普惠小微企業(yè)高效營(yíng)銷

主講：謝廣超老師

任職經(jīng)歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對(duì)公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級(jí)客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行某支行副行長(zhǎng)

交通銀行上海分行小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎(jiǎng)

交通銀行總行兼職培訓(xùn)師（2013年度交行全國(guó)兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理》證書（人力資源與社會(huì)保障部教育中心頒發(fā)）

課程大綱/要點(diǎn)：

一 小微客戶經(jīng)理的角色定位

2020銀行對(duì)公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境

——就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)、

——監(jiān)管變化意味著對(duì)公的主要目標(biāo)是一大一小

——疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考

國(guó)有行小微策略（利率低廉，風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)控）

股份行小微策略（基于供應(yīng)鏈控制風(fēng)險(xiǎn)）

從營(yíng)銷案例看小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

從營(yíng)銷考核看客戶經(jīng)理優(yōu)秀的關(guān)鍵（效率、渠道、風(fēng)控）

金融科技應(yīng)用經(jīng)典案例分析

1.青島銀行：接口銀行，批量獲客

2.臺(tái)州銀行：移動(dòng)渠道，提速增效

3.蘭州銀行：利用大數(shù)據(jù)，服務(wù)“三農(nóng)”

4.重慶銀行：直銷銀行，創(chuàng)新獲客

5.藥都銀行：大數(shù)據(jù)風(fēng)控，普惠金融

6.安徽省農(nóng)信聯(lián)社：社區(qū)銀行，連通B-C端

二 尋找客戶

尋找客戶的三大方向：

1. 有貸戶續(xù)貸

維護(hù)有貸戶的制度：周、月、季度

如何讓客戶續(xù)貸

案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？

2. 存量戶轉(zhuǎn)化

優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

開展生意會(huì)拓展客戶

現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）

通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶

私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶（使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)）

3.外部客群拓展

銀證合作客群（稅務(wù)貸款、政府采購(gòu)貸款、街道村委推薦客戶）

產(chǎn)業(yè)鏈客群（醫(yī)院行業(yè)的商票快貼案例）

商圈客群（線下商圈、商會(huì)、協(xié)會(huì)等）

——商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸、

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)客群（企查查等軟件的使用）

批量拓客案例：XX大藥房連鎖公司結(jié)算賬戶

批量拓客案例：營(yíng)銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)

批量拓客案例：營(yíng)銷XX美容機(jī)構(gòu)

三 拜訪客戶

小微信貸產(chǎn)品銷售的基本流程

拜訪前的準(zhǔn)備工作：①充分的自身準(zhǔn)備、②提前了解企業(yè)、③方案設(shè)計(jì)

從五個(gè)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

拜訪誰(shuí)

約訪電話（X行客戶經(jīng)理拜訪電話視頻討論）

約訪前準(zhǔn)備工作

準(zhǔn)備針對(duì)客戶的話題（避免隱私、客戶話少等禁忌）

如何凸顯專業(yè)、精干的形象

如何有技巧的拉近和客戶的距離

針對(duì)存量客戶的上門拜訪演練

針對(duì)陌生客戶的上門拜訪演練

如何挖掘客戶需求——從采購(gòu)和銷售兩方面聊出客戶需求

如何介紹產(chǎn)品——針對(duì)客戶需求，用數(shù)據(jù)對(duì)比，用案例證明

綜合營(yíng)銷：全面服務(wù)客戶

四 談判技巧

談判前的準(zhǔn)備談判工作

談判開局——定疆界

1.開出高于預(yù)期的條件

2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

3.學(xué)會(huì)感到意外

談判中場(chǎng)——陣地戰(zhàn)

1. 應(yīng)對(duì)沒有決策權(quán)的對(duì)手

2.服務(wù)價(jià)值遞減

3.絕對(duì)不要折中

談判終局——捏分寸

1. 紅臉-黑臉策略

2. 蠶食策略

3.欣然接受

五 異議處理技巧

說服客戶的技巧——利益介紹法、事實(shí)證明法、報(bào)盤與底線

6種常見異議的處理:

l 貸款利率太高了

l 每個(gè)月都需要還款，我的貸款根本沒有充分使用

l 我不需要貸款

l 我考慮考慮

l 我了解過你們行的產(chǎn)品

l 我貸了款，擔(dān)心自己還不上

六 情景演練與案例分析

【情景】——廳堂營(yíng)銷

【情景】——存量客戶營(yíng)銷

【情景】——存量轉(zhuǎn)介紹

【情景】——公私聯(lián)動(dòng)

【情景】——名單營(yíng)銷

【情景】——營(yíng)銷街道

【情景】——營(yíng)銷商會(huì)

【情景】——舉辦小微企業(yè)沙龍

案例、上海XX機(jī)電設(shè)備有限公司750萬元人民幣授信總量項(xiàng)目

案例、上海XXXX管理有限公司500萬元人民幣授信總量項(xiàng)目

案例、上海XX實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司400萬元人民幣授信總量項(xiàng)目

案例、XX（上海）文化發(fā)展有限公司200萬元人民幣授信總量項(xiàng)目

七 小微信貸風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)原理：利率覆蓋風(fēng)險(xiǎn)

是否符合本行信貸投向

小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)理念

貸前調(diào)查的渠道

貸前調(diào)查的原則

貸前調(diào)查的關(guān)注

貸前調(diào)查實(shí)務(wù)操作

1. 準(zhǔn)入

2. 關(guān)聯(lián)企業(yè)掌握

3. 經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)分析

4. 資料及報(bào)告的應(yīng)用