《信貸業務營銷策略與線上營銷》

課程收益：

1、如何進一步挖掘存量客戶，營銷存量客戶，創造新的價值并能夠增加存量客戶的粘性與忠誠度；

2、關注新客戶的開發，不僅耕耘好存量，新客戶的開發與成交是銀行積累競爭中的最重要的工程；這其中包含太多的方面；

3、零售信貸客戶的零散性，要求能從批量營銷角度去開展客戶營銷和業務拓展。

課程時間：2天《12小時》；

課程形式：講授輔導、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等

一、疫情形勢下商業銀行如何更好的服務個人零售客戶

（一）疫情下與疫情后，銀行零售個人客戶服務依然是重中之重

1、疫情作為突發事件：對銀行零售業務的沖擊如何

2、疫情作為突發事件：零售個人客戶的消費與金融需求習慣改變是什么

3、銀行零售個人信貸業務的發展：被革命與主動更新

? 力較弱

（二）以招商銀行為例子，看看接下來服務個人消費信貸客戶的策略導向

? 銀行業務的龐雜性：需要我們分析業務時既要全面又要深入

? 招商銀行的“零售之王”怎樣來的

? 波特五力模型：本質作為企業的商業銀行未來的發展應對策略

二、銀行零售信貸客戶經理業務營銷拓展的思維方式轉變非常重要

1、變營銷為合作

2、看似危，實則有機

? 與客戶繼續加溫

? 正是營銷獲客的好機會

? 正視每一次事件發生所帶來的機遇：

課堂互動：郵儲銀行案例

三、郵儲客群需求分析及營銷策略

1、按照客戶質量的分類方式

1）高端客戶群體

2）高收入客戶群體

3）中低收入客戶群體

2、按照成長時間周期分類

1）白領單身客戶群體

2）成長期客戶群體（剛結婚有子女）

3）成熟期客戶群體（中年）

4）老年客戶群體

3、按照風險承受能力方式分類

1）高風險承受能力客戶群體

2）一定風險承受能力客戶群體（有經驗和無經驗）

3）低風險承受能力客戶群體

四、信貸業務的場景化營銷

1. 銀行信貸場景化營銷的特征

1) 場景化營銷的氛圍設計

2) 場景化營銷的溝通方法

2. 信貸營銷的7大場景

1) 聯動營銷促進信貸產品的宣傳知曉

2) 交叉銷售促進信貨產品的捆綁

3) 廳堂主題氛圍打造與微沙宣講

4) 目標客戶邀約與沙龍活動開展

5) 集中授信（整村、整街）活動推進

A. 集中授信的客戶群體（企業、村、街、小范圍群體）

6) 區域目標客群的外拓拜訪營銷

A. 陌拜與攔截的營銷方法創新

7) 線上傳播與電話外呼營銷技巧

A. 客戶經理的個人自媒體宣傳影響力分析

B. 常用短信、微信、H5營銷文案的案例

六、如何運用線上營銷與客戶分層管理

1）微信抖音營銷之面面觀

2）破除微信抖音營銷的兩大障礙：瀏覽量和內容

3）群發微信之利弊分析

4）微信群使用技巧及注意事項

5）微信公眾號可以帶來的幫助

6）使用微信“三板斧”——微信群、公眾號關注、朋友圈

7）發送一條朋友圈應注意的三件事

8）利用朋友圈與好友互動

3、聊聊新的一種社交平臺：抖音（學會擁抱時代）

1）抖音使用現狀分析：網紅時代的紅利

2）可以嘗試拍一些內容有趣味有營銷意義的抖音

3）巧妙使用抖音私信增加客戶粘性

練習：微信朋友圈發送和抖音錄制

4、客戶的分層管理和維護：持續增加粘性的重要性

1）客戶分類管理

2）讓客戶形象更清晰，需求更明確

5、客戶分層升級

1）讓客戶維護跟進有標準，客戶發展有目標

6、客戶雙重價值

1）老客戶轉介的意義

2）轉介紹重點及話術

現場演練：轉介紹實戰

（三）、習慣決定成就

案例分析：某銀行客戶經理每日工作安排：521工程