綜合化客戶經(jīng)理訓(xùn)練

《從專業(yè)領(lǐng)域走向成功巔峰》——綜合化客戶經(jīng)理訓(xùn)練

一、心態(tài)轉(zhuǎn)變——樹立信心好出發(fā)

1、站在零售的視角看銀行網(wǎng)點(diǎn)

ü  零售的產(chǎn)生

ü  零售的第一次轉(zhuǎn)型——物理空間共享的思考

ü  零售的第二次轉(zhuǎn)型——線下、線上一切有染、一切為了導(dǎo)流的思考

2、從時(shí)代發(fā)展看銀行營(yíng)銷

ü  體制變化與銀行業(yè)發(fā)展的沖突

ü  信息來源變化對(duì)銀行業(yè)帶來的沖擊

ü  市場(chǎng)變化對(duì)銀行業(yè)的挑戰(zhàn)

ü  破壞式的商業(yè)模式，模糊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、從客戶發(fā)展看銀行營(yíng)銷

ü  客戶大面積離柜的新形勢(shì)下對(duì)于銀行營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

ü  如何適應(yīng)人機(jī)（智能），人網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）互動(dòng)的新業(yè)務(wù)模式

ü  如何實(shí)現(xiàn)線下到線上的平穩(wěn)過渡，如何搶占線上客戶

4、從行業(yè)發(fā)展看銀行營(yíng)銷

ü  透過證券公司的發(fā)展，看銀行業(yè)未來

ü  透過保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，看銀行業(yè)未來

二、角色轉(zhuǎn)變——了解全貌練內(nèi)功

1、銀行營(yíng)銷系統(tǒng)介紹

ü  傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷模式與銀行營(yíng)銷系統(tǒng)的區(qū)別

ü  零售網(wǎng)點(diǎn)（從業(yè)態(tài)看）營(yíng)銷的核心思考

2、銀行營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)

ü  銀行營(yíng)銷的重心到底是什么？

ü  銀行營(yíng)銷兩個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)的重心思考

三、認(rèn)知轉(zhuǎn)變——取長(zhǎng)補(bǔ)短快成長(zhǎng)

1、銀行銷售基本理念

2、銀行銷售基礎(chǔ)理論

3、銀行銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

ü  職業(yè)化的心態(tài)——客戶才是核心

ü  職業(yè)化的素養(yǎng)——破冰才是關(guān)鍵

ü  職業(yè)化的技能——產(chǎn)品才是紐帶

4、銀行產(chǎn)能提升三個(gè)策略

ü  流量策略——廳堂營(yíng)銷

ü  存量策略——維護(hù)轉(zhuǎn)化

ü  增量策略——獲客外拓

四、技能轉(zhuǎn)變——產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

1、產(chǎn)品賦能

ü  產(chǎn)品功能開發(fā)

ü  產(chǎn)品賣點(diǎn)開發(fā)

ü  產(chǎn)品原理研究

ü  產(chǎn)品場(chǎng)景挖掘

2、產(chǎn)品匹配

ü  客戶畫像能力

ü  需求識(shí)別能力

ü  群體開發(fā)能力

ü  需求引導(dǎo)能力

3、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

ü  絕對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)

ü  對(duì)比優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)

ü  場(chǎng)景化競(jìng)爭(zhēng)

4、產(chǎn)品演示

ü  變產(chǎn)品思維為客戶思維的重點(diǎn)

ü  賦能呈現(xiàn)原理

ü  產(chǎn)品宣傳物設(shè)計(jì)

ü  產(chǎn)品宣傳物應(yīng)用

ü  產(chǎn)品推廣平臺(tái)的應(yīng)用

ü  一對(duì)多演示的兩個(gè)工具

ü  一對(duì)多演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)

ü  一對(duì)一演示的兩個(gè)工具

ü  一對(duì)一演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)

5、話術(shù)場(chǎng)景及話術(shù)設(shè)計(jì)