《電話營銷綜合技能提升》

【課程對象】:

各崗位營銷人員及團隊經理

【課程目標】:

l 擁有正確的電話銷售心態和理念

l 根據客戶發出的信號準確捕捉客戶心理變化并對癥下藥

l 快速提升電話營銷綜合技能—標準的溝通思路，標準的溝通話術

l 掌握電話營銷流程的各個步驟的核心和重點并應用于銷售實踐

l 懂得運用“營銷過程管理模板”進行節點分析及質量監控

l 輕松提升電話營銷技能和業績，讓工作變得更快樂而富有成就感

【課程大綱】：

一  分享與期待

l 課程開場

l 描繪輪廓：優秀電話營銷人員的輪廓描繪（四個維度）

l 自我剖析：針對現狀對自我進行剖析與評估

l 厘清障礙：針對個人業績目標所面臨的障礙和困難

l 課程期望：分組討論對課程的期待并進行集中呈現

二  客戶心理捕捉

l 客戶購買的心理變化過程分析

l 客戶心理變化的階段劃分

l 每個階段的表征（客戶發出的信號）

l 每個階段推進及轉化的策略與方法

三  電話營銷五步曲概覽

l 營銷思路和流程

l 營銷溝通話術

l 營銷工具

l 電話營銷五步曲設計原理—聚焦客戶心理變化過程

l 電話營銷的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)

三 電話營銷五步曲之一-----建立信任

l 電話營銷的基礎---建立信任

l 建立信任的主要內容

l 建立信任的流程：W-W-C模式

l 建立信任的秘訣

l 建立信任的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

四 電話營銷五步曲之二-----需求挖掘

l 什么是客戶需求（經典案例說明）

l 挖掘需求的重要性

l 顧問式銷售與傳統銷售的差異

l 挖掘需求的關鍵步驟分解：SPIN模式

l 挖掘需求的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

五 電話營銷五步曲之三-----價值（解決方案）呈現

l 價值（解決方案）呈現與產品呈現的區別

l 價值（解決方案）呈現的目的

l 價值（解決方案）呈現的模式：N-FABE模式

l 價值（解決方案）呈現的流程與重點

l 價值（解決方案）呈現的注意事項

l 價值（解決方案）的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

六 電話營銷五步曲之四-----異議處理

l 客戶為什么會有異議---正確認知

l 處理異議的方法：LECPC模式

l 客戶異議的分類

l 處理異議的流程與重點

l 異議處理的注意事項

l 異議處理的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

七 電話營銷五步曲之五----試探成交

l 試探成交的時機

l 試探成交的輔助工具

l 試探成交的方法：MILD BAR模式

l 試探成交的流程與重點

l 試探成交的注意事項

l 試探成交的溝通話術及技巧運用

l A-B-C角色演練與現場評估

八 營銷過程管理模板

l 營銷過程管理的重要性及目的

l 營銷過程管理的主要內容

l 營銷過程管理模板設計原理

l 營銷過程管理模板的各個工具使用方法

九 課程結束

l 電話營銷五步曲的重點通關和回顧

l 學員提問，統一解答

l 案例模擬，統一通關考核