普惠小微企業高效營銷

主講：謝廣超老師

任職經歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經理、客戶經理

交通銀行上海分行公司業務部高級客戶經理

交通銀行上海分行某支行副行長

交通銀行上海分行小微企業組負責人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優秀作者獎

交通銀行總行兼職培訓師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業培訓經理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發）

課程大綱/要點：

一 小微客戶經理的角色定位

2020銀行對公業務目前的宏觀環境

——就業將成為政策制定的主要目標、

——監管變化意味著對公的主要目標是一大一小

——疫情后零售與對公關系的再思考

國有行小微策略（利率低廉，風險嚴控）

股份行小微策略（基于供應鏈控制風險）

從營銷案例看小微業務營銷的關鍵點

從營銷考核看客戶經理優秀的關鍵（效率、渠道、風控）

金融科技應用經典案例分析

1.青島銀行：接口銀行，批量獲客

2.臺州銀行：移動渠道，提速增效

3.蘭州銀行：利用大數據，服務“三農”

4.重慶銀行：直銷銀行，創新獲客

5.藥都銀行：大數據風控，普惠金融

6.安徽省農信聯社：社區銀行，連通B-C端

二 尋找客戶

尋找客戶的三大方向：

1. 有貸戶續貸

維護有貸戶的制度：周、月、季度

如何讓客戶續貸

案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？

2. 存量戶轉化

優質結算類、代發類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

開展生意會拓展客戶

現有客戶轉介紹（交易頻繁、交易數額大、近期新增交易）

通過銀承和貼現找尋客戶

私公聯動找尋客戶（使用移動互聯網快速發現公私聯動機會）

3.外部客群拓展

銀證合作客群（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）

產業鏈客群（醫院行業的商票快貼案例）

商圈客群（線下商圈、商會、協會等）

——商圈特色產品：POS貸、租金貸、

互聯網平臺客群（企查查等軟件的使用）

批量拓客案例：XX大藥房連鎖公司結算賬戶

批量拓客案例：營銷鄉鎮衛生企業

批量拓客案例：營銷XX美容機構

三 拜訪客戶

小微信貸產品銷售的基本流程

拜訪前的準備工作：①充分的自身準備、②提前了解企業、③方案設計

從五個需求看精準產品匹配

拜訪誰

約訪電話（X行客戶經理拜訪電話視頻討論）

約訪前準備工作

準備針對客戶的話題（避免隱私、客戶話少等禁忌）

如何凸顯專業、精干的形象

如何有技巧的拉近和客戶的距離

針對存量客戶的上門拜訪演練

針對陌生客戶的上門拜訪演練

如何挖掘客戶需求——從采購和銷售兩方面聊出客戶需求

如何介紹產品——針對客戶需求，用數據對比，用案例證明

綜合營銷：全面服務客戶

四 談判技巧

談判前的準備談判工作

談判開局——定疆界

1.開出高于預期的條件

2.永遠不要接受對方的第一次報價

3.學會感到意外

談判中場——陣地戰

1. 應對沒有決策權的對手

2.服務價值遞減

3.絕對不要折中

談判終局——捏分寸

1. 紅臉-黑臉策略

2. 蠶食策略

3.欣然接受

五 異議處理技巧

說服客戶的技巧——利益介紹法、事實證明法、報盤與底線

6種常見異議的處理:

l 貸款利率太高了

l 每個月都需要還款，我的貸款根本沒有充分使用

l 我不需要貸款

l 我考慮考慮

l 我了解過你們行的產品

l 我貸了款，擔心自己還不上

六 情景演練與案例分析

【情景】——廳堂營銷

【情景】——存量客戶營銷

【情景】——存量轉介紹

【情景】——公私聯動

【情景】——名單營銷

【情景】——營銷街道

【情景】——營銷商會

【情景】——舉辦小微企業沙龍

案例、上海XX機電設備有限公司750萬元人民幣授信總量項目

案例、上海XXXX管理有限公司500萬元人民幣授信總量項目

案例、上海XX實業發展有限公司400萬元人民幣授信總量項目

案例、XX（上海）文化發展有限公司200萬元人民幣授信總量項目

七 小微信貸風險控制

風險定價原理：利率覆蓋風險

是否符合本行信貸投向

小微企業的風險評價理念

貸前調查的渠道

貸前調查的原則

貸前調查的關注

貸前調查實務操作

1. 準入

2. 關聯企業掌握

3. 經營和財務分析

4. 資料及報告的應用