對(duì)公大客戶（政府機(jī)構(gòu)類和企業(yè)客戶）營(yíng)銷技巧

課程名稱：《對(duì)公大客戶（政府機(jī)構(gòu)類和企業(yè)客戶）營(yíng)銷技巧》

主講：謝廣超老師

課程大綱/要點(diǎn)：

第一章、大客戶的認(rèn)知

為什么要關(guān)注大客戶？

大客戶來(lái)源哪里？

——以前、現(xiàn)在、未來(lái)的大客戶

——直接利益、行業(yè)標(biāo)桿、行業(yè)上下游

——監(jiān)管變化意味著對(duì)公的主要目標(biāo)是一大一小

——疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考

常見(jiàn)對(duì)公營(yíng)銷的5種方法

對(duì)公營(yíng)銷變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)（機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈、小微業(yè)務(wù)、無(wú)貸戶）

客戶經(jīng)理的實(shí)質(zhì)與工作理念

從營(yíng)銷代發(fā)案例看對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

第二章、政府機(jī)構(gòu)類客戶的開(kāi)發(fā)

一、財(cái)政機(jī)構(gòu)與財(cái)政業(yè)務(wù)

1. 財(cái)政存款的特點(diǎn)

2. 財(cái)政存款誘惑很大

財(cái)政資金的特點(diǎn)：規(guī)模大、穩(wěn)定、資金成本低、形成示范效應(yīng)

當(dāng)前財(cái)政營(yíng)銷的難點(diǎn)：國(guó)家最新發(fā)文的財(cái)政統(tǒng)收制度和專戶管理辦法

財(cái)政資金呈現(xiàn)向地方銀行傾斜的趨勢(shì)

3、財(cái)政資金招投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

4、重點(diǎn)財(cái)政賬戶

財(cái)稅庫(kù)行

非稅代收

集中支付

交叉銷售

財(cái)政專戶

專項(xiàng)資金

5.財(cái)政部門介紹

全國(guó)財(cái)政機(jī)構(gòu)分布圖

財(cái)政負(fù)責(zé)部門：預(yù)算處、國(guó)庫(kù)處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處

6. 財(cái)政賬戶與支出

7. 財(cái)政存款營(yíng)銷重點(diǎn)

二、軍隊(duì)業(yè)務(wù)

兩大序列：中國(guó)人民解放軍、中國(guó)人民武裝警察

1. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求

2. 帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)遇及服務(wù)切入點(diǎn)

3. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求

1）服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)

2）營(yíng)銷重點(diǎn)

4. 主要產(chǎn)品及營(yíng)銷

1）部隊(duì)銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊(duì)單位公務(wù)卡

2）“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)

3）退役軍人服務(wù)局的合作

案例：某分行營(yíng)銷省武警總隊(duì)獲取排他性合作

三、教育行業(yè)

教育業(yè)務(wù)分析：高校資金管理體制變革帶來(lái)銀行競(jìng)爭(zhēng)格局重新洗牌，升級(jí)智慧校園建設(shè)持續(xù)進(jìn)行中。

1. 學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析

2. 主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）

3. 客戶需求：系統(tǒng)服務(wù)、賬戶管理服務(wù)、代收學(xué)費(fèi)、融資服務(wù)、抓上下游、個(gè)人客戶服務(wù)

四、衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)

衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)分析：抓住藥品耗材集中采購(gòu)、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)制和薪酬制度改革。

1. 醫(yī)院重點(diǎn)資金分類、性質(zhì)及來(lái)源分析

2. 營(yíng)銷策略：項(xiàng)目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開(kāi)發(fā)

3.主要產(chǎn)品及營(yíng)銷：銀醫(yī)一卡通、智慧APP

五.關(guān)系營(yíng)銷（5千萬(wàn)以下財(cái)政）

營(yíng)銷看，政府機(jī)構(gòu)越來(lái)越像企業(yè)

