《銀行大客戶營銷策略》

【課程目標】：

1. 掌握開發大客戶的策略和步驟

2. 把握客戶行業分析的方法

3. 正確評估客戶心理和需求的技巧

4. 了解大客戶關系管理的關鍵內容

5. 學習專業的大客戶營銷技巧

6. 學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系

【課程對象】：銀行客戶經理、理財經理、產品經理等

【課程時間】： 2天

【教學方法】

1.理論講解

2.案例分析

3.分組討論

4.角色扮演

5.現場演練

6.作業實操

7.游戲體驗

8.學員分享

【課程大綱】：

前言：銀行營銷之我看

一、銀行營銷分析

1、關系制勝

2、營銷制勝

二、行長是第一營銷人員的n個理由

三、客戶經理制與現代營銷導向

四、銀行營銷角色管理

1、銀行全員營銷

2、銀行行長營銷

3、銀行經理營銷

4、銀行柜員營銷

第一章、銀行大客戶營銷概論

一、什么是“大客戶”?

二、80/20 營銷法則

三、銀行大客戶類型及其金融業務重點

四、金融危機VS 大客戶營銷策略

五、關系營銷VS利益營銷?

第二章、銀行大客戶識別與溝通接近技巧

一、目標客戶MAN 法則

二、客戶挖掘與識別的四大途徑

三、大客戶關系培養的方式與技巧

四、客戶溝通技巧

五、客戶評估

第三章、挖掘大客戶核心深層需求

一、大客戶深層需求及合作心理分析

1、客戶冰山模型

2、高效收集客戶需求信息的方法

3、高效引導客戶需求的方法

4、大客戶合作決策心理分析

l 大客戶組織架構分析

l 大客戶采購決策身份分析

l 關鍵人物性格分析

l 大客戶合作心理分析

l 大客戶購買動機分析

l 大客戶深層需求分析

二、客戶檔案建立與分類管理技巧

1、客戶匯總表

2、關鍵人物檔案表

3、重點客戶詳細檔案表

4、重點企業客戶詳細檔案表

三、大客戶需求引導與制造技巧

1、入門版：直接陳述引導

2、初級版：提問引導技巧

3、中級版：制造痛苦引導技巧

4、高級版：SPIN技巧

5、最佳版：經典高效引導技巧

第四章、大客戶關系營建和深度開發技巧

一、大客戶關系營建技巧

1、客戶關系的6個階段：認識à好感à信賴à同盟à合作à深度捆綁

2、客戶關系兩手抓

l 對公——創造并滿足機構核心需求

l 對私——創造并滿足個人核心需求

3、營建客戶關系的5大技巧

l 全員服務客戶

l 現代客戶關懷工具的使用技巧

l 與客戶禮尚往來技巧

l 溝通頻率與質量

l 敢于表達意愿

4、高層關系營銷策略

5、大客戶滿意度提高策略

（一）、利益滿足

（二）、精神滿足

（三）、情感滿足

（四）、事業發展滿足

（五）、巧妙訴苦策略

二、大客戶合作維護與深度開發技巧

1、大客戶深度開發策略

l 比競爭對手服務好

l 業務深度捆綁

l 資金捆綁

2、大客戶忠誠度培養策略

l 戰略合作

l 情感捆綁

l 業務捆綁

3、客戶分級管理技巧

l 分級管理

l 分行業管理

l 分段管理

4、超越客戶滿意的三種技巧

l 提高服務品質

l 巧妙地降低客戶期望值

l 精神情感層面滿足

5、客戶轉介紹營銷

l 客戶轉介紹營銷時機

l 客戶轉介紹營銷的條件

l 取得客戶轉介紹營銷技巧

6、他行客戶忠誠度提升案例

第五章、銀行業務營銷方案呈現技巧

一、影響產品呈現效果的因素

二、銀行單一業務推介的三大法寶

三、FAB業務介紹方法

1、F：性能

2、A：優點

3、B：利益

站在客戶的角度，用最通俗易懂、易打動客戶的語言

四、銀行業務/產品體驗流程

1、介紹核心收益

2、介紹核心功能及操作技巧（3-8個功能）（對方需要的）

3、請支持我們的、且最好學習的那一位現場操作（教會、并贊美他操作良好）（最好是已提前教會他合作）

4、請他當場評價使用效果

5、給予安裝試用版

6、教關鍵人物操作（讓他感覺功能強、易操作）

五、整體解決方案的設計與策劃

1、方案的設計與策劃的標準

2、方案的核心目標

3、方案的主題策劃

4、方案的投入產出分析、 此消彼長的利弊分析

六、此消彼長的利弊分析方案

七、了解à影響à更改大客戶評分指標

八、銀行產品呈現方式

1、展會

2、交流/匯報

3、登門拜訪體驗呈現

4、業務體驗

5、贈品

6、商務活動

7、參觀考察

8、體驗廳體驗

第六章、異議處理、商務談判與促成技巧

一、理解異議

1、處理異議—異議是黎明前的黑暗

2、追根究底—清楚異議產生的根源

3、分辨真假—找出核心的異議

4、自有主張—處理異議的原則

5、化險為夷—處理異議的方法

二、客戶核心異議處理技巧

1、情感與精神層面不滿足

2、不認可公司、產品

3、不認可營銷服務人員

4、客戶有太多的選擇

5、客戶暫時沒有需求

6、客戶想爭取更多的利益

三、異議處理/談判的目的：共贏

四、客戶想爭取更多利益的溝通談判策略

1、巧妙訴苦策略

2、替代方案策略

3、資源整合策略

4、巧妙請教策略

5、上級權利策略

l 交換法

l 共贏法

l 訴苦法

l 小幅遞減法

l 三明治法

l 反悔法

l 化整為零策略

l 對比策略

五、常見的客戶異議處理技巧及話術

1、我們需要向上級領導申請

2、上級領導沒審批（總公司沒審批）

4、我交給財務去辦吧（實際上遲遲沒行動）

5、不行，公司要求招標

6、你們給我們的利率折扣太高了

7、你們審批太麻煩，不如XXX行省事

8、你們網點在全國不多

9、你們的業務太單一

10、財務（出納）說了， 你們的網點停車不方便

11、財務（出納）說了， 你們的服務有待提高

…….

六、談判實用策略

七、優勢談判策略

八、劣勢談判技巧

九、摸清對方底線策略

1、陷阱式提問技巧

2、深度分析技巧

3、暗示引導技巧

十、談判中突發事件的應對策略

十一、商務談判促成技巧

1、建立并強化優勢策略

2、同一戰線策略

3、假設成交策略

4、逐步簽約策略

5、適度讓步策略

6、資源互換策略

課程結束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業領導：頒獎

五、企業領導：總結發言

六、合影：集體合影