《產品成功推薦技巧訓練》

【課程目標】

1.了解產品成功推薦的必要性與重要性

2.了解產品成功推薦的準備要素

3.掌握產品成功推薦的四大基本功

4.掌握如何增加銷售型演講的個人魅力及說服力

5.掌握產品推薦的ＰＰＴ內容模板及制作要訣

【適用對象】

對公、對私客戶經理、個貸經理等

【教學方法】

1.理論講解

2.案例分析

3.分組討論

4.角色扮演

5.現場演練

6.作業實操

7.游戲體驗

8.學員分享

【培訓時間】

１-2天

【課程大綱】

第一章、產品推薦呈現的重要性和必要性

一、客戶經理展現個人影響力的絕佳機會和舞臺

二、普通的產品推薦呈現 VS 解決方案銷售型演講推薦技巧

三、跑贏競爭對手的關鍵環節

四、承上啟下的關鍵步驟：滿足需求及試探成交

第二章、產品推薦呈現的準備

一、良好心態的準備

二、專業形象的準備

三、推薦呈現工具的準備

四、推薦呈現講稿的準備

五、推薦呈現的預演與彩排

第三章、成功產品推薦的技巧

一、一對多溝通的冰山原理

１.冰上之上：意識溝通（1%）

２.冰山之下：潛意識溝通（99%）

二、產品推薦的基本步驟

１.精彩的開場

２.跌宕起伏的中場

３.圓滿的結尾

三、產品推薦的四大基本功

 1.結構技巧

 2.聯系技巧

 3.論證技巧

 4.生動技巧

四、銷售型演講推薦的個人魅力及說服力展現

 1.展現四大維度：親和力/權威感/感染力/領導力

 2.站姿的要求

 3.表情的配合

 4.眼神的交流

 5.手勢的運用

 6.適當的移動

 7.聲音技巧：語音/語調/語速/語氣/連貫/停頓/輕重

 8.文字技巧

第四章、產品推薦過程控場六大法寶

 1.除疑去誤法

 2.讓步處理法

 3.以優補拙法

 4.討教客戶法

 5.以柔克剛法

 6.以退為進法

第五章、產品推薦ＰＰＴ內容模板

1. 客戶的行業背景分析

2. 客戶的現狀與目標分析

3. 客戶的所面臨的問題匯總（需求分析）

4. 系統性的整體解決方案

5. 同行成功案例的佐證

6. 解決方案的實施步驟細節

7. 客戶投入產出比分析

第六章、產品推薦ＰＰＴ制作要訣

1. 喚起客戶聯想：圖文并茂

2. 增加客戶信任：數據佐證

3. 抓住客戶注意力：顏色具表現力

4. 滿足客戶情感需求：語言文字的使用

第七章、現場演練與通關考核

1. 小組模擬案例

2. 現場呈現與通關考核