理財經理高階銷售課程——積累信任的財富管理

（本課程不可刪減模塊）

課程理論框架

對于AFP、CFP的學員，他們不缺乏基本的財富管理的知識，缺乏的是對自身價值觀的認知和提升客戶感知的營銷技能（沒有建立起顧問的形象、沒有幫助客戶建立財富管理的整體理念、只是一味的推銷方案），更關鍵的是沒有全局的財富流動視角，出現“財富管理，財富越管越少”的現象，基于這些困惑，圍繞著勝任理財經理的營銷關鍵時刻，以實現理財營銷全流程提升為目標，設置課程內容，包含以下六個方面： 

培訓課程大綱

一、 新形勢下理財經理自我定位和認知

極少數客戶能夠以自身的專業能力進行理財評價并評估一款理財產品的價值，這類客戶理論上不太需要理財經理，大多數客戶需要理財經理的專業幫助。但是他們很難相信理財經理的建議是真正為他們著想，那么，對于一個可能要托付一生財富管理權的客戶而言，理財經理的信用價值還是專業價值更重要？

 案例分析：理財經理的困惑——我的價值在哪里？

2 討論1：客戶需要理財經理帶來什么？

2 討論2：理財經理需要客戶帶來什么？

1. 客戶的終生價值與成交價值

2. 理財經理的信用價值與專業價值

3. 信任的構成要素：動機與行為（態度與能力）

4. 角色的測評：你是客戶的顧問還是銀行的銷售員？

 案例分析：理財產品銷售的普通情景

5. 傳統銷售產生的后果：客戶感知差、工作價值感低、資源浪費、潛在風險。

6. 傳統銷售困局產生的根源

2 討論：KPI壓力真的是萬惡之源嗎？

u 思考：所有客戶都需要理財經理扮演顧問角色嗎？

二、 初次接觸，建立顧問形象

在財富管理的過程中，大多數客戶需要有人扮演顧問角色，但如何讓客戶信任你而不是別人更適合但當這個角色并不容易，顧問角色不是徒有虛名的吹牛資本，也不是強塞給客戶的免費禮物，而是客戶在你點滴行為中，可感知判斷并主動選擇的服務關系。

1. 討論：如何讓你（顧問角色）具有可感知性？

2. 動機：行為是最美麗的線索

3. 需求探詢：了解客戶對理財經理的信任度、需求度

4. 疑慮澄清：通過表達同理心來主動證實客戶心中的顧慮

5. 建議呈現：闡述理財經理的工作價值觀以及所扮演的不同角色的責任與義務

6. 關系約定：確認客戶認同的角色選項、管理客戶的期望

三、 提升客戶財富管理觀念

1. 為什么要提升客戶財富管理知識

2. 客戶成熟度分析

2 討論：如何識別客戶的理財規劃能力？

u 思考：客戶能分享敏感財務信息嗎？

3. 需求探詢：了解客戶的生涯安排、資產構成、財富觀、投資偏好、決策權

2 討論：如何理解客戶的投資偏好、他們是合適且穩定的嗎？

4. 建議呈現：提供適時優化的理財規劃

5. 觀念影響：對客戶實施持久的投資偏好、財富觀影響計劃

6. 影響客戶理財觀念的技巧

ü 用生活化的語言講解

ü “Pitch Book”原則

u 思考：扮演了顧問的角色，如何面對客戶投資失敗的風險？

四、 客戶需求深入挖掘

如何將客戶籠統的理財目標和概念轉化成具體可操作的產品和方案呢？如果一步一步引導讓理財經理和客戶共同找到心目中的答案呢？

2 什么是客戶的需求

2 客戶需求怎樣產生的

ü 人生轉變是交叉銷售的時機

ü 沒有問題就沒有需求、沒有痛苦就沒有購買

2 提問的智慧和問題類型

2 挖掘需求的提問架構：燈籠法則提問法

2 銷售工具：分類提問

2 活動：開放式與封閉式問題練習

2 視頻：挖掘客戶需求演示

2 活動：四場不同類型客戶的挖掘客戶需求實戰演練

五、 方案呈現中體現專業性

如果客戶缺乏評價理財產品的專業能力，甚至連聽明白都困難，那么再專業的產品講解也只是一場自我滿足的個人秀，不能為客戶創造是實質性價值，升值還要問逼迫或者替老客戶做購買決定而承擔不必要的風險。因此，理財經理將致力與日常接觸中識別并幫助客戶建立起產品評價能力，從而實現雙重目標，永遠保留客戶做決定的權利以及讓客戶用能力抵抗對手的冒然進攻。

 案例分析一：看不懂的X基金

 案例分析二：看不懂的產品宣傳單

1. 信息接收的心理規律

2. 呈現的維度：宏觀——理財規劃、中觀——評估標準、微觀——產品價值

3. 客戶視角的三個疑問：時機、類型、差異

4. 呈現效果的評估：聽得懂、分得清、信得過

5. 呈現的技術：定位、結構化、情景化、雙面說服

ü 定位：使用一個詞匯描述產品的特性

ü 結構化：能被客戶用于轉述的信息將更有價值

ü 情景化：借助故事突破技術術語的溝通障礙

ü 雙面說服：增加內容的可信度

2 練習：理財規劃、評估標準、方案價值的呈現

六、 強化輔助決策能力

看清經濟格局：新一輪危機的金融格局

如果理財經理比作一位大廚的話，那么食材就是就是各個基金公司、保險公司、信托公司提供的產品，可是在中國這個不成熟的市場上，食材有毒是普遍現象，如果能透過迷霧，看到財富流動的本質。這些是你必須掌握的，而無法教會客戶的。

1. 危機背后的形成機理

ü 為什么中國人勤勞而不富裕

ü 為什么美國總是顯得很富裕

n 什么叫量化寬松

n 美國經濟的真相是什么

ü 現代金融體系的頂層設計必然導致危機

n 銀行、債券市場、股票市場的本質

n 影子銀行的作用

2. 金融格局的根本：美元的哲學

ü 美元信用來源的轉變過程

ü 基辛格的戰略--“控制石油，就控制了世界各國；控制貨幣，就控制了全世界”

ü “美元-全球金融資產”“美元-非美元”兩個蹺蹺板

ü 貨幣戰爭陰影下的匯率問題

n 從千年歷史縱深看當今金融市場，美國財政部10年期國債收益率、股市、黃金、大宗商品的走勢圖

3. 新危機時代對中國經濟的影響與投資策略

ü 全球杠桿循環圈