商戶場景（異業(yè)聯(lián)盟）營銷技巧培訓提綱

課程背景：

近年來，隨著市場電子化發(fā)展加速，受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，各類場景化營銷風涌而起，特別是淘寶、美團、大眾等商務平臺，更是讓銀行的支付場景受到較大影響。尤其像一些數(shù)字化程度不足、缺少線上產(chǎn)品和客戶經(jīng)營能力的銀行，更是面臨存款等業(yè)務增長乏力、零售客戶粘度下降的風險，經(jīng)營壓力不斷增強。隨著金融媒介多元化，客戶多元金融需求亦以呈現(xiàn)，直接融資也在加速，銀行想要持續(xù)經(jīng)營則更需構(gòu)建商戶異業(yè)聯(lián)盟，整合更多資源，與客戶共謀發(fā)展之路。為此，本課程將立足改變銀行以往以坐商為姿態(tài)的營銷模式，以更加積極、主動、以客戶需求價值為核心，創(chuàng)造排它性的競爭策略的新營銷模式，來提升市場銷量和市場份額，并為未來的品牌競爭打好基礎(chǔ)，通過異業(yè)聯(lián)盟合作實現(xiàn)銀行與不同行業(yè)的資源共享，進而提升客戶金融消費習慣、實現(xiàn)盤活存量客戶、加大存款沉淀、提升銀行品牌知名度和品牌形象，最終實網(wǎng)點綜合銷售業(yè)績的提升。

課程收益：

1、 讓學員了解商戶異業(yè)聯(lián)盟的定義和特征

2、 讓學員掌握異業(yè)聯(lián)盟營銷的基本步驟和流程，以及如何與客戶洽談并制定可行的合作方案

3、 讓學員掌握異業(yè)聯(lián)盟營銷的主要技巧，學會借鑒最新商業(yè)模式服務于銀行的創(chuàng)新營銷

4、結(jié)合真實案例，指導學員打造以銀行網(wǎng)點為中心的商業(yè)生態(tài)圈，開展以銀行指標為核心的營銷系列活動，實現(xiàn)零售的批量獲客。

課程時間 ：1-2天，6小時/天

授課對象：零售營銷人員（大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理等）

授課方式：講授、演練、互動、解疑、實戰(zhàn)案例分析等

課程提綱：

一、 認識商戶異業(yè)聯(lián)盟

（一） 定義

1、 什么是“異”

2、 什么是“聯(lián)”

3、 什么是“異業(yè)聯(lián)盟”

（二） 特點

1、 主體差異性

2、 主體非競爭性

3、 主體互補性

4、 運作網(wǎng)格性

5、 客戶深挖性

（三）分類

1、具象的分類：

2、現(xiàn)場討論：我們身邊的那些可合作的“商戶異業(yè)”

二、商戶場景營銷策略（針對信用卡營銷場景）

（一）合作目標與原則

1、我們?yōu)槭裁慈フ疑虘簦?/span>

2、商戶為什么要跟合作？

（二）發(fā)卡商戶（異業(yè)）場景

1、發(fā)卡現(xiàn)狀及渠道

2、發(fā)卡難點及問題

3、優(yōu)選的發(fā)卡場景

4、剖析選擇發(fā)卡場景

案例分享：某股份制銀行商戶場景（孩子王合作）

（三）用卡商（異業(yè)）專景

1、客戶用卡現(xiàn)狀

2、優(yōu)先客戶用卡場景

3、客群及用卡場景分析

案例分享：某股份制銀行商戶場景（全家超市合作）

分組討論：ETC信用卡合作，銀行究竟是成還是敗？

三、商戶異業(yè)營銷步驟

（一）去找誰

1、生活周邊主要合作異業(yè)

案例分享：健身會所

2、選擇異業(yè)的基本原則

（1）客流量大

（2）易于實現(xiàn)

（3）需求互補

（4）持續(xù)深挖

（二）如何找

1、內(nèi)部：發(fā)動每個員工

2、外部：主動開發(fā)資源

3、商戶異業(yè)開發(fā)流程（具體動作及解決策略）

（1）截流

（2）轉(zhuǎn)出

（3）挖潛

（三） 怎么談

1、交流內(nèi)容

（1）談利益共創(chuàng)

（2）談客戶共享

（3）談內(nèi)容共設