《低成本存款增長和營銷之道》

課程背景：

2022年，受疫情的深度影響，居民投資和消費意愿降到谷底。各家銀行存款大增，尤其是定期存款占比過高。各家銀行的付息率不斷提升，銀行利潤被大幅度蠶食。伴隨著監管機構和大行不斷降低定期利率，區域銀行如何降低成本，增加低成本存款就成為各家銀行關注的重要課題。本課程為李老師在常年存款營銷項目的經驗總結提煉，使用性強，可以幫助學員形成一套低成本存款的打法。

研修對象：銀行分管行長、業務發展部負責人、支行行長、業務骨干

課程時間：1天

課程大綱：

一、 現代銀行發展困境突圍之道

1、金融機構面臨的嚴峻挑戰

1）金融脫媒

2）利率市場化

3）市場競爭的加劇

4）客戶需求的變化

5）存款成本過高

2、金融機構的營銷現狀

1）員工營銷心態和行為繼續轉變

2）品牌知名度和美譽度需進一步提升

3）所在區域服務營銷覆蓋度過低，需要加大推廣力度

4）很多老客戶的產品滲透率過低，容易產生客戶流失

5）我行產品線不夠豐富，需要進一步完善產品

3、存款營銷難點分析

1）存款定期化，成本過高

2）同業競爭激烈，大客戶營銷難度增加

3）物理網點攬儲功能弱化，傳統優勢不再明顯

4）團隊戰斗力弱，營銷方式單一

案例分析：廣東某行2-3季度存款營銷方案解讀

二、存款增長點分析

1、存款增長點-夏糧銷售款、種養殖戶增收、學費攬收、動遷款等

2、存量客戶提升-客戶分層、分級維護管理

3、他行吸金-我行戶的他行資金、他行重點客戶、重點區域客戶突破

4、到期客戶穩存-提前聯絡、感情維護、存款活動

頭腦風暴：存款增長點羅列

三、存款類市場活動設計

1、存款產品的設計和包裝

2、存款類市場活動的設計-存款有禮和提升有禮

3、存款和其他產品的組合設計-存貸聯動、存款和電子銀行聯動

案例分析：某行存款有禮活動解讀

行動計劃：制定本行階段性存款活動方案

四、存款營銷推進落地策略

1、網點陣地轉型促提升

1）網點流量提升策略

2）網點現場營銷效率提升

3）柜員、大堂經理存款營銷話術

4）網點活動開展技巧

5）非接觸式營銷策略

課堂討論：分享銀行網點4.0是什么？

2、存量客戶分群經營促提升

1）存款流失降級客戶挽回

2）貸款戶的存款營銷

3）存款戶的分級TWSF營銷

4）不同產品的交叉營銷

案例分析：浙江某行存量客戶分析

3、全員個人營銷促提升

1）機關人員的存款營銷策略

2）團隊長對部門員工存款營銷的管理策略

3）總行對存款營銷的獎勵辦法

4、他行存款戶營銷

1）他行存款戶的信息儲備

2）我行客戶他行資金的營銷

3）他行客戶的營銷激勵

案例：如何開展曬單有獎

五、低成本存款營銷技巧

1、個人貸款和信用卡還款聯動

2、加大掃碼付和POS的推廣

3、加強大戶公關

4、信貸牽引策略

5、做大代發業務

6、代扣代繳業務

7、拓展核心客戶的上下游

六、對公活期資金營銷策略

1、政府招商引資客戶

2、政府非稅資金

3、鄉村振興的各項補貼資金

4、醫院資金營銷

5、學費代收項目

6、對公專項公關小組建設