理財經(jīng)理高階銷售課程——積累信任的財富管理

（本課程不可刪減模塊）

課程理論框架

對于AFP、CFP的學(xué)員，他們不缺乏基本的財富管理的知識，缺乏的是對自身價值觀的認(rèn)知和提升客戶感知的營銷技能（沒有建立起顧問的形象、沒有幫助客戶建立財富管理的整體理念、只是一味的推銷方案），更關(guān)鍵的是沒有全局的財富流動視角，出現(xiàn)“財富管理，財富越管越少”的現(xiàn)象，基于這些困惑，圍繞著勝任理財經(jīng)理的營銷關(guān)鍵時刻，以實(shí)現(xiàn)理財營銷全流程提升為目標(biāo)，設(shè)置課程內(nèi)容，包含以下六個方面： 

培訓(xùn)課程大綱

一、 新形勢下理財經(jīng)理自我定位和認(rèn)知

極少數(shù)客戶能夠以自身的專業(yè)能力進(jìn)行理財評價并評估一款理財產(chǎn)品的價值，這類客戶理論上不太需要理財經(jīng)理，大多數(shù)客戶需要理財經(jīng)理的專業(yè)幫助。但是他們很難相信理財經(jīng)理的建議是真正為他們著想，那么，對于一個可能要托付一生財富管理權(quán)的客戶而言，理財經(jīng)理的信用價值還是專業(yè)價值更重要？

 案例分析：理財經(jīng)理的困惑——我的價值在哪里？

2 討論1：客戶需要理財經(jīng)理帶來什么？

2 討論2：理財經(jīng)理需要客戶帶來什么？

1. 客戶的終生價值與成交價值

2. 理財經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值

3. 信任的構(gòu)成要素：動機(jī)與行為（態(tài)度與能力）

4. 角色的測評：你是客戶的顧問還是銀行的銷售員？

 案例分析：理財產(chǎn)品銷售的普通情景

5. 傳統(tǒng)銷售產(chǎn)生的后果：客戶感知差、工作價值感低、資源浪費(fèi)、潛在風(fēng)險。

6. 傳統(tǒng)銷售困局產(chǎn)生的根源

2 討論：KPI壓力真的是萬惡之源嗎？

u 思考：所有客戶都需要理財經(jīng)理扮演顧問角色嗎？

二、 初次接觸，建立顧問形象

在財富管理的過程中，大多數(shù)客戶需要有人扮演顧問角色，但如何讓客戶信任你而不是別人更適合但當(dāng)這個角色并不容易，顧問角色不是徒有虛名的吹牛資本，也不是強(qiáng)塞給客戶的免費(fèi)禮物，而是客戶在你點(diǎn)滴行為中，可感知判斷并主動選擇的服務(wù)關(guān)系。

1. 討論：如何讓你（顧問角色）具有可感知性？

2. 動機(jī)：行為是最美麗的線索

3. 需求探詢：了解客戶對理財經(jīng)理的信任度、需求度

4. 疑慮澄清：通過表達(dá)同理心來主動證實(shí)客戶心中的顧慮

5. 建議呈現(xiàn)：闡述理財經(jīng)理的工作價值觀以及所扮演的不同角色的責(zé)任與義務(wù)

6. 關(guān)系約定：確認(rèn)客戶認(rèn)同的角色選項(xiàng)、管理客戶的期望

三、 提升客戶財富管理觀念

1. 為什么要提升客戶財富管理知識

2. 客戶成熟度分析

2 討論：如何識別客戶的理財規(guī)劃能力？

u 思考：客戶能分享敏感財務(wù)信息嗎？

3. 需求探詢：了解客戶的生涯安排、資產(chǎn)構(gòu)成、財富觀、投資偏好、決策權(quán)

2 討論：如何理解客戶的投資偏好、他們是合適且穩(wěn)定的嗎？

4. 建議呈現(xiàn)：提供適時優(yōu)化的理財規(guī)劃

5. 觀念影響：對客戶實(shí)施持久的投資偏好、財富觀影響計劃

6. 影響客戶理財觀念的技巧

ü 用生活化的語言講解

ü “Pitch Book”原則

u 思考：扮演了顧問的角色，如何面對客戶投資失敗的風(fēng)險？

四、 客戶需求深入挖掘

如何將客戶籠統(tǒng)的理財目標(biāo)和概念轉(zhuǎn)化成具體可操作的產(chǎn)品和方案呢？如果一步一步引導(dǎo)讓理財經(jīng)理和客戶共同找到心目中的答案呢？

