課題：《商業(yè)銀行公司客戶經(jīng)理營銷能力提升五部曲》

課程時間：18小時

課程綱要：

第一篇：拓展客戶——公司業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與銷售計劃擬定步驟

1.市場經(jīng)營環(huán)境分析
2.市場調(diào)研與客群分析
3.SWOT綜合競爭力分析
4.STP分析與SWOT組合策略
5.針對目標客群擬定營銷組合活動
6.制定營銷執(zhí)行計劃與銷售指標
導入「目標管理」的營銷過程與績效管理
7.客戶經(jīng)理營銷工作分配
8.完成一份營銷執(zhí)行計劃

第二篇：營銷接觸——對公客戶實戰(zhàn)營銷技巧演練

1.營銷拓展前的心理建設(shè)與準備工作
2.開口銷售前的FAB&E話術(shù)設(shè)計練習
3.電話營銷流程與掌握技巧
4.面對面營銷的銷售溝通技巧
5.人際溝通類型分析與因應(yīng)技巧
6.人際溝通談判實務(wù)練習

第三篇：企業(yè)風險分析與商機研判

1.企業(yè)需求導向取代產(chǎn)品導向
2.企業(yè)財務(wù)報表的編制與解讀技巧
3.摸透企業(yè)財務(wù)與資金流的訪談術(shù)
4.財務(wù)比率分析指標與風險管理
5.與財務(wù)結(jié)合的實地征信技巧
6.察覺財務(wù)報表窗飾與舞弊
7.從企業(yè)財務(wù)報表看銀行商品規(guī)劃

第四篇：需求挖掘與金融解決方案設(shè)計

1.從企業(yè)營運流程看產(chǎn)品商機
2.伴隨交易流程衍生產(chǎn)品商機
3.供應(yīng)鏈上下游廠商產(chǎn)品商機
4.顧問式營銷SPIN四步驟
5.對公個案研討(1)-SPIN應(yīng)用
6.對公個案研討(2)-貿(mào)易融資
7.對公個案研討(3)-供銷鏈項目貸款

第五篇：貸后管理客戶深耕

1. 企業(yè)貸后管理注意事項

2. 貸后預警機制與管理模式

3. 客戶分群經(jīng)營策略