客戶關系管理

《客戶關系管理》

【課程收益】：

培訓目標1：掌握營銷過程中商機階段劃分及商機表征描述的方法，洞察銷售本質

培訓目標2：掌握銷售漏斗的原理及商機階段轉化的策略，快速提升銷售綜合技能

及談判能力

培訓目標3：掌握如何根據客戶數據庫的信息分析破解銷售盲點，突破業績瓶頸

【學員對象】：營銷人員及管理層

【課程時間】：1-2天

【培訓形式】：課程講授、案例分析、情景演練、管理活動、角色扮演、小組討論等

【課程綱要】：

第一單元：商機階段的劃分

l0%：潛在客戶階段

l20%：產品接觸階段

l40%：明確需求階段

l60%：分析評估階段

l80%：購買決策階段

l100%：回收賬款階段

案例學習：“如何劃分銷售過程的商機階段？”

第二單元：商機表征描述

l20%：客戶愿意聆聽銷售的介紹

l40%：客戶陳述現狀，表明需求，主動了解產品的細節

l60%：客戶已經認同產品，就同類產品進行分析比較評估

l80%：客戶明確合作意愿，合作細節尚需處理

小組討論完成課堂練習：《商機階段及表征描述》

第三單元：銷售漏斗原理

l銷售漏斗模型圖示

l以客戶為中心的顧問式銷售

l基于客戶購買決策的心理過程

l科學的銷售管理模型

第四單元：商機轉化策略

l0%-20%的策略重點

l20%-40%的策略重點

l40%-60%的策略重點

l60%-80%的策略重點

小組討論：各個階段推進的策略及話術

角色演練：各個階段突進的情景劇表演

第五單元：建立客戶數據庫

l客戶來源分析

l客戶信息記錄

l各個商機階段的數量

l商機轉化的速度

l商機轉化率

l預測成交時間

l跟進記錄

第六單元：數據綜合分析

l客戶來源優化

l精準銷售預測

l銷售報表管理

l發現銷售障礙

l提高工作績效

課堂練習：自我客戶數據庫分析