課程大綱

一 客戶需求的挖掘與診斷

客戶需求挖掘的三個重點：及時性、深入度、全面性

1、及時性：

哪些渠道可以了解客戶的變化

如何發展企業內部的向導

如何通過向導收集資料、收集哪些客戶資料

2、深入度：

以貸款需求為例，看客戶需求深入度的影響

3、全面性：

從融資需求看精準產品匹配

從理財需求看精準產品匹配

從資金管理需求看精準產品匹配

從采購需求看精準產品匹配

從銷售需求看精準產品匹配

4、用四個問題來診斷客戶需求

二 金融服務方案的設計

金融服務方案的作用

金融服務方案的提供的時機

設計金融服務四步法

第一步：鑒別客戶的基本特征

第二步：分析客戶需求，確定營銷目標

第三步：解決問題

第四步：制作金融服務方案

制作的原則

金融服務的內容模板

三：小微產品營銷

一、拜訪前的準備工作

1. 了解企業老板的性格、興趣

2. 了解企業經營現狀

3. 了解企業老板貸款偏好

二、約訪電話

討論：某行客戶經理預約拜訪電話

三、取得客戶的信任

討論：政采貸如何跨過前臺和財務，與老板溝通？

1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的

視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷

2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻

3. 從行業切入打開客戶話匣子

案例：水果批發行業老板溝通

四、挖需求——按現狀分析行業需求

1. 從采購和銷售情況引導貸款需求

案例：調味品貿易企業貸款營銷

2. 出現資金缺口的常見原因

3. 小微企業貸款需求的三點法

痛點：新訂單采購

癢點：淡季備貨

嗨點：上下游資金周期不匹配

五、巧展示——按類型介紹展示產品

1. 鎖定利益交叉點

2. 有過貸款客戶：用數據對比

3. 初次貸款客戶：用案例證明

六、促成交——按情況使用談判技巧

1. 客戶意向信號判斷

2. 促使潛在客戶做出申貸決定的技巧

1）提供附加值服務

2）提供選擇

3）引導客戶做小決定