步步為贏——理財經理銷售全流程（初階版）

該課程主要關注銀行理財經理在銷售時面臨的以下問題：

1、銀行系統內客戶利用率不高，零售業務客戶其它來源匱乏；

2、銷售人員的營銷計劃性較差，經常是一錘子買賣；

3、電話預約客戶時經常被客戶拒絕，逾越銷售第一道門檻的辦法不多；

4、探詢客戶需求的意識不強，探詢技巧匱乏，老是抓不住客戶真正關心的東西；

5、介紹產品時給客戶的感覺推銷意識太濃，講產品的邏輯性不強……

課程特色：

這是一門“訓練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導者的角色。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

授課形式：講授＋案例研討＋場景模擬＋影音分析＋體驗游戲

課程時間：12小時

主要內容：

第一單元：客戶發現與識別

一、客戶開發的十一條通道

ú 內部營銷，善用系統內資源

ú 按圖索驥，順藤摸瓜

ú 圈子——交流活動

ú 站在巨人的肩膀上——行業突擊法

ú 資源共享，互利互惠法……

二、客戶識別技術

ú “望聞問切”的技術

ú 視頻案例分析

三、客戶分類分析

ú 按照客戶風險偏好分類

ú 按照客戶生命周期分類

ú 解析“客戶生命周期與產品適配表”

第二單元：電話預約

一、四種電話前的預熱，提升電話成功率

二、理財經理電話錄音解析

三、電話預約客戶的五步流程

四、事前與事后配合

第三單元：開場與破冰

一、理財經理應該注意避免的開場地雷

二、開場要達到的三大關鍵目標

三、銷售面談開場四步曲

四、學員演練，講師點評

第四單元：需求挖掘

一、客戶需求的基本動機分析——獲取利益與避免損失

二、需求與產品匹配工具解析

ú “T”型平衡表講解/示范

ú 學員演練/講師點評

三、客戶需求層次分析——冰山理論

四、如何有效激發客戶需求？

ú 熱點話題激發法/資料引導法

ú 成功案例誘導法

ú 痛苦激發法

ú 詢問法

ú 練習：如何利用問題把握面談的主動權？

第五單元：產品推介

一、視頻案例分析《如此營銷》

二、熟悉產品——精準營銷，學員練習

三、與客戶利益掛鉤，學員練習

四、多使用具體的數據與案例，學員練習

五、借助輔助的營銷工具

第六單元：客戶異議處理

一、客戶為什么會有異議？

ú 客戶的原因

ú 銷售人員的原因

二、客戶異議處理的關鍵流程——LSCPA

三、處理異議的常見六大方法

四、學員討論及練習——世界咖啡

第七單元：促成與道別

一、促成五法

二、道別時的三個關鍵動作

第八單元：場景模擬通關