從產品銷售到有序客戶經營

存量客戶的關系與價值管理

前言:

? 介紹教學方法與學習目標

? 引導學員的學習期望值

第一篇：客戶經理角色定位與職業發展

? 客戶經理的崗位進化方向：客戶保姆、客戶經理、客戶顧問

? 客戶經理的發展目標與自我激勵

2 30歲分水嶺的工作模式與長線價值產生路徑

2 30之前：目標建立后的技能學習領域與行動計劃實施

2 30之后：利用之前的儲備，促發從職位到收入的增長

2 自我激勵目標的建立與不斷的提升

? 更快捷的建立有效的人脈關系

2 體現可預期期望值

2 帶給客戶更多的商業機會

2 強大的行業資訊能力

2 始終良好的客戶經營過程體驗

2 案例分解：廣發證券最年輕的前海自貿區老總的職業成長經歷

? 客戶經理時間分配與管理能力提升

2 外勤活動與績效的關系-延遲性與累積性

2 拜訪量和拜訪準確率的幾個遵循因素

2 細節-從拜訪到推動的關鍵技巧

2 案例復盤：民生小微商貸通當年的發展策略目前值得吸取的經驗還有哪些

2 案頭工作的核心內容

ü 方案的制作原理、

ü 核心的三個框架

ü 現場面談方案與會談的銜接方式

第二篇：社區營銷模式的理論思路與落地方式

? 楔子：同業小微事業部，為什么政策略微更改，小微信貸的業績就受到大批量的影響？

? 社區營銷模式的建立-從規劃到計劃

2 營銷自檢：如何從產品政策依賴，到經營客戶價值

2 營銷目標：建成客戶的黏度，產品深度與顧客群落的廣度

2 案例：小米是如何利用社區模式發展到如此級別的

2 社區營銷模式的規劃-的幾個核心宗旨

ü 建立目標客戶群落

ü 在群落中如何識別關鍵先生，口碑營銷的開展

ü 有效更便捷的與顧客達成營銷鏈接

1. 產品鏈接到非產品鏈接

2. 情感與信任鏈接的建立

3. 走入客戶經營，尋找在哪個端口，我們可以為目標群落顧客做出別的銀行無法復制的貢獻

4. 案例分解：保險公司的年輕職員，是如何利用微信平臺形成社區強互動，并最終融入到客戶的生活方式當中去的

5. 案例分解：銀行的客戶微信全的維護方式和方法，如何讓自己的品牌在客戶心目中由灰白變成彩色

6. 案例分解：佛山中行與民生社區銀行的客戶經營策略

? 小微經典營銷場景的解讀

2 陌拜技巧-如何有效的開場，建立更加長線的鏈接

2 呈現技巧-FABE的倒序應用法則

2 異議應對-有關產品價格的報單和價格博弈

2 交叉銷售與轉介技巧

2 案例：汕頭農信社針對社區便利店經營周期的信貸介入法則

第三篇：提升客戶持久價值與貢獻值的六分操作法

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-如何迅速擴大潛在目標客戶群落

2 2分層級客戶-與客戶的實質性溝通的完成

2 3分層級客戶-客戶理性與感性決策基礎的堆建

2 4分層級客戶-需求產生后的促交方式

2 5分層級客戶-核心產品成交后的交叉策略

2 6分層級客戶-與客戶形成伙伴關系，進入客戶的圈子

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略