銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘

課程背景：

面對(duì)激烈的銀行競爭，零售人員如何能夠脫穎而出，關(guān)鍵在于如何做好存量和增量客戶的維護(hù)，以及在日常維護(hù)過程中具體采用了哪些高效的手段。本課程將著重于網(wǎng)點(diǎn)沙龍策劃、電話營銷、外拓客戶營銷幾個(gè)方面進(jìn)行。其中，設(shè)計(jì)什么樣的活動(dòng)是受客戶歡迎的，銀行在策劃活動(dòng)時(shí)又如何才能做到因地制宜、因人而宜，則是穩(wěn)定和維系客戶關(guān)系的關(guān)鍵；電話營銷不是簡單話術(shù)的改變，更應(yīng)是理念的改變，才能得到事半功之倍效；外拓客戶營銷更在于將營銷生活化和場景化，其已成為營銷趨勢。

課程收益：

● 一是讓零售人員結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和優(yōu)勢，因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動(dòng)，找到營銷突破口，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交率；

● 二是讓零售人員知曉電話營銷的底層邏輯，掌握電話營銷溝通技巧，提高電話營銷成功率；

● 三是讓零售人員認(rèn)識(shí)營銷并不一定要刻意去做，而在于學(xué)會(huì)將營銷植入生活，運(yùn)用場景去獲得新客戶，從而找到適合自己的一條獲客戶之道。

課程特點(diǎn)：

● 課程思路清晰：從現(xiàn)狀引入，讓學(xué)員感知客戶持續(xù)維護(hù)的重要性，從而引導(dǎo)學(xué)員從細(xì)節(jié)入手，了解各項(xiàng)維護(hù)客戶工作的全流程；

● 課上頭腦風(fēng)暴：通過實(shí)戰(zhàn)中的各類案分享、剖析，讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的精髓，并通過多樣的教學(xué)方式，啟發(fā)和指導(dǎo)學(xué)員；

● 適合實(shí)戰(zhàn)操作：通過活動(dòng)現(xiàn)場的互動(dòng)演練，學(xué)員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務(wù)等提出具體措施，更利于后期在實(shí)際工作運(yùn)用，并具有較強(qiáng)的復(fù)制性。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：零售營銷人員

課程方式：專題講授+案例剖析+現(xiàn)場演練+互動(dòng)研討

課程大綱

第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)策劃

一、銀行營銷活動(dòng)策劃定義

1. 目前各銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)的現(xiàn)狀

2. 銀行營銷活動(dòng)定義及具體分類

二、策劃網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷活動(dòng)

1. 策劃營銷活動(dòng)的流程（前、中、后）

2. 活動(dòng)形式分類

三、營銷活動(dòng)主題的策劃

1. 圍繞客戶策劃活動(dòng)

1）線上和線下客戶

2）閑人、富人和商人

案例分享：富人圈的活動(dòng)

2. 圍繞時(shí)間策劃活動(dòng)

案例分享：春夏秋冬系列活動(dòng)

3. 圍繞指標(biāo)策劃活動(dòng)

1）存款類活動(dòng)設(shè)計(jì)

2）電子銀行推廣設(shè)計(jì)

現(xiàn)場演練：開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)

四、銀行活動(dòng)策劃的延伸思考

1. 客戶端：如何創(chuàng)造與客戶見面的機(jī)會(huì)？

小組研討：約見客戶的理由

2. 業(yè)務(wù)端：如何提供拓展業(yè)務(wù)的舞臺(tái)？

小組研討：提高員工參與的方法

第二講：電話營銷技巧

一、電話營銷的現(xiàn)狀分析

1. 信任度問題

2. 信息量問題

二、電話營銷的基本步驟

1. 營銷的底層邏輯

2. 基本步驟：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電

3. 各步驟的具體動(dòng)作

1）領(lǐng)養(yǎng)：領(lǐng)導(dǎo)背書、職責(zé)說明、自我介紹

2）預(yù)熱：知識(shí)營銷、情感營銷

3）首電：預(yù)約、電話、閉環(huán)

三、營銷技巧的強(qiáng)化點(diǎn)

1. 電話營銷腳本的制作

2. 電話開場hold住客戶

3. 電話營銷的異議處理

四、電話營銷案例詳解

1. 產(chǎn)品推銷類

2. 情感交流類

3. 關(guān)系維護(hù)類

第三講：外拓客戶營銷

一、外拓營銷生活化

1. 如何做到生活與工作兩不誤

2. 如何做到借力營銷更輕松

案例分享：日本保險(xiǎn)大師的客戶營銷故事

二、外拓營銷創(chuàng)新化

1. 深耕商區(qū)的技巧

1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析

2）商區(qū)客戶的特性

3）商戶老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶推薦優(yōu)勢產(chǎn)品

2. 深耕企業(yè)技巧

1）企業(yè)客戶的開發(fā)模式

案例分析：借助渠道活動(dòng)深入

2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等

3）公私聯(lián)動(dòng)營銷的技巧

3. 深耕學(xué)校醫(yī)院技巧

1）學(xué)校醫(yī)院營銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2）學(xué)校醫(yī)院批量營銷法：一對(duì)多營銷活動(dòng)

3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書

4. 深耕社區(qū)技巧

1）深耕社區(qū)的常見問題分析

2）社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）

3）社區(qū)營銷四步曲

4）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧

綜合演練：如何開展現(xiàn)場沙龍活動(dòng)

三、外拓營銷場景化

1. 剖析阿里巴巴和騰訊的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式

2. 剖析“微信紅包”的成功場景營銷

3. 分析如何開展銀行客戶的場景化營銷

現(xiàn)場演練：廳堂場景化營銷留住客戶。