網點全崗位營銷能力提升

從簡單銷售產品到真正經營客戶

同質化市場中，如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 互聯網思維與銀行網點傳統經營的結合之道

? 商業銀行同步案例，全程營銷案例動作分解

? 提升海量存量客戶貢獻價值管理策略

? 提升基于網點的同質化產品的推廣能力

? 網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略

? 強化網點各崗位營銷意識與動作的一致性

第一部分：營銷原理認知與網點客戶關系發展趨勢

形式：講授為主 時長：9H

楔子：了解營銷的本質

? 營銷：與客戶建立有效連接與關系的過程，產品，非產品與情感連接的構建

? 營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標客戶的生活（經營）

? 疑惑：微信作為融入生活的互聯網借口，為什么網點使用卻無法產生足夠的效果？

? 案例：26棟樓被9家銀行網點包圍開發，為什么實現業績突破的卻是民生的社區銀行。

? 復盤

2 星星之火，從點滴運營，民生如何開啟第一批開卡客戶

2 可以燎原，線上與線下互動的秘訣，如何將卡量擴大，又如何把新卡變成主卡。

2 動作分解：線下活動的開展與民生朋友圈和客戶群之間的運作與經營策略

2 行動，網點微信朋友圈如何有效的組織內容，形成客戶群的有效互動？

? 總結：互聯網思維下，銀行網點的經營方向-與客戶形成有效的社區一體化關系

? 目標客戶的篩選與分層

2 富裕晚年

2 企業主

2 職場精英

2 工薪階層

2 富太太

? 五類客戶的網點分層與產品對接策略

2 如何確立核心客戶層級

2 如何對接有效服務產品

2 新增客戶的遞進策略

ü 動作分解：企業主如何利用商會資源進行聯動開發

ü 案例：企業主的核心金融需求如何對接成型產品

ü 案例：維護企業主的過程中注意的幾個操作要點

ü 案例：富太太的開發與維護過程闡述

模塊一：旺季營銷的出發點及執行策略

? “旺季”如何定義，旺季要做什么?

2 所有行業都在同時期有旺季

2 第一級別目標：銷量短期增長

2 第二級別目標：客戶開拓與激活

2 第三級別目標：業績基線持久提升

? 優質客戶的篩選與跟進策略

2 現存客戶分類：從年齡到存金的歸類

ü 不同客戶的產品跟進策略

ü 誰是最容易與我們建立社區關系的高價值客戶?

