中小銀行客群分析與產(chǎn)品營(yíng)銷設(shè)計(jì)

課程背景：

銀行客群就是按照一定的條件將人群進(jìn)行劃分，成為有共同特征的一群人。那么，這里所說(shuō)的“一定的條件”及“共同的特征”就構(gòu)成了客群劃分所需的多種維度。客群劃分常用的維度都有哪些？具體有以下三種：一是人口和社會(huì)學(xué)信息的維度，例如性別、年齡、地域、職業(yè)、收入、經(jīng)濟(jì)條件等等。二是活躍信息相關(guān)的維度，如客戶在線上線下所產(chǎn)生的一些行為，比如瀏覽、點(diǎn)擊、購(gòu)買、分享、訪問(wèn)、到訪等等這些相關(guān)的行為。三是交易的信息，例如交易的次數(shù)、交易的金額、交易的品類。尤其是金融企業(yè)，非常注重以交易信息這樣的維度去進(jìn)行客群的劃分。客群的經(jīng)營(yíng)可以提升營(yíng)銷的精準(zhǔn)度，降低服務(wù)營(yíng)銷成本。

授課對(duì)象：銀行零售部室人員、產(chǎn)品經(jīng)理、支行管理者

課程時(shí)間：1天

課程大綱：

第一模塊 產(chǎn)品設(shè)計(jì)框架分析

一、銀行PEST分析的運(yùn)用：

1、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、存款客戶分析

3、貸款客戶分析

4、潛在進(jìn)入者分析

5、替代品任性

二、銀行SWOT分析的運(yùn)用

三、區(qū)域銀行的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

1、本行業(yè)務(wù)規(guī)模

2、存量客戶分析

3、人力資源分析

4、地方政府資源

四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇

五、具體落地執(zhí)行策略制定

1、大客戶策略

2、產(chǎn)品策略

3、定價(jià)策略

4、渠道策略

5、市場(chǎng)活動(dòng)

6、服務(wù)策略

六、市場(chǎng)主流存貸款產(chǎn)品分析

1、農(nóng)行主流10款存款產(chǎn)品分析

2、長(zhǎng)沙銀行主流存款產(chǎn)品分析

3. 農(nóng)商銀行主打存款產(chǎn)品分析

4、支付寶和微信理財(cái)產(chǎn)品分析

5、各家銀行貸款產(chǎn)品比較分析

七、中小銀行主題存單設(shè)計(jì)

1、養(yǎng)老存單

2、兒童存單

3、節(jié)日存單

4、婚慶存單

案例：興業(yè)銀行四款主題存單分析

八、商戶活期存款產(chǎn)品和活動(dòng)

1、活期達(dá)標(biāo)回饋活動(dòng)

2、家庭理財(cái)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

九、、企業(yè)活期資金營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

1、財(cái)政型、國(guó)有企業(yè)的存款回饋

2、私營(yíng)企業(yè)的存款產(chǎn)品設(shè)計(jì)

第二模塊 主流客群分析  

一、主打客群-商貿(mào)戶

主推產(chǎn)品：掃碼付、貸款產(chǎn)品和商戶聯(lián)盟

開發(fā)方式：批量營(yíng)銷和市場(chǎng)走訪

重點(diǎn)講解：外拓話術(shù)技巧

二、主打客群-機(jī)關(guān)客戶

主推產(chǎn)品：工薪貸、存款理財(cái)、白領(lǐng)活動(dòng)

開發(fā)方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動(dòng)

重點(diǎn)講解：金融直通車宣講話術(shù)

三、主動(dòng)客群-企業(yè)客戶

主推產(chǎn)品：代發(fā)工資、工薪貸、存款理財(cái)、白領(lǐng)活動(dòng)

開發(fā)方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動(dòng)

四、主導(dǎo)客群-社區(qū)居民客戶（鄰里金融）

客戶細(xì)分：工薪族、老年客戶、親子群體

主推產(chǎn)品：工薪貸、定期存款、親子存單、優(yōu)惠活動(dòng)

開發(fā)方式：金融大講堂+擺攤+社區(qū)活動(dòng)（廣場(chǎng)舞、小小銀行家）

重點(diǎn)講解：社區(qū)活動(dòng)開展