對(duì)公負(fù)債產(chǎn)品的客戶對(duì)應(yīng)關(guān)系（智能存款和結(jié)構(gòu)性存款）

a. 找準(zhǔn)關(guān)鍵人：如何提前獲得項(xiàng)目消息、了解關(guān)鍵人信息、最終決策人、環(huán)節(jié)決策人+執(zhí)行人、基層執(zhí)行人、可能阻礙人

b. 影響關(guān)鍵人：從公務(wù)員所欲所求看如何影響本人、從愛(ài)好看如何側(cè)面影響、從五大社會(huì)關(guān)系看如何影響周圍人

c. 運(yùn)用關(guān)鍵人關(guān)系：引導(dǎo)關(guān)鍵人、案例展示影響、下級(jí)影響上級(jí)、上級(jí)影響下級(jí)

d. 維護(hù)關(guān)鍵人關(guān)系：競(jìng)標(biāo)PPT的結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容設(shè)計(jì)、競(jìng)標(biāo)講演的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力

政府機(jī)構(gòu)溝通的幾點(diǎn)技巧

a. 走親戚：常來(lái)比少來(lái)好、話多比話少好、熱情比冷淡好

b. 真共贏：互相提供利益

c. 懂業(yè)務(wù)：客戶心理有底

六.招投標(biāo)營(yíng)銷（5千萬(wàn)以上財(cái)政）

招投標(biāo)評(píng)分細(xì)化指標(biāo)：對(duì)地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)成為關(guān)鍵

依據(jù)和客戶的往來(lái)關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定策略

引導(dǎo)招投標(biāo)評(píng)分方向利于我行

財(cái)政專戶和資金的四個(gè)象限

制作投標(biāo)模板

七.客戶開(kāi)發(fā)案例解析

案例分享：客戶開(kāi)發(fā)（一）——S省人民政府外事辦公室澳門援建資金營(yíng)銷案例

案例解析：順 敏 恒

案例分享：客戶開(kāi)發(fā)（二）——大連C島土地儲(chǔ)備交易中心存款營(yíng)銷案例

案例解析：快 準(zhǔn) 靈

第三篇 企業(yè)客戶的深耕六劍

第一劍：客戶分析

1、起：發(fā)展向?qū)?/span>

2、承：收集資料

3、轉(zhuǎn)：組織結(jié)構(gòu)分析

4、結(jié)：判斷銷售機(jī)會(huì)

第二劍：建立信任

個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

客戶關(guān)系發(fā)展階段

認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟的四個(gè)階段

第三劍：挖掘需求

一、客戶需求挖掘的三重點(diǎn)

1. 及時(shí)性——哪些渠道可以了解客戶的變化？如何發(fā)展企業(yè)內(nèi)部的向?qū)В咳绾瓮ㄟ^(guò)向?qū)占Y料、收集哪些客戶資料？

2. 深入度——以貸款需求為例，看客戶需求深入度的影響

3. 全面性——從資金管理需求、采購(gòu)需求、銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

二、用四個(gè)問(wèn)題來(lái)診斷客戶需求

1. 狀況型提問(wèn)

2. 困難型提問(wèn)

3. 影響型提問(wèn)

4. 解決型提問(wèn)

第四劍：呈現(xiàn)價(jià)值

一、設(shè)計(jì)金融服務(wù)四步法

第一步：鑒別客戶的基本特征

第二步：分析客戶需求，確定營(yíng)銷目標(biāo)

第三步：解決問(wèn)題

第四步：制作金融服務(wù)方案

二、制作案例

案例：某機(jī)電設(shè)備公司授信方案

案例：某高速營(yíng)銷項(xiàng)目第五劍：贏取承諾

簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售

復(fù)雜產(chǎn)品談判

第六劍：跟進(jìn)服務(wù)

起：鞏固滿意度

承：索取推薦名單

轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)介紹銷售