客戶關系植入與旺季營銷策略

基于網點的持久經營能力提升

客戶關系植入與旺季營銷策略

從簡單銷售產品到真正經營客戶

同質化市場中，如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 互聯網思維與銀行網點傳統經營的結合之道

? 商業銀行同步案例，全程營銷案例動作分解

? 提升海量存量客戶貢獻價值管理策略

? 提升基于網點的同質化產品的推廣能力

? 網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略

楔子：了解營銷的本質

? 營銷：與客戶建立有效連接與關系的過程，產品，非產品與情感連接的構建

? 營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標客戶的生活（經營）

? 疑惑：微信作為融入生活的互聯網借口，為什么網點使用卻無法產生足夠的效果？

? 案例：26棟樓被9家銀行網點包圍開發，為什么實現業績突破的卻是民生的社區銀行。

? 復盤

2 星星之火，從點滴運營，民生如何開啟第一批開卡客戶

2 可以燎原，線上與線下互動的秘訣，如何將卡量擴大，又如何把新卡變成主卡。

2 動作分解：線下活動的開展與民生朋友圈和客戶群之間的運作與經營策略

2 行動，網點微信朋友圈如何有效的組織內容，形成客戶群的有效互動？

? 總結：互聯網思維下，銀行網點的經營方向-與客戶形成有效的社區一體化關系

模塊一：旺季營銷的出發點及執行策略

? “旺季”如何定義，旺季要做什么?

2 所有行業都在同時期有旺季

2 第一級別目標：銷量短期增長

2 第二級別目標：客戶開拓與激活

2 第三級別目標：業績基線持久提升

? 優質客戶的篩選與跟進策略

2 現存客戶分類：從年齡到存金的歸類

ü 不同客戶的產品跟進策略

ü 誰是最容易與我們建立社區關系的高價值客戶?

ü 我們有什么方法讓他們參與到營銷中來？

? 存量客戶的邀約與業務推進

2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產品興趣不足

ü 客戶的資金需求被其他第三方機構分流

2 動作分解：從客戶定位，到電話營銷，微信歸攏到要求參與現場活動的流程操作

? 營銷策劃與執行步驟

2 案例呈現：理財經理個人組織的現場認購承諾超過70%的小型產品推廣會

ü 案例銀行與客戶經理背景

ü 確立每期推廣會的主題

ü 如何獲取推廣會的各種資源

ü 如何激發被邀約客戶的興趣

ü 分析與突破：為什么邀約率能超過50%，認購率能超過70%

ü 分析與突破：為什么沒有讓基金公司和保險公司的產品經理唱主角？

ü 分析與突破：基金、貴金屬和保險，他們的銷售應該從哪里入手？

? 應對現場銷售中的常見異議

2 理財產品的對比難題

2 基金產品的可靠性難題

2 保險產品的抗拒性難題

2 余額寶等新型產品的沖擊問題

2 案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預期回報率產品，如何留下500萬級別的個人客戶？

2 案例：黏性的建立-民生銀行社區銀行的開卡后20分鐘重點操作

2 案例2：客戶經營維護的過程量化策略-為什么金葵花客戶會資金歸集到民生銀行？

模塊二：（持久）旺季營銷后客戶關系的維護策略

? 客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理

2 客戶黏度的加強

ü 持久客戶感性體驗的塑造

ü 客戶經理個人專業形象的建立

ü 從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移

ü 批量維護中運用的服務峰終原理

2 產品深度的提升

ü 產品同步率對結算和信貸業務產生的影響

ü 從優勢產品導入到同質產品的過程時機

ü 案例：民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎的判斷與提升

ü 客戶貢獻值與周期業績管理

2 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

ü 產品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關系推動策略

ü 資源維護策略

ü 復盤演示：基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

模塊三：課程答疑與總結