《電話營銷實戰技能提升》課程大綱

一、 客戶接聽電話心理分析和應對

1、客戶接聽電話的心理變化過程分析

2、每個階段推進及轉化的策略與方法

二、  電話營銷概覽

l 電話營銷的思路和流程

l 電話過程中的溝通要點 

l 電話營銷五步曲設計原理—聚焦客戶心理變化過程

l 電話營銷的基本功---傾聽、表達、提問、異議處理

三 電話營銷五步曲之一-----建立信任

l 電話營銷的基礎---建立信任

l 建立信任的主要內容

l 建立信任的流程：W-W-C模式

l 建立信任的秘訣

l 建立信任的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

四 電話營銷五步曲之二-----需求挖掘

l 什么是客戶需求（經典案例說明）

l 挖掘需求的重要性

l 挖掘需求的關鍵步驟分解：SPIN模式

大額資金轉出和轉入場景

定期到期場景

理財到期場景

l 挖掘需求的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

五 電話營銷五步曲之三-----價值（解決方案）呈現

l 價值（解決方案）呈現與產品呈現的區別

l 價值（解決方案）呈現的目的

l 價值（解決方案）呈現的模式：N-FABE模式

l 價值（解決方案）呈現的流程與重點

l 價值（解決方案）呈現的注意事項

l 價值（解決方案）的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

六 電話營銷五步曲之四-----異議處理

l 客戶為什么會有異議---正確認知

l 處理異議的方法：LECPC模式

l 客戶異議的分類

l 處理異議的流程與重點

l 異議處理的注意事項

l 異議處理的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

七 電話營銷五步曲之五----試探成交

l 試探成交的時機

l 試探成交的輔助工具

l 試探成交的方法：MILD BAR模式

l 試探成交的流程與重點

l 試探成交的注意事項

l 試探成交的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

八 營銷過程管理模板

l 營銷過程管理的重要性及目的

l 營銷過程管理的主要內容

l 營銷過程管理模板設計原理

l 營銷過程管理模板的各個工具使用方法