問需求

4. 說：提供方案

5. 案例分析與情景演練

（七）營銷策略

1. 電話營銷

——信息準備、時間選擇、溝通技巧、留下余地、異議處理、結果敲定

2. 轉介紹營銷

——客戶選擇、方式選擇、營銷推動、案例推廣

十、再營銷——營銷客戶所需

（一）客戶識別

1. 目測識別—MAD法則

2. 客戶特征及識別方法

——小組討論：客戶適銷產品推薦表

（二）建立信任

1. 有效溝通

2. 真誠贊美

——小組活動：贊美的藝術

（三）激發需求

3. SPIN法則與溝通技巧

1) 現狀(Situation)：怎么樣

2) 問題(Problem)：為什么

3) 暗示(Implication)：還會怎樣

4) 解決(Need-Payoff) ：是否

4. SPIN法則范例分析及討論

——模擬演練：SPIN話術練習

（四）介紹產品

1. FABE法則與營銷心理運用

1) Feature 產品特色

2) Advantage 產品優點

3) Benefit 產品優點能給客戶帶來的好處

4) Evidence 相關佐證信息

2. FABE法則范例分析及討論

——模擬演練：FABE法則練習

（五）異議處理

1. 異議處理的溝通方式

2. 案例討論：基金或理財類產品的異議處理

3. 案例討論：保險類產品的異議處理

（六）促進成交

1. 發現購買信號

2. 提出購買請求

3. 暫時沒有成交客戶的后續跟進

十一、善溝通——高情商聊天技巧

（一）有效溝通

1. 溝通的目的

2. 溝通的四種基本形式

3. 溝通的意義

4. 溝通的重要原則

（二）溝通的十大法則

1. 以開放性的話語問問題

2. 發問明確，針對事情

3. 顯示出關心，及了解對手的感受

4. 促使對方說得更清楚、明白

5. 專心聆聽

6. 倘若你真是做錯了，要大方坦白地承認

7. 預留余地，具有彈性，別逼到死角

8. 尋找真相

9. 用關懷語氣引導，表示關心

10. 成熟式理性：我了解這個決定的內在涵意

（三）高效語言溝通

1. 語言溝通三要素

2. 提升表達力

3. 傾聽是核心

4. 溝通中的行為語言

5. 溝通中的三要三不要

（四）廳堂異議處理與投訴預防

1. 廳堂異議處理類型

2. 七類異議客戶的應對方法

3. 投訴處理技巧