ü 我們有什么方法讓他們參與到營銷中來？

? 存量客戶的邀約與業務推進

2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產品興趣不足

ü 客戶的資金需求被其他第三方機構分流

2 動作分解：從客戶定位，到電話營銷，微信歸攏到要求參與現場活動的流程操作

? 營銷策劃與執行步驟

2 案例呈現：理財經理個人組織的現場認購承諾超過70%的小型產品推廣會

ü 案例銀行與客戶經理背景

ü 確立每期推廣會的主題

ü 如何獲取推廣會的各種資源

ü 如何激發被邀約客戶的興趣

ü 分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認購率能超過70%

ü 分析與突破：為什么沒有讓基金公司和保險公司的產品經理唱主角？

ü 分析與突破：基金、貴金屬和保險，他們的銷售應該從哪里入手？

? 應對現場銷售中的常見異議

2 理財產品的對比難題

2 基金產品的可靠性難題

2 保險產品的抗拒性難題

2 余額寶等新型產品的沖擊問題

2 案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預期回報率產品，如何留下500萬級別的個人客戶？

2 案例：黏性的建立-民生銀行社區銀行的開卡后20分鐘重點操作

2 案例2：客戶經營維護的過程量化策略-為什么金葵花客戶會資金歸集到民生銀行？

模塊二：旺季營銷后客戶關系的維護策略

? 客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理

2 客戶黏度的加強

ü 持久客戶感性體驗的塑造

ü 客戶經理個人專業形象的建立

ü 從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移

ü 批量維護中運用的服務峰終原理

2 產品深度的提升

ü 產品同步率對結算和信貸業務產生的影響

ü 從優勢產品導入到同質產品的過程時機

ü 案例：民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎的判斷與提升

ü 客戶貢獻值與周期業績管理

2 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

ü 產品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關系推動策略

ü 資源維護策略

ü 復盤演示：基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

模塊三：課程答疑與

第二部分：經營客戶價值為基礎的崗位操作動作分解

形式：授課+課堂模擬演練操作 時長：6H

模塊一：網點存量客戶的分群與目標確立

? 存量客戶的分群與梳理過程

2 工薪階層-AUM10+  55-70歲

ü 資產保值

ü 子女教育

ü 后續養老

ü 消費信貸

2 職場精英AUM10+ 25-50歲

ü 政策解讀

ü 資產配置

ü 移民留學

2 企業主

ü 資金安全

ü 融資渠道

ü 特殊感受

2 富太太 AUM 30+ 30-50歲

ü 交際社群

ü 高端教育

ü 財富傳承

ü 資產保全

2 富裕晚年

ü 資金安全

ü 保健養生

ü 愛的傳承

? 基于客戶群落選擇應對產品

2 結合網點客戶實際情況選擇重點客戶群

2 分析五類客戶的重點介入產品

2 理財、基金、保險、信貸和貴金屬業務的針對性賣點講解

模塊二：客戶群體的拓展與營銷場景的建立

? 工薪階層

2 代發客戶的梳理

2 業務核心：把本行卡變成客戶的主卡

ü 電子同步率的提升

ü 服務感受的升級

ü 客戶沙龍活動的教育

ü 場景1：邀約客戶的話術和實際操作指南

ü 場景2：如何教育客戶接受信貸觀念

ü 場景3：基金定投如何切入到工薪階層的理財觀念中

? 富裕晚年

2 業務核心：建立有效的互動群體，找到客戶信任傳遞人

ü 客群組建因素：健康與友誼感受

ü 場景1：網點客戶的辨識與接近過程

ü 場景2：健康沙龍的預熱和組織

ü 場景3：運用社群吸引力來加大客戶的存款

ü 場景4：講授保險產品對后代的資金保護

? 職場經營

2 業務核心：專業形象在客戶面前的確立

ü 電子產品同步率的提升

ü 微信朋友圈建立專業形象的步驟

ü 建立有關投資方向和房地產發展的沙龍講座

ü 場景1：大堂從保安、柜員、大堂經理到客戶經理的業務介入過程

ü 場景2：從客戶的產品推廣人員變成客戶的財務顧問

? 企業主

2 業務核心：資產安全管理的信任人

ü 如何利用商會活動獲取更多的企業主客戶

ü 客戶經理的生意人思維必須確立

ü 圍繞客戶的應收和應付資金進行產品接入

ü 場景1：保險如何購買，讓誰購買才能保證資產安全

ü 場景2：股票型基金與紙黃金如何確立營銷

? 闊太太

2 業務核心：社交圈子的融入

ü 組建讓客戶可以展現自己的沙龍

ü 從朋友圈到線下融入到客戶的生活

ü 建立關鍵人引爆產品銷售

第三部分：客戶的邀約、網點的互動與沙龍的組織

形式：現場與實際網點（商圈）操作與點評

時長：9H

模塊一；客戶邀約話術

? 邀約話術的確立與現場模擬練習

? 面對邀約失敗的下一步動作

2 確認下次聯系時間

2 引入朋友圈的方法

2 演練：不同群體客戶的現場邀約計劃完成

? 線下客戶的聯動

2 與大型超市和商家的旺季（周末）營銷聯動

2 客戶聯系方式的確立并完成后期邀約

2 特色小禮物的選擇

2 如何接入行會活動，利用分行資源來加大企業主群體

模塊二:網點營銷流程的梳理

? 網點的營銷布局

2 店外水牌的擺放周期和內容

2 網點內海報和小貼士的運用方法

2 禮品柜的擺放和員工權限設置

2 突出的是專業氛圍而不是促銷氣氛

? 崗位間的配合互動

2 保安的服務銜接和客戶外場識別

2 大堂經理利用滿意度提升客戶的配合度

2 柜員對客戶的識別與推薦給客戶經理的方式

2 現場動作分解：現場客戶產品推廣與后續策略

ü 開場白與客戶服務進行

ü 在產品推薦前利用優質服務留下客戶的聯系方式并加微信

ü 介紹與該客戶同屬社群的以往沙龍活動的收益

ü 用營銷場景引發客戶對推薦產品的興趣

ü 后續的電話和微信維護，再次的客戶活動邀約

模塊三：沙龍活動的組織

? 沙龍活動的計劃要有年度和單一客群觀念

2 現場針對五大客群進行沙龍活動的年度設計

? 每期沙龍的提前預熱與回顧活動

? 現場人員的呈現技巧與氣氛引爆策略

? 如何靈活運用特色的小禮品加強客戶感情

? 正確運用基金公司保險公司的有效資源

? 用微信群或者網絡直播擴大沙龍的后續影響

模塊四：商圈客戶的外拓

? 外拓不是為了一次性推廣產品，而是為了建立潛在目標客戶

? 案例；民生銀行在濟南各大商圈的成功操作

? 設置AB角色進行實戰演練

? 針對商戶找到合適的開場白，對后期服務的簡介

? 營銷場景的解讀

2 商會有需求，但是我們滿足不了

2 客戶完全不感興趣

2 客戶說老板和老板年不在

2 客戶拒絕添加微信

2 客戶說剛使用了其他銀行的產品