課題：零售貸款精準營銷培訓與話術演練

課程時間：1-2天

第一模塊 零售信貸現狀和問題分析

1、疫情深度影響實體經濟發展導致用信需求大降

2、國有大行普惠金融低利率沖擊

3、銀行整村授信的常見問題分析

4、商業銀行開展全員營銷的常見問題分析

第二模塊 普惠金融再升級7個方向

1、從有感到無感授信

2、從本地到域外授信

3、從農區到城區客戶

4、從基礎額度到額度提升

5、從全面授信到用信提升

6、從授信到綜合營銷

7、從授信到融入社會治理

第三模塊 信貸精準營銷整體思路

第一步 梳理行內白名單客戶和外部客戶白名單

第二步 設計特色產品和促銷活動

第三步 設計觸達目標客戶的路徑

第四步 開展線上與線下觸達

第五步 過程管控與推動策略

第四模塊 行內白名單客戶和外部客戶白名單

1、行內白名單:

現有貸款戶、按揭戶、結清未用信、已授信未用信、聚合支付客戶、存款戶

2、行外白名單：

納稅戶、種養殖戶、村委推薦戶、退伍軍人、先進黨員、星級村民、新型產業

第五模塊 設計觸達目標客戶的路徑

1、電話觸達方式：常見場景的話術、電話量的要求、客戶聯絡表記錄

2、微信觸達方式：微信海報設計、朋友圈發送、私信發送、微信群宣傳

3、客戶走訪方式：走訪目標確定、走訪工作量要求、走訪過程監督

第六模塊  過程管控與推動策略

1、過程營銷量的管控與調整

2、每日業績通報和通報

3、每周業績推進會召開

4、獎懲機制的設計

5、包掛督導機制建立

第七模塊 貸款用信率提升策略解析

1、產品端發力-利率適度優惠和操作流程優化

2、活動端發力-首貸優惠等活動

3、場景端發力-農耕節、購房購車、主題消費節等

4、觸達端發力-線上線下全覆蓋營銷

5、考核端發力-階段性競賽和獎勵活動

第八模塊 貸款用信提升營銷技巧和話術訓練

1、非接觸營銷-電話營銷技巧和話術訓練

2、非接觸式營銷-微信營銷技巧

3、非接觸式營銷-線上直播和小視頻營銷

4、線下營銷-外拓面對面模式

5、線下營銷-外拓批量宣講模式

第九模塊 貸款營銷過程中風險管理實務

1、貸前調查的落地執行

2、授信客戶的動態管理和年審

3、非接觸營銷過程中的風險管理

4、特定貸款品種的風險管理

5、貸后管理的要點

第十模塊 營銷全過程演練部分

1、營銷開場模擬演練

備工作－銀行背景簡介

建立親和感

導入與寒暄

銜接式提問

學員演練與點評回顧

話術提煉：

建立信任的技巧話術

銀行介紹的話術

2、客戶背景調研－模擬演練

準備工作

引導出客戶的目標

目標的優先順序

建立每個目標的相關變數

學員演練與點評回顧

話術提煉：

客戶理財目標確定引導話術

3、金融產品呈現與異議處理

金融產品賣點歸納

不同客戶產品賣點的呈現

產品介紹的常用技巧

不同產品的比較分析

客戶異議的處理應對

話術提煉：

我行主推產品的介紹話術

客戶異議處理的常用話術