2 什么是客戶的需求

2 客戶需求怎樣產(chǎn)生的

ü 人生轉(zhuǎn)變是交叉銷售的時機(jī)

ü 沒有問題就沒有需求、沒有痛苦就沒有購買

2 提問的智慧和問題類型

2 挖掘需求的提問架構(gòu)：燈籠法則提問法

2 銷售工具：分類提問

2 活動：開放式與封閉式問題練習(xí)

2 視頻：挖掘客戶需求演示

2 活動：四場不同類型客戶的挖掘客戶需求實(shí)戰(zhàn)演練

五、 方案呈現(xiàn)中體現(xiàn)專業(yè)性

如果客戶缺乏評價理財產(chǎn)品的專業(yè)能力，甚至連聽明白都困難，那么再專業(yè)的產(chǎn)品講解也只是一場自我滿足的個人秀，不能為客戶創(chuàng)造是實(shí)質(zhì)性價值，升值還要問逼迫或者替老客戶做購買決定而承擔(dān)不必要的風(fēng)險。因此，理財經(jīng)理將致力與日常接觸中識別并幫助客戶建立起產(chǎn)品評價能力，從而實(shí)現(xiàn)雙重目標(biāo)，永遠(yuǎn)保留客戶做決定的權(quán)利以及讓客戶用能力抵抗對手的冒然進(jìn)攻。

 案例分析一：看不懂的X基金

 案例分析二：看不懂的產(chǎn)品宣傳單

1. 信息接收的心理規(guī)律

2. 呈現(xiàn)的維度：宏觀——理財規(guī)劃、中觀——評估標(biāo)準(zhǔn)、微觀——產(chǎn)品價值

3. 客戶視角的三個疑問：時機(jī)、類型、差異

4. 呈現(xiàn)效果的評估：聽得懂、分得清、信得過

5. 呈現(xiàn)的技術(shù)：定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面說服

ü 定位：使用一個詞匯描述產(chǎn)品的特性

ü 結(jié)構(gòu)化：能被客戶用于轉(zhuǎn)述的信息將更有價值

ü 情景化：借助故事突破技術(shù)術(shù)語的溝通障礙

ü 雙面說服：增加內(nèi)容的可信度

2 練習(xí)：理財規(guī)劃、評估標(biāo)準(zhǔn)、方案價值的呈現(xiàn)

六、 強(qiáng)化輔助決策能力

看清經(jīng)濟(jì)格局：新一輪危機(jī)的金融格局

如果理財經(jīng)理比作一位大廚的話，那么食材就是就是各個基金公司、保險公司、信托公司提供的產(chǎn)品，可是在中國這個不成熟的市場上，食材有毒是普遍現(xiàn)象，如果能透過迷霧，看到財富流動的本質(zhì)。這些是你必須掌握的，而無法教會客戶的。

1. 危機(jī)背后的形成機(jī)理

ü 為什么中國人勤勞而不富裕

ü 為什么美國總是顯得很富裕

n 什么叫量化寬松

n 美國經(jīng)濟(jì)的真相是什么

ü 現(xiàn)代金融體系的頂層設(shè)計必然導(dǎo)致危機(jī)

n 銀行、債券市場、股票市場的本質(zhì)

n 影子銀行的作用

2. 金融格局的根本：美元的哲學(xué)

ü 美元信用來源的轉(zhuǎn)變過程

ü 基辛格的戰(zhàn)略--“控制石油，就控制了世界各國；控制貨幣，就控制了全世界”

ü “美元-全球金融資產(chǎn)”“美元-非美元”兩個蹺蹺板

ü 貨幣戰(zhàn)爭陰影下的匯率問題

n 從千年歷史縱深看當(dāng)今金融市場，美國財政部10年期國債收益率、股市、黃金、大宗商品的走勢圖

3. 新危機(jī)時代對中國經(jīng)濟(jì)的影響與投資策略

ü 全球杠桿循環(huán